Actualitat

El Marroc i Alemanya conversen sobre les exportacions espanyoles i els seus mercats

Entrevista. Setembre 2014

Exportar a Alemania y a Marruecos bin 300x108

Alemanya i el Marroc, dos destins molt atractius per a les exportacions espanyoles.

Iniciem l’entrevista a Sant Cugat del Vallès, Barcelona, connectant en videoconferència a tres bandes amb Berlín i Rabat.

A Berlín ens até la nostra consultora especialitzada en mercat alemany Inge i a Rabat ens saluda el nostre consultor freelance en exportació Faris.

Les presentacions es realitzen en una ebullició d’idiomes que enriqueixen la conversa, limitant-la finalment a l’idioma anglès per simplificar el diàleg. Els dos destins es troben en moments d’evolució econòmica molt diferents i les realitats i les necessitats de producte i serveis de cada país són distints, però en termes comercials ¿són realment tant divergents? 

Júlia Farré, Consultora Sòcia a International Team Consulting inicia l’entrevista:

Com perceben Espanya els Alemanys? Inge: Els alemanys tenen en general una percepció positiva d’Espanya. És un destí molt comú per passar-hi les vacances i de retorn al seu país agraeixen trobar-hi productes espanyols que han consumit durant la seva estada de vacances. En negocis, l’estereotip de “per demà”, segueix encara vigent, per la qual cosa la societat espanyola ha de demostrar que si que són capaços de complir amb els acords preestablerts amb els seus socis comercials. Així mateix, els intermediaris del sector industrial i tecnològics germànics es mostres també oberts a negociar amb les empreses espanyoles, però abans d’establir una col·laboració, volen verificar que l’empresa complirà amb els serveis sol·licitats.

Faris: La imatge dels productes espanyols és bona. Espanya ocupa actualment el primer lloc com a proveïdor de productes al Marroc. Fa uns tres anys però, moltes empreses espanyoles van buscar una sortida a la crisis venent els seus productes al Marroc a preus molt assequibles, provocant un greu problema d’estoc al país. Això va alterar a les empreses del sector de maquinària de construcció marroquines que es van veure afectades per l’entrada massiva de maquinària espanyola a preus molt baixos.

Aquest fet va afectar la imatge de l’empresa espanyola, raó per la qual actualment, moltes empreses marroquines, abans d’entrar-hi en negociació, demanen un pla d’implementació de negoci ben dissenyat, evitant així l’entrada d’empreses que tant sols desitgen desfer-se de producte en estoc. Tot i així, per a molts importadors marroquins, tenir productes europeus a bon preu és una gran oportunitat de mercat.

Segons la teva experiència de més de 20 anys en comerç exterior, ¿creus que la presència d’empreses espanyoles ha augmentat recentment a Alemanya?

Inge: El mercat alemany és molt dur i les empreses han d’estar ben preparades per a entrar en ell. Qualsevol importador alemany exigeix un nivell molt alt a les empreses estrangeres que desitgin establir-se comercialment a Alemanya. La percepció que es té de les empreses espanyoles petites és que no estan preparades per exportar al mercat germànic, raó per la qual l‘increment de la seva presència en aquests últims anys ha estat petita. 

En quins sectors trobem majors oportunitats de negoci?

Inge: A Alemanya estan molt ben considerats els productes espanyols d’alimentació, així com els productes industrials provinents del sector químic i metal·lúrgic.

Faris: Al Marroc tots els sectors tenen oportunitats d’establir-se amb èxit i en general tots els productes espanyols s’han guanyat una bona imatge. Segurament, els sectors amb majors oportunitats són aquells en els que intervé inversió pública finançada per bancs internacionals. Els concursos públics per a tractaments d’aigua o energies renovables són interessants no solsament per empreses grans que s’emporten la licitació, sinó també  per a petites i mitjanes empreses que poden convertir-se en subcontractades. Encara que la competència és gran, altres sectors interessants per el mercat marroquí són els relacionats amb l’agricultura (sistemes d’irrigació, maquinària), construcció, mobles… 

És el preu un factor determinant?

Faris: El més important a tenir en compte per a una empresa espanyola és ser competitius en el preu. El Marroc és un país molt petit i molt obert a tots els mercats.

Els productes “low cost” provinents d’Egipte, Tunísia o Xina prevalen davant de productes de major qualitat i major cost.

Encara que els productes espanyols obtenen millor valoració per ser productes de la Unió Europea, aquests països “low cost” són la seva principal competència. Tot i així, una màquina comprada a la Xina serà més econòmica a curt termini, però a llarg termini el seu manteniment serà més costos degut a la dificultat en aconseguir peces de recanvi o en enviar-les a reparar al seu país d’origen. És per aquest motiu que cada dia que passa es dóna més valor a aquells països veïns que ofereixen productes o serveis de proximitat.

S’ha de tenir en compte també que moltes de les activitats econòmiques al Marroc no estan registrades, el mercat negre existeix, especialment en sectors com l’electrònic i l’automòbil.

Inge: Les empreses espanyoles tendeixen a creure que a Alemanya podran incrementar el preu dels seus productes, sense tenir en compte que són els compradors alemanys els que valoren i determinen el preu de mercat. Abans d’iniciar la seva aventura comercial a Alemanya, les empreses han de realitzar un estudi de preus, on els resultats acostumen a reflectir preus més baixos en relació a la resta de països europeus.

Quan als Canals d’entrada, Alemanya té un sistema organitzatius molt estructural?

Inge: Si, el mercat alemany és molt estricte i el canal d’entrada dependrà de cada sector. En els sector industrial, quan es tracta d’oferir serveis industrials, es treballa principalment amb la figura de l’agent comercial independent. Aquesta figura en el territori és molt important per a les empreses espanyoles ja que és la persona de contacte encarregada de realitzar les visites, oferir els serveis i cuidar als clients de forma continuada.

Així mateix, distribuir productes acabats en el territori també precisarà d’un agent comercial comissionista. Els distribuïdors alemanys es mostraran sempre oberts a ampliar la seva gama de productes sempre i quan siguin productes diferents i poc comuns.

Qualsevol distribuïdor voldrà destacar-se amb alguna cosa innovadora que no tinguin altres distribuïdors.

Faris: La figura de l’agent comercial al Marroc no existeix. Les empreses espanyoles estan acostumades a implementar els seus productes mitjançant un intermediari local, però al Marroc, aquesta figura escasseja degut als baixos preus dels productes i al poc marge que els hi suposa realitzar l’activitat.

Recentment, he realitzat els meus serveis de consultoria per a una empresa d’automòbils i he detectat fins a sis canals d’entrada diferents en el mercat. El que proposo a les empreses espanyoles és contractar, a canvi d’un salari mensual, a un expert en el mercat marroquí que realitzi estudis de prospecció durant tres/sis mesos i els ajudi a detectar quines possibilitats té el producte o servei en el mercat i a través de quins canals d’entrada haurien d’introduir-se. Per reduir el cost d’aquest estudi, moltes empreses creen un clúster o un grup d’empreses amb l’objectiu de compartir les despeses.

Per altra banda, el Marroc és la porta d’entrada a països africans. Molts productes espanyols arriben a aquests països mitjançant canals de distribució marroquins.

Al Marroc, els projectes d’inversió en energies renovables estan creixent, a diferència d’Europa que es troba en stand by. Es comença a detectar algun moviment a Alemanya en aquest sentit?

Inge: A Alemanya, aquest tipus d’inversió està suspès.  Fa dos/tres anys, l’estat alemany donava subvencions a les empreses interessades en invertir en energia solar, però actualment aquest sector es troba estancat.

En relació als sistemes de pagament, quin seria el mètode més comú?

Inge: La forma més comú de pagament a Alemanya és via transferència bancària. Els terminis depenen del sector encara que el més comú seria entre 30 i 60 dies. Les empreses més grans solen pagar a terminis més curts de tant sols 10 dies, però amb descomptes de « pagament a l’avançada » d’entre el 2% i el 5%.

Aquest descompte se l’apliquen sense avisar ja que són condicions normals per a les empreses alemanyes, però recomanem que les empreses espanyoles preguntin sempre quins descomptes s’auto aplicaran per aquest concepte

Faris: Al Marroc, la forma de pagament depèn de l’àrea d’activitat i del client. Normalment la primera operació serà mitjançant carta de crèdit. Les següents operacions es pagaran via transferència bancària autoritzant un termini d’entre 30 i 60 dies. Per aquest motiu, moltes empreses espanyoles decideixen pagar un cost addicional a empreses asseguradores per garantir el cobrament de l’operació. Les empreses marroquines poden també exigir el pagament en efectiu, però principalment a països “los cost” com Turquia o Xina.

Inge: A Alemanya, el tema de les assegurances en l’exportació és molt important. Alemanya s’ha guanyat la imatge o hi ha la percepció de que la morositat no existeix, però la crisis també ens ha afectat (sobretot en els últims anys) i podria donar-se el cas que alguna d’elles no pagués. Per aquest motiu, es recomana assegurar la mercaderia encara que això signifiqui pagar un cost addicional.

En tres paraules, podries dir-nos quines són les claus de l’èxit per triomfar comercialment al Marroc?

Faris: Proximitat, preu i cultura.

Els marroquins prefereixen desplaçar-se a Madrid o a Barcelona per visitar els seus proveïdors abans que viatjar a França o a Alemanya. El preu, tal i com hem exposat anteriorment, és un factor importantíssim a l’hora de tancar un acord. En quan a la cultura, els marroquins se senten molt còmodes amb els hàbits espanyols.

Inge: Bon producte-servei-preu, competències interculturals i paciència.

Ha d’existir un bon equilibri entre la qualitat del producte/servei i el preu. En quan a les relacions interculturals, hi ha la percepció de que a Alemanya els professionals que tracten amb negocis internacionals parlen anglès i no és així. S’ha de saber si l’empresa alemanya està disposada a negociar en anglès, en cas contrari, es recomana buscar un interlocutor en alemany.

La paciència és una de les virtuts més valuosa davant les negociacions germàniques. Tancar un tracte pot ser molt lent i pot arribar a tardar fins a un any.

Ja per concloure, podríem ara si afirmar que, a pesar de trobar-nos amb dos mercats tant diferents, amb moments d’evolució econòmica tant distints i amb necessitats de productes i serveis tant divergents, coincideixen en expressar denominacions comuns tals com serveis, preus, cultura, llengua, paciència… amb lo qual els converteix en territoris més similars del que ens imaginàvem.

Moltes gràcies als dos per compartir amb nosaltres tota aquesta informació.

Faris: Moltes gràcies a vosaltres, ha estat molt interessant.

Inge: Igualment, he après moltes coses interessants del Marroc, gràcies i fins aviat!