Actualitat

Comercialització competitiva a través de Re-acciona

Raquel Maquieira, directora de l’Oficina a Galícia d’ITC, Enginyer Industrial i amb àmplia experiència en comercialització de serveis i productes, ha estat entrevistada respecte al programa que ITC ofereix a través de IGAPE centrat en donar suport a PIMES a la seva àrea comercial, programa que ella dirigeix:

“Competir significa desenvolupar un protocol comercial efectiu que permeti assolir els objectius buscats”. Aquesta filosofia està present al llarg de totes les fases dutes a terme en el servei de rellançament comercial del programa Re-acciona. Un servei prestat per la consultora ITC des de l’inici del programa, l’any 2012, del qual ja van ser partícips més de 150 PIMES gallegues.

Entrevistem Raquel Maquieira, membre de l’equip d’ITC, perquè ens parli en detall del servei

En què consisteix per a tu la competitivitat? Consideres important que una pime o un autònom dugui a terme el seu desenvolupament?

  • La competitivitat és la capacitat de les empreses per mantenir i incrementar la seva quota de mercat creant un avantatge diferencial que les posicioni respecte a la competència.
  • En el context actual en el qual ens movem amb un mercat dominat per l’oferta i productes cada vegada més comodititzats, és fonamental dissenyar estratègies que marquin la diferència i ofereixin valor al consumidor. Internacionalització i innovació són alguna de les palanques dinamitzadores clau per a la competitivitat de les pimes.

¿Quins beneficis aporta el servei de rellançament comercial a una pime? Quins són els més valorats?

  • Oferim un servei molt pràctic que té com a objectiu principal ajudar a les PIMES a posicionar els seus productes en els mercats nacionals i internacionals. Com beneficis del servei destacaria entre d’altres, la definició de l’oferta de valor, la recerca constant de nous segments de mercat on l’empresa ofereixi el seu valor, la sistematització del procés de comercialització de les empreses i el reposicionament de la marca i l’estudi de la competència
  • El que més valoren les empreses és la informació estratègica que se’ls aporta durant els mesos que dura el servei

Aquest servei es basa en el redisseny dels esquemes i procediments de comercialització de l’empresa, ens podries explicar breument en què consisteix aquesta metodologia?

A ITC ajudem a les PIMES a millorar els seus processos comercials a través de l’aprenentatge i el correcte desenvolupament de les activitats comercials per això proposem una metodologia orientada a l’aprenentatge, no prescriptiva i orientada a permetre a la PIME receptora ser autònoma per continuar avançant un cop finalitzada l’actuació.

¿Quines són les fases principals a través de les que es porta a terme el servei? De totes elles, hi ha alguna que sigui especialment complicada de desenvolupar?

  • En un primer moment vam identificar, juntament amb la PIME, les necessitats de millora que tenen dins el departament comercial, una vegada que les tenim identificades establim pla d’acció acompanyat d’un cronograma d’actuacions. A partir d’aquest moment vam començar l’execució de les accions a realitzar que acabaran amb un informe final de resultats obtinguts.
    .
  • Més que de complicació parlaria de la necessitat que tenim de focalitzar molt bé el servei. El servei dura 4 mesos per això la importància de centrar les accions de millora perquè els resultats siguin positius en cadascuna de les línies executades.

Per acabar, són moltes les anàlisis realitzades fins ara però podries parlar-nos sobre alguna que resultés per a vosaltres un cas d’èxit?

  • ITC porta consultat més de 120 PIMES gallegues des de l’any 2012, són molts els objectius aconseguits, per citar alguns: la creació d’un pla de promoció internacional en què es va definir una nova marca per al mercat americà d’un conegut celler de Galícia, l’augment del 50% de facturació en una PIME del sector sanitari o la recerca amb gran èxit d’un nou segment de mercat per a una PIME especialitzada en aplicacions de fusta per a la construcció.

Entrevista publicada a: http://reacciona.igape.es/index.php/blog/