International Team Consulting Galicia implanta con éxito la internalización del Departamento de Exportación de una empresa de conservas gallega.

Departamento Exportación sector alimentación conservas gallegas International Team Consulting bn 300x150Dentro del programa RE-Acciona, Interntational Team Consulting Galicia ha desempeñado con éxito los servicios de consultoría comercial desarrollando, para una empresa del sector de la alimentación en conservas, el Departamento de Exportación interno.
El proyecto, desarrollado durante 6 meses, consistió en diseñar un PPI (Plan de Promoción Internacional) para la empresa, con el objetivo de elaborar una estrategia de impulso comercial. En este plan se analizó el producto a exportar, los países más propicios para centrarse en una primera fase de la exportación (tanto en términos cuantitativos como cualitativos), los canales más adecuados  para llevar a cabo la distribución, los precios y los canales publicitarios y promociones a utilizar.

La empresa cuenta ahora, con la estructura interna de un departamento de exportación totalmente asentado, que administra, supervisa, analiza, gestiona y decide, junto con la dirección, los pasos a seguir en su estrategia comercial internacional.

Los resultados obtenidos hasta la fecha son la apertura de nuevos mercados en Australia, Alemania, Suecia, Finlandia, y la consolidación con nuevos clientes en países como Portugal, Francia, Suiza e Italia. Así mismo, se han abierto negociaciones para exportar en los mercados de EEUU, Japón, Brasil, Panamá, Rusia y EAU.

En International Team Consulting, gracias a nuestra experiencia en la gestión comercial internacional, podemos ayudarle en crear con éxito su Departamento de Exportación interno. Contacte con nosotros y le informaremos:

Salvador Devant
Consultor en Estrategia comercial y marketing en International Team Consulting
sdevant@int-team.com

Jornada – Desayuno: “Francia: encuentra tu agente comercial y/o distribuidor”.

ARAGON EXTERIOR international Team ConsultingEl próximo Jueves, 13 de marzo, Júlia Farré Socia Consultora en International Team Consulting, informará a las empresas del sector industrial aragonesas sobre la metodología y las herramientas prácticas para encontrar agentes comerciales y/o distribuidores en Francia.

Esta Jornada, una actividad enmarcada en el Plan de Construcción 2014 de Aragón Exterior, tiene como objetivo animar a las empresas aragonesas a exportar sus productos a Francia, el principal destino de las exportaciones españolas.

Según Julia Farré, Francia es un mercado maduro y exigente y requiere, por parte de las empresas, cuatro elementos imprescindibles: profesionalidad, seriedad, constancia y dominio de la lengua francesa. Y en este punto es cuando se presenta la figura del agente comercial y/o distribuidor, que aporta a la empresa esas condiciones indispensables para abordar el mercado francés.

Evento: “Francia: encuentra tu agente comercial y/o distribuidor”
Sector: Industrial
Fecha: 13 de Marzo de 2014
Lugar:  Ibercaja Zentrum, C/ Joaquin Costa 13, Zaragoza.

Para más información sobre la Jornada e inscripciones entre en Aragón Exterior.

¿Por qué exportar a Marruecos?

Marruecos es un destino atractivo, no sólo para las grandes empresas, sino también para las pequeñas y medianas empresas. Alrededor de 18.840 empresas españolas, la mayoría Pymes, están exportando actualmente a este mercado. ¿Las razones? el crecimiento sostenido y su proximidad física y cultural. 

Gracias a las recientes reformas, Marruecos ha mejorado su competitividad global. Según un nuevo informe del Foro Económico Mundial, Marruecos no sólo ha mejorado su posición, sino también su nivel de vida, el crecimiento económico sostenible, el clima de negocios y la inversión extranjera.

En una lista de 140 países, Marruecos ocupa, actualmente, el número 70 siendo clasificado como el noveno país del Norte de África y la región de Oriente Medio y el segundo en el sur del Mediterráneo.

Con una población que supera los 32 millones de habitantes, Marruecos genera cerca del 5% del producto interior bruto del continente africano y alrededor del 35% del PIB de los países del norte de África, con un crecimiento económico previsto para 2014 próximo al 5%.

La actividad económica y riqueza se centra en el eje Casablanca – Rabat – Tánger y representa una plataforma de acceso a un mercado potencial de más de 1.000 millones de consumidores, cerca del 60% del PIB mundial. 

Marruecos y la Unión Europea

Marruecos se ha convertido en el primer país del sur del Mediterráneo que se ha beneficiado de un Estatuto Avanzado en sus relaciones con la Unión Europea: la liberalización del comercio entre los dos mercados. El país magrebí, además, se beneficia de los fondos europeos destinados a países vecinos lo cual supone una gran oportunidad de negocio, no solo por su cercanía geográfica, sino también por la complementariedad de sus sectores productivos y la dependencia que tiene la economía marroquí de los productos y tecnología europeos para desarrollarse.

El Acuerdo de Asociación Euro Mediterráneo con Marruecos supone una iniciativa de integración económica dentro de la estrategia de la Nueva Política Mediterránea, para consolidar una zona de libre cambio entre la Unión Europea y los Países Asociados Mediterráneos (PAM). En líneas generales, el acuerdo se centra en la constitución de una zona de libre comercio para los bienes industriales, ampliando el acceso a los mercados agrícolas y fortaleciendo la cooperación política, económica y financiera,  habiendo ejecutado previamente el desmantelamiento progresivo de los derechos arancelarios y exacciones de efecto equivalente aplicables al comercio entre ambos territorios.

Marruecos y el Estado español

Dada la proximidad geográfica, las empresas españolas están en mejor situación para ser competitivas frente a las necesidades que le presente el mercado magrebí. Estas necesidades varían dependiendo de los sectores; por ejemplo: el minero o el agroalimentario precisan de materiales, maquinaria o bienes de equipo, sin embargo, los sectores en desarrollocomo el turístico, telecomunicaciones, energético presentan unas necesidades más concretas que las empresas españolas pueden satisfacer gracias a su avance y especialización en el desarrollo de estos servicios y tecnologías.

Las exportaciones españolas a Marruecos ascendieron hasta 432,4 millones de euros en enero, registrando un incremento del 24,6% respecto al mismo periodo de 2012. Este mismo año, España superó a Francia como el primer socio comercial y los intercambios alcanzaron los 8.870 millones de euros, con un aumento del 29% y un superávit comercial de 2.350 millones de euros.

Marruecos se halla en un momento vital en que la región y Europa están experimentando cambios profundos. El país magrebí sigue trabajando en dar un enfoque particular y diferente a su actividad empresarial con el deseo de ser un referente y socio para Europa, en especial para el mercado español, así como modelo para la región y el continente africano.

Para más información sobre oportunidades de negocio en Marruecos contactar con:

Júlia FarréMarruecos negocio exportación business international Team Consulting bn 200x300
Socia Consultora en International Team Consulting
jfarre@int-team.com

Me faltan argumentos…

Salvador Devant Argumentario de ventas 300x227

Argumentario de Ventas

Por todos es sabido que el éxito de una visita a un cliente depende de muchos factores, que combinados adecuadamente culminan en alcanzar la mayoría de las veces los objetivos propuestos. No obstante, en esta mezcla o combinación de elementos no debería haber jamás espacio para la improvisación.

A ojos de algunas personas podría parecer que determinados vendedores tienen una capacidad innata para improvisar y salir airosos de las objeciones y dificultades interpuestas por un cliente. Cuando vemos un profesional de la venta actuar de esa manera, muchos tienden a pensar estos vendedores poseen un don natural. Creemos que son capaces de exponer con claridad sus ideas, presentarse adecuadamente, sortear objeciones con astucia y cerrar las ventas en el momento adecuado y todo ello ofreciendo aplastantes argumentos al cliente, quien finalmente no tiene más remedio que ceder a las razones del vendedor y adquirir el producto o servicio.

Le garantizo que nada de esto se produce por azar, improvisación o por estar dotado de una habilidad comercial superior a la de las demás personas. Este tipo de comportamiento, propio de vendedores profesionales y profesionalizados, es el resultado de su preparación y de un profundo conocimiento del cliente, el producto y sus características, sus ventajas y desventajas competitivas y tener muy estudiada la manera más conveniente de sortear las objeciones de los clientes.

Piénselo un momento, ¿los productos o servicios de su empresa son fáciles de vender? ¿Requieren un mínimo de formación y capacitación técnica? ¿El proceso de maduración del cliente es largo, es corto? ¿Se puede acceder al cliente a través de múltiples vías de entrada? ¿Permitiría que alguien sin la formación adecuada le representara? ¿El rendimiento de sus vendedores y representantes es el adecuado? ¿Todo su equipo comercial presenta a la empresa y los productos al cliente de la misma manera, ofreciendo la imagen deseada? o ¿Cada vendedor tiene su manera de presentarle y argumentar? Si es así, usted no controla la imagen que están transmitiendo de su empresa.

Cualquiera de los puntos anteriores, así como otros muchos, se pueden mejorar en mayor o menor grado mediante la elaboración de un argumentario de venta.

Qué es un argumentario de ventas?

Es un documento orientado a ofrecer a los vendedores toda la información necesaria mejorar en los procesos para Conquistar clientes y Mantenerlos en el tiempo.

¿Y cómo consigue un argumentario de ventas obrar esta magia?

Básicamente ofreciendo la información clave que un vendedor va a necesitar para afrontar una visita comercial con éxito. A continuación cito alguno de los puntos que componen un argumentario de ventas:

  • Una presentación de síntesis personal, de la empresa y sus productos o servicios. De esta manera garantizamos que todos los vendedores nos presentan igual ante los clientes transmitiendo el mensaje y la imagen deseada.
  • El quién es quién en el cliente, puesto  que hay procesos de venta en los que debemos controlar más de una variable o persona, tales como ejecutivos de compra, directores técnicos o de mantenimiento, gerentes, o los usuarios finales de nuestro producto o servicio. Todos ellos pueden influir positiva y negativamente en el proceso.
  • Características de producto/servicio y los beneficios que aporta cada uno de ellos al cliente. Así conseguiremos argumentar aquellos aspectos de nuestro producto realmente relevantes para el cliente.
  • El motivo principal por el cual el cliente va a adquirir nuestro producto o servicio. Éste siempre tiene que ver con el impacto que nuestro producto o servicio va a tener en la cuenta de resultados del cliente. Salvo en determinados casos, en B2B normalmente adquieren nuestros productos por el ahorro o por el beneficio que les generamos.
  • Las objeciones más frecuentes planteadas por los clientes y las argumentaciones para superarlas con éxito.
  • Motivos posibles de compra y motivos posibles para la no compra de nuestra oferta.

Los anteriores son una muestra de los puntos que normalmente contiene un argumentario de ventas.

Si decide iniciar el proceso de creación de su argumentario de ventas, tendrá que contar con la colaboración de su equipo de Marketing y Ventas. Tenga en cuenta también que no será un documento estático, pues cada dos o tres meses es aconsejable actualizar con la información que los vendedores aporten, especialmente en los apartados de objeciones de los clientes y argumentos para superar dichas objeciones. Este compendio de conocimiento comercial, de producto y técnicas de venta mejorará la eficacia de su equipo comercial y reducirá el tiempo de adaptación de los vendedores que vaya contratando.

Le dejo con el enlace donde podrá descargarse el guión para elaborar su argumentario de ventas.

Guión argumentario de ventas

Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en Estrategia Comercial y Marketing
sdevant@int-team.com