Actualitat

El Director Comercial “ABSENT”

Director comercial ausente sdevant blog red 300x226Sovint em reuneixo amb empreses perquè les ajudi amb la seva estratègia comercial, a remuntar les vendes, a millorar el rendiment amb els venedors o inclús a innovar en els seus productes per respondre més eficaçment a les demandes del mercat. En aquestes reunions acostuma a ser-hi el Gerent de l’empresa, el Director Administratiu, el Director de Producció, el Director de Compres i inclús a vegades el Director de Màrqueting…i és en aquest precís instant, que tendeixo a preguntar:

“El director Comercial no ha pogut venir?”

Director General: “No, és que no tenim Director Comercial.”

Pot no ser necessari tenir la figura del Director Comercial com a tal, però en els casos que estic citant, parlem d’empreses amb un mínim de 4 venedors al carrer.

Em fascinen i m’inquieten els motius que porten els empresaris a pagar salaris a comandaments entremitjos professionals, més o menys qualificats i que per el contrari no veuen necessari comptar amb un Director Comercial Professional. Amb la meva experiència, he pogut constatar que moltes PYMES prescindeixen del Director Comercial perquè no saben quines son les seves principals responsabilitats ni què poden aportar a les empreses. És més, equivocadament, per a molts empresaris, el Director Comercial ha de ser el primer i millor venedor de l’empresa. RES MÉS LLUNY DE LA REALITAT!

Què és aleshores un Director Comercial? En essència per mi, un Director Comercial és “un Director de Recursos Humans específic del Departament Comercial”. Un professional que planifica, estableix estratègies, defineix objectius i gestiona el seu equip, ajudant a que tots els individus aconsegueixin els seus objectius de venda i evolucionin positivament en aquells trets que necessitin millorar.

En aquest punt, alguns lectors creuran que estan llegint un article de ciència ficció. Per el contrari, el que per mi és inacceptable és que les empreses tinguin control i coneixement total sobre quasi tot el que produirà o gastarà l’empresa i en canvi, no sàpiguen quins són els seus clients (acostumen a ser del venedor), on s’està venent, perquè s’està venent o si el seu equip comercial està treballant per sota del seu rendiment potencial.

Reivindico, des d’aquí, la figura del Director Comercial Professional, una figura que hauria d’estar present en qualsevol organització amb un mínim d’estructura comercial.

Algunes de les seves responsabilitats i funcions claus són:

  • Establir la FINALITAT COMERCIAL conjuntament amb la Direcció General.
  • Definir l’estratègia comercial de l’empresa, per client i per producte.
  • Establir els objectius específics per cada nivell organitzatiu i per a cada individu, orientats a aconseguir la FINALITAT COMERCIAL.
  • Establir el sistema comercial que permeti mesurar el nivell d’exercici en cada una de les activitats que componen el procés de venda (quadre d’indicadors).
  • Supervisar i avaluar a cada venedor per detectar els punts a millorar i establir conjuntament plans de millora.

Salvador Devant
Consultor en estratègia Comercial i Màrqueting a International Team Consulting
sdevant@int-team.com