Actualitat

Els 5 errors més comuns en la gestió de partners internacionals

claus dexportacio INICIO 300x200Una bona gestió dels partners estrangers, ja siguin agents comercials, distribuïdors o importadors, sol ésser la clau per a garantir l’èxit de les nostres ventes en mercats internacionals.    

Una selecció extremadament rigorosa, una bona negociació inicial, formació i acompanyament continuada, proactivitat i un seguiment adequat són algunes de les claus.  Tot i així, la pràctica sol ésser molt més complicada que la teoria- barreres geogràfiques, psicològiques, culturals, logístiques i econòmiques, s’interposen en les nostres relacions comercials en exportació.

Quins són els errors que les PYMES repetim amb més freqüència a l’hora d’obrir un mercat nou?

1-       Utilitzem la figura de intermediari inadequada al mercat

Què ens convé més: agent comercial o distribuïdor? Anem directes? EL canal d’entrada és diferent a cada mercat estranger i no es pot replicar el model de negoci que tenim a Espanya o França, al que tindrem a Brasil o Algèria.

2-       Som poc rigorosos en la selecció.

Sovint les ganes d’entrar a un nou mercat o de començar a exportar ens fa tancar acords amb el primer candidat que se’ns postula. Per què no conèixer qui més hi ha al mercat i després decidir? Heu verificat referències del candidat/empresa?

3-       Signem contractes internacionals sense reflexionar.

Heu afegit un annex amb les marques que porta el distribuïdor/agent actualment? Té el contracte una clàusula de no competència? Heu establert objectius de ventes? Si us demana inversió en fires per a la promoció, per exemple, què heu demanat a canvi?

Heu pensat en disposar d’un model propi de contracte de l’empresa, que s’adapti al producte que oferiu i que segueixi una política de producte, preus i distribució homogènia a nivell internacional?

4-       No som prou proactius al inici de la relació.

Si no  formeu a l’agent o distribuïdor tant bon punt heu tancat l’acord, la seva implicació disminuirà en el temps. Així mateix, importantíssim visitar el mercat i clients amb el candidat i respondre a totes les sol·licituds que faci i pressupostos que demani el més aviat possible

5-       Som lents a l’hora de trencar relacions comercials.

Si hem seleccionat el partner adequat, l’hem format i l’hem visitat personalment però, tot i així, no ens passa sol·licituds, comandes, no ens fa preguntes i no ens truca per iniciativa pròpia, la relació s’ha de tallar. No es poden mantenir exclusivitats o relacions amb partners que no estan implicats en la venta del nostre producte: perjudica no només les ventes sinó que frena la nostra entrada al mercat i pot tacar la nostra reputació.