Actualitat

El venedor “zombie” ha de morir…!

El vendedor debe morir estrategia comercial 300x251

A ITC oferim serveis en estratègia comercial i màrqueting per a PIMES.

A vegades, quan tracto amb empreses amb problemes relacionats amb les vendes, em trobo amb una casta de venedors amb actituds obsoletes, limitants, resistents al canvi, amb baixa o molt baixa visió de conjunt i amb un gran desconeixement real dels productes i serveis que ofereixen. Tots ells, sense excepció, són grans mestres de l’excusa, basada normalment en la situació conjuntural, la competència o la falta de condicions atractives per al client que l’empresa per a la que treballa pot oferir.

Qui em segueixi habitualment, ja sap pels meus anteriors articles, que l’origen d’aquest problema actitudinal no radica en el venedor únicament, si no en el tipus de direcció comercial existent a l’empresa o en l’absència d’aquesta. No obstant, el venedor com a individu, pot ser una part de la solució.

Així doncs, identifico dos tipus d’actituds davant la venda que em porten a batejar als venedors com a Venedors Zombie i Venedors Valor.

Les actituds que generen els venedors zombie són els que han de desaparèixer a tota costa de les organitzacions. Els venedors amb aquesta actitud es caracteritzen per:

  • Mostrar-se desconfiats davant qualsevol proposta de canvi o millora de l’empresa.
  • Adoptar una postura extremadament pessimista.
  • No ser capaços d’actuar d’acord als principis estratègics de l’empresa.
  • Tenir una visió de la venda basada en els resultats i a curt termini.
  • Mostrar un baix nivell d’energia i entusiasme davant la venda.
  • No aplicar adequadament la seva base de coneixements tècnics.
  • Desconèixer les característiques dels seus clients.
  • Baix nivell de coneixement dels seus competidors.
  • No ser capaços d’idear estratègies adequades per als clients en funció de les seves característiques.

L’actitud del venedor zombie la trobem en aquells venedors preocupats únicament per vendre avui. Paradoxalment, com que es concentren en el curt termini i en la venda, fan oïdes sords davant aquella informació i tècnica de venda que els portaria al següent nivell. Aquest tipus d’actitud davant la venda és la que ha estigmatitzat la figura del venedor; agafem tots el venedor zombi que portem a dins i desterrem-lo per tal que no torni mai més!

Quina actitud davant la venda s’hauria d’adoptar a partir d’aquest moment per transitar cap a un Venedor Valor?

  • No intentar vendre, si no conèixer a fons al client. El meu mestre acostumava a dir: “Més val conèixer a donar a conèixer”.
  • Transmetre adequadament l’oferta de valor.
  • Sondejar al client per a la detecció d’oportunitats comercials.
  • Tractar i gestionar la cartera de clients en funció del potencial de cada un, no en funció de la facturació aconseguida.
  • Planificar les vendes client a client i producte a producte.
  • Ser el braç armat del departament de màrqueting per a transmetre al canal l’estratègia de comunicació de l’empresa.
  • Representar a l’empresa, en tota la seva dimensió.
  • Mostrar una actitud oberta i de cooperació.

Aquest tipus d’actitud davant la venda ens permetrà centrar-nos en el que realment és important, el nostre client i com podem fer per ajudar-lo en el seu negoci amb els nostres productes i serveis. Si som capaços de trobar resposta a això, serem capaços de vendre amb rendibilitat i de forma sostinguda en el temps.

El Venedor Valor no ven, gestiona clients a través de la venda!

Fins aviat i bona venda!

Salvador Devant
Consultor en estratègia comercial i màrqueting