Actualitat

Claus per exportar als Estats Units

Boston business distric Exportar a USA bin 197x300

els Estats Units és un país que ofereix importants oportunitats, en termes d’exportació, per a les pimes europees.

Entrevista a Marta Andreu, consultora d’ITC als EUA, especialista en comerç exterior.

Segons la teva experiència en el mercat nord-americà, creus que la presència d’empreses europees ha augmentat recentment als Estats Units?

Sí que ha augmentat. Estats Units és un gran mercat que compta amb 323 milions de consumidors, el que representa un mercat enorme que a més és molt consumista.

Després de la crisi, veiem que està creixent el nombre d’empreses europees que exporten als EUA mitjançant acords amb importadors i distribuïdors, agents comercials i representants comercials, establint aliances estratègiques, portant a terme transferència tecnològica, cedint llicències, i fins i tot realitzant acords directes amb clients amb marca pròpia o marca blanca…

A diferència de la comercialització a Europa, als Estats Units hi ha una distància geogràfica important i per tant, és indispensable establir acords amb empreses per tal de poder disposar d’emmagatzematge així com oferir atenció post venda al client i servei tècnic. L’estratègia a escollir dependrà del servei i/o producte ofert pel client.

Diàriament ens trobem amb casos d’empreses europees que, després de diversos anys de comercialització en un territori a través d’intermediaris, decideixen establir-se al país directament, una cosa relativament fàcil pel que fa a la burocràcia. L’establiment amb oficina pròpia el porten a terme empreses de totes les mides i sol ser l’opció directa per a empreses tecnològiques el producte neix global.

EUA es troba en el 7è lloc del “Doing Business”, entre els 189 que conformen aquest rànquing, que classifica els països segons la facilitat que ofereixen per fer negocis.

En quins sectors trobem més oportunitats de negoci?

Estats Units és un país molt diversificat i compta amb una economia molt avançada tecnològicament. Les empreses europees de qualsevol sector d’activitat poden trobar un gran mercat al qual vendre o proveir.

El sector serveis és el que té més pes, representant més del 75% del PIB i emprant al 70% de la mà d’obra.

A més és també un país molt industrialitzat. Aquest sector representa un 20,7% del PIB i inclou gran varietat de sectors. Els més importants són la fabricació de maquinària elèctrica i electrònica, de productes químics i maquinària industrial, així com el de maquinària per al sector agroalimentari i automotriu. També és líder mundial en el sector aeroespacial i en la indústria farmacèutica. Així mateix és pioner en la producció de diversos minerals donada la seva abundància en recursos naturals, el que li permet mantenir una producció diversificada. És també el major productor mundial de gas natural líquid, alumini, electricitat i energia nuclear, i el tercer productor mundial de petroli.

Igualment el sector agrícola nord-americà és un dels més importants del món, caracteritzant-se per la seva elevada productivitat i per l’ús de les més modernes tecnologies. Estats Units és un dels principals productors de blat de moro, soja, carn de boví i cotó.

El continent europeu segueix sent un dels socis comercials més importants per EUA. En termes d’exportació, les principals àrees són l’aeronàutica, la maquinària en general, els combustibles minerals (olis), l’òptica i instruments mèdics i els productes farmacèutics. En relació a les exportacions de productes agrícoles a països de la UE destaca la comercialització de les nous, la soja (farina), el vi i la cervesa, i els aliments preparats. També és important l’exportació de serveis dels EUA a Europa, que va en augment cada any.

D’altra banda, si observem les importacions dels EUA, veiem que els sectors principals són la maquinària, vehicles, productes farmacèutics, òptica i equips mèdics dels productes químics orgànics. En relació a les principals importacions agrícoles destaca el vi i la cervesa, els olis essencials, els productes d’aperitiu (inclosa la xocolata), els olis vegetals i les fruites i hortalisses elaborades. De la mateixa manera estan creixent les importacions de serveis.

Un altre sector en auge és el de les energies renovables, raó per la qual les autoritats americanes estan posant èmfasi en desenvolupar aquest mercat. Recentment, el passat mes de febrer, 17 dels 50 Estats nord-americans van signat l’”Acord per al Futur de les Noves Energies”, acordant la necessitat de modernitzar les infraestructures d’energia per promoure opcions de transport no contaminants (com ara cotxes elèctrics), per establir objectius d’energia neta i estàndards d’eficiència energètica i per agilitzar permisos d’importants projectes de transport i d’infraestructura. També pretén exercir pressió sobre el govern federal per a la investigació i el desenvolupament en l’emmagatzematge d’energia, els combustibles nets i la xarxa elèctrica.

EUA és un país molt innovador, existeixen oportunitats per a les empreses europees en aquest àmbit?

Si, hi ha moltes oportunitats en l’àmbit de la innovació. Sectors com la biotecnologia mèdica, agrícola i industrial, les ciències de la salut i la sanitat, l’eficiència energètica, les telecomunicacions, la seguretat, etc., representen grans oportunitats per a les pimes europees.

Massachusetts ha estat elegit recentment com l’estat més innovador d’Estats Units, amb Boston com a ciutat pionera. El segueix Califòrnia, Washington, New Jersey, Connecticut, Oregon, Maryland, Colorado, Delaware i Minnesota.

La presència d’empreses europees en aquests sectors està igualment augmentant significativament, tant en nombre d’acords de distribució o aliances, com en implantació física de filials.

Partint de la creença que la creació de coneixement és global, també s’està fomentant la cooperació internacional que permeti la transferència de la tecnologia i la col·laboració entre organitzacions internacionals, públiques o privades, amb l’objectiu d’establir avenços científics i comercials i estimular, com a conseqüència, el desenvolupament econòmic.

És el preu un factor determinant en l’exportació als Estats Units?

El mercat nord-americà és molt gran i complex i ofereix oportunitats per a tots els gustos i pressupostos, de manera que les empreses no només han de pensar en competir en preu sinó també en qualitat i servei.

Una de les característiques més importants d’un mercat tan avançat com l’americà i amb la gran varietat d’oferta existent, és l’alt nivell d’exigència que el client espera del producte o servei. Així que podríem assegurar que el factor diferenciador que les empreses europees han de perseguir és el de garantir un nivell de resposta igual o millor al de les empreses competidores.

En relació als canals d’entrada, té Estats Units un sistema organitzatiu molt estructural?

Als Estats Units, la mida del mercat provoca que la distribució sigui més complexa que en altres mercats. Existeixen fins a sis zones horàries (quatre en el continent), diferències culturals i enormes distàncies entre una regió i una altra. L’empresari europeu ha de ser molt analític a l’hora de triar el canal de distribució i l’estat o regió que escollirà com a punt d’ingrés al mercat.

En tres paraules, podries dir-nos quines són les claus de l’èxit per triomfar comercialment als Estats Units?

Adaptar-se al mercat americà: les empreses han de tenir en compte les diferències en l’idioma, en l’estètica, en els costums, els valors … També les diferències legals en les certificacions de producte, tipus d’envàs i embalatge que obligaran a realitzar adaptacions per a la introducció i venda als EUA.

Redactar tot per escrit: El mercat americà és molt legalista i abans de tancar un negoci és imprescindible deixar tots els acords per escrit amb els nostres distribuïdors, agents i clients. Per operar als EUA es recomana comptar amb l’assessorament jurídic especialitzat i evitar estar en desavantatge enfront dels operadors locals.

Ajudar-se d’assessors especialitzats en el mercat: Vendre en segons quins sectors té les seves dificultats, ja sigui perquè són productes especialment protegits (per exemple els productes agroalimentaris, farmacèutics, els destinats a la salut), o per qüestions fiscals, duaneres i de reglamentació. Un cop superades aquestes barreres, hem d’aconseguir interessar als consumidors americans i fer arribar el nostre producte o servei als diferents estats del país, cada un amb les seves legislacions específiques. És una tasca complexa, i per tant és molt important que les empreses que vulguin vendre als EUA es assessorin i es deixin guiar per consultors experts instal·lats en aquest vast mercat americà.

Entrevista realizada el 22 de Febrero de 2016 a Marta Andreu, consultora de ITC en Boston, EEUU, especializada en mercado internacional.