Estratègia Comercial

Alemania: líder europeu del sector alimentari

alemania

El mercat alimentari a Alemanya

Alemanya és la major economia europea i la tercera economia d’exportació del món. És, a més, un mercat innovador i molt competitiu, on l’excel·lència i la qualitat van de la mà. Una de les bases per a aquesta posició de força és el sector alimentari, el qual alimenta una xarxa comercial diversificada.

Encara que per a alguns la cuina alemanya encara no hagi variat de les salsitxes o el braó típic del sud, en realitat, la dieta nacional alemanya és molt més variada que aquests clixés existents.

Amb la seva bona localització estratègica, és el mercat de beguda i menjar més gran d’Europa, i ofereix moltes oportunitats tant per a consumidors com per a productors. Les empreses de tot el món dedicades al sector del menjar i beguda alemanya sumen més de 170 mil productes alimentaris diferents.

Aproximadament 82 milions de consumidors fan que Alemanya sigui el major minorista de menjar i beguda d’Europa. Els ingressos de venda al detall de menjar totals van créixer el 2,3 per cent, arribant 191.000 M Eur el 2015. Altres canals de distribució importants inclouen servei de vendes de menjar (73.600 M EUR) i exportacions de aliments tractats (55.300 M EUR).

La indústria de la beguda i el menjar és el tercer sector més gran de la indústria Alemanya. Està formada per més de 5.800 petites i mitjanes empreses que donen feina aproximadament a 560.000 persones.

Els majors segments d’aquesta indústria segons la producció són la carn i productes de la salsitxa (el 24%), productes lactis (el 14%), béns fornejats (el 10%) i confiteria (el 9%).

Actualment Alemanya és el tercer exportador i importador més gran de productes alimentaris i agrícoles de tot el món. El 2015, les importacions van augmentar més del sis per cent a 74.500 M EUR, convertint a Alemanya en un importador net de menjar i beguda i en el mercat europeu més important per als productors estrangers.

És un mercat molt obert a les noves influències culturals i tendències gastronòmiques, i per això ofereix grans oportunitats comercials. Això fa que la indústria alimentària Alemanya sigui coneguda no només per la seva qualitat sinó també pel compromís a respondre al consumidor que canvia de gustos i necessitats.

Tot i que el país mira amb incertesa el futur de l’Eurozona i els seus acords de comerç internacional, el seu domini a Europa segueix estant molt present. Pel que fa a les perspectives del mercat, els analistes de la indústria esperen un creixement del mercat positiu per 2017. Els consumidors tendeixen a comprar exigint cada vegada més qualitat, un comerç just i productes més saludables. Per això, la indústria alimentària és en l’actualitat un dels àmbits amb més possibilitats de mercat per a les empreses espanyoles. Sent un pes pesat del capital i amb les seves exportacions de béns de consum Alemanya segueix sent un dels motors de l’economia mundial.

Comercialització competitiva a través de Re-acciona

Raquel Maquieira, directora de l’Oficina a Galícia d’ITC, Enginyer Industrial i amb àmplia experiència en comercialització de serveis i productes, ha estat entrevistada respecte al programa que ITC ofereix a través de IGAPE centrat en donar suport a PIMES a la seva àrea comercial, programa que ella dirigeix:

“Competir significa desenvolupar un protocol comercial efectiu que permeti assolir els objectius buscats”. Aquesta filosofia està present al llarg de totes les fases dutes a terme en el servei de rellançament comercial del programa Re-acciona. Un servei prestat per la consultora ITC des de l’inici del programa, l’any 2012, del qual ja van ser partícips més de 150 PIMES gallegues.

Entrevistem Raquel Maquieira, membre de l’equip d’ITC, perquè ens parli en detall del servei

En què consisteix per a tu la competitivitat? Consideres important que una pime o un autònom dugui a terme el seu desenvolupament?

  • La competitivitat és la capacitat de les empreses per mantenir i incrementar la seva quota de mercat creant un avantatge diferencial que les posicioni respecte a la competència.
  • En el context actual en el qual ens movem amb un mercat dominat per l’oferta i productes cada vegada més comodititzats, és fonamental dissenyar estratègies que marquin la diferència i ofereixin valor al consumidor. Internacionalització i innovació són alguna de les palanques dinamitzadores clau per a la competitivitat de les pimes.

¿Quins beneficis aporta el servei de rellançament comercial a una pime? Quins són els més valorats?

  • Oferim un servei molt pràctic que té com a objectiu principal ajudar a les PIMES a posicionar els seus productes en els mercats nacionals i internacionals. Com beneficis del servei destacaria entre d’altres, la definició de l’oferta de valor, la recerca constant de nous segments de mercat on l’empresa ofereixi el seu valor, la sistematització del procés de comercialització de les empreses i el reposicionament de la marca i l’estudi de la competència
  • El que més valoren les empreses és la informació estratègica que se’ls aporta durant els mesos que dura el servei

Aquest servei es basa en el redisseny dels esquemes i procediments de comercialització de l’empresa, ens podries explicar breument en què consisteix aquesta metodologia?

A ITC ajudem a les PIMES a millorar els seus processos comercials a través de l’aprenentatge i el correcte desenvolupament de les activitats comercials per això proposem una metodologia orientada a l’aprenentatge, no prescriptiva i orientada a permetre a la PIME receptora ser autònoma per continuar avançant un cop finalitzada l’actuació.

¿Quines són les fases principals a través de les que es porta a terme el servei? De totes elles, hi ha alguna que sigui especialment complicada de desenvolupar?

  • En un primer moment vam identificar, juntament amb la PIME, les necessitats de millora que tenen dins el departament comercial, una vegada que les tenim identificades establim pla d’acció acompanyat d’un cronograma d’actuacions. A partir d’aquest moment vam començar l’execució de les accions a realitzar que acabaran amb un informe final de resultats obtinguts.
    .
  • Més que de complicació parlaria de la necessitat que tenim de focalitzar molt bé el servei. El servei dura 4 mesos per això la importància de centrar les accions de millora perquè els resultats siguin positius en cadascuna de les línies executades.

Per acabar, són moltes les anàlisis realitzades fins ara però podries parlar-nos sobre alguna que resultés per a vosaltres un cas d’èxit?

  • ITC porta consultat més de 120 PIMES gallegues des de l’any 2012, són molts els objectius aconseguits, per citar alguns: la creació d’un pla de promoció internacional en què es va definir una nova marca per al mercat americà d’un conegut celler de Galícia, l’augment del 50% de facturació en una PIME del sector sanitari o la recerca amb gran èxit d’un nou segment de mercat per a una PIME especialitzada en aplicacions de fusta per a la construcció.

Entrevista publicada a: http://reacciona.igape.es/index.php/blog/

Nova convocatòria del programa Re-acciona del IGAPE

ITC Galícia ha estat de nou escollida com la consultora encarregada del servei de rellançament comercial dins el marc del programa RE-ACCIONA, llançat el 2012 per IGAPE- l’Institut Gallec de Promoció Econòmica- i gestionat per l’oficina de International Team Consulting des d’aleshores.

Sent la consultora especialitzada en assessorament comercial estratègic, així com suport en la part operativa del departament comercial, el nostre objectiu és ajudar les pimes gallegues a optimitzar els seus recursos i rendibilitzar les seves accions comercials, tant a nivell nacional com internacional.

En el marc del programa, els consultors de ITC els ajudem a aconseguir més vendes, més clients, a triar els seus mercats objectius a l’estranger, a buscar distribuïdors, agents comercials i clients directes tant dins com fora d’Espanya. Fins avui dia, més de 150 PIMES gallegues han confiat a nosaltres. Esperem poder ajudar amb el nostre servei a moltes més!

El convidem a veure el testimoni d’un participant del programa: http://reacciona.igape.es/index.php/portfolio_page/monet/

Com seleccionar un bon partner?

0

Júlia Farre, Consultora Sòcia a International Team Consulting i especialista en la internacionalització d’empreses, ens explica en tan sols un minut, les claus per trobar el partner internacional més adequat.