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Los 5 errores más comunes en gestión de partners internacionales

Una buena gestión declaus dexportacio INICIO 300x200 los partners extranjeros, ya sean agentes comerciales, distribuidores o importadores, suele ser la clave para garantizar el éxito de nuestras ventas en mercados internacionales. Una selección extremadamente rigurosa, una buena negociación inicial, formación y acompañamiento continuado, proactividad y un seguimiento adecuado son algunas de las claves. No obstante, la práctica suele ser mucho más complicada que la teoría – barreras geográficas, psicológicas, culturales, logísticas y económicas, se interponen en nuestras relaciones comerciales en exportación.

¿Cuáles son los errores que las PYMES repetimos con más frecuencia a la hora de abrir un nuevo mercado?

1-      Utilizamos la figura de intermediario inadecuada al mercado

¿Qué nos conviene más: agente comercial o distribuidor? ¿Vamos directos? El canal de entrada es distinto a cada mercado extranjero y no se puede replicar el modelo de negocio que tenemos en España o en Francia, al que tendremos en Brasil o Argelia.

2-      Somos poco rigurosos en la selección

A menudo las ganas de entrar en un nuevo mercado o de empezar a exportar nos hacen cerrar acuerdos con el primer candidato que se nos postula. ¿Por qué no conocer quién más hay en el mercado y después decidir? ¿Habéis verificado referencias del candidato/empresa?

3-      Firmamos contratos internacionales sin reflexionar

¿Habéis añadido un anexo con las marcas que lleva el distribuidor/agente actualmente? ¿Tiene el contrato una cláusula de no competencia? ¿Habéis establecido objetivos de ventas? ¿Si os piden inversión en ferias para la promoción, por ejemplo, qué habéis pedido a cambio?

¿Habéis pensado en disponer de un modelo propio de contrato de la empresa, que se adapte al producto que ofrezcáis y que siga una política de producto, precios y distribución homogénea a nivel internacional?

4-      No somos suficientemente proactivos al inicio de la relación

Si no formáis al agente o distribuidor tan pronto como habéis cerrado el acuerdo, su implicación disminuirá en el tiempo. Asimismo, es muy importante visitar con el candidato el mercado y clientes y responder lo más pronto posible a todas sus solicitudes y presupuestos.

5-      Somos lentos a la hora de cerrar relaciones comerciales

Si hemos seleccionado el partner adecuado, le hemos formado y visitado personalmente pero, así y todo, no nos pasa solicitudes, pedidos, no nos hace preguntas y no nos llama por iniciativa propia, la relación se tiene que cortar. No se pueden mantener exclusividades o relaciones con partners que no están implicados en la venta de nuestro producto: perjudica no sólo las ventas sino que frena nuestra entrada al mercado y puede ensuciar nuestra reputación.