Actualitat

Em falten arguments…

Salvador Devant Argumentario de ventas 300x227

Argumentari de Vendes

Per tots és sabut que l’èxit d’una visita a un client depèn de molts factors, que combinats adequadament culminen en aconseguir, la majoria de les vegades, els objectius proposats. No obstant, en aquesta barreja o combinació d’elements no hi hauria d’haver mai espai per a la improvisació.

A ulls d’algunes persones podria semblar que determinats venedors tenen una capacitat innata per improvisar i sortir airosos de les objeccions i dificultats interposades per un client. Quan veiem un professional de la venda actuar d’aquesta manera, molts tendeixen a pensar que aquests venedors posseeixen un do natural. Creiem que són capaços d’exposar amb claredat les seves idees, presentar-se adequadament, sortejar objeccions amb astúcia i tancar les vendes en el moment adequat, i tot plegat, oferint aclaparadors arguments al client, el qual finalment no té més remei que cedir a les raons del venedor i adquirir el producte o servei.

Li garanteixo que res d’això és producte de l’atzar, de la improvisació o per estar dotat d’una habilitat comercial superior a la de les altres persones.  Aquest tipus de comportament, propi de venedors professionals i professionalitzats, és el resultat de la seva preparació i d’un profund coneixement del client, el producte i les seves característiques, els seus avantatges i desavantatges competitius i tenir molt estudiada la manera més convenient de sortejar les objeccions dels clients.

Pensi-ho un moment, els productes o serveis de la seva empresa són fàcils de vendre? Requereixen un mínim de formació o capacitació tècnica? El procés de maduració del client és llarg o curt? Es pot accedir al client a través de múltiples vies d’entrada? Permetria que algú sense la formació adequada el representés? El rendiment dels seus venedors i representants és l’adequat? Tot el seu equip comercial presenta a l’empresa i els productes al client de la mateixa manera, oferint la imatge desitjada? o cada venedor té la seva manera de fer-ho i argumentar-ho? Si és així, vostè no controla la imatge que està transmeten la seva empresa.

Qualsevol dels punts anteriors, així com molts d’altres, es poden millorar en major o menor grau mitjançant l’elaboració d’un argumentari de venda.

Què és un argumentari de venda?

És un document orientat a oferir als venedors tota la informació necessària de millora en els processos per a Conquistar clients i Mantenir-los en el temps.

I com aconsegueix un argumentari de vendes obrar aquesta màgia?

Bàsicament, oferint la informació clau que un venedor necessitarà per afrontar una visita comercial amb èxit. A continuació cito alguns dels punts que componen un argumentari de vendes:

  • Una presentació de síntesis personal de l’empresa i els seus productes o serveis. D’aquesta manera garantim que tots els venedors ens presentin igual davant els clients transmeten el missatge i la imatge desitjada.
  • El qui és qui en el client, tenint en compte que hi ha processos de venda en els quals hem de controlar més un variable o persona, tals com executius de compra, directors tècnics o de manteniment, gerents o els usuaris finals del nostre producte o servei. Tots ells poden influir positivament i negativament en el procés.
  • Característiques de producte/servei i els beneficis que aporta cada un d’ells al client. Així aconseguirem  argumentar aquells aspectes del nostre producte realment rellevants per al client.
  • El motiu principal per el qual el client adquirirà el nostre producte o servei. Aquest sempre té a veure amb l’impacta que el nostre producte o servei tindrà a la compte de resultats del client. Excepte en determinats casos, en B2B normalment adquireixen els nostres productes per l’estalvi o pel benefici que els hi generem.
  • Les objeccions més freqüents plantejades pels clients i les argumentacions per superar-les amb èxit.
  • Motius possibles de compra i motius possibles per la no compra de la nostra oferta.

Si decideix iniciar el procés de creació del seu argumentari de vendes, haurà de comptar amb la col·laboració del seu equip de màrqueting i vendes. Tingui en compte també que no serà un document estàtic, doncs cada dos o tres mesos és aconsellable actualitzar-lo amb la informació que els venedors aportin, especialment en els apartats d’objeccions dels clients i arguments per superar aquestes. Aquest compendi de coneixement comercial, de producte i tècniques de venda millorarà l’eficàcia del seu equip comercial i reduirà el temps d’adaptació dels venedors que vagi contractant.

El deixo amb l’enllaç on podrà descarregar-se el guió per elaborar el seu argumentari de vendes.

Guió argumentari de vendes

Fins aviat i bona venda!

Salvador Devant
Consultor en Estrategia Comercial y Marketing
sdevant@int-team.com