Actualitat

Iniciació a l’exportació: claus per garantir resultats

iniciacion exportacion 150x150Sigui quina sigui la grandària de la nostra empresa i el producte i/o servei que oferim, existeixen oportunitats més enllà de les nostres fronteres: la clau està a saber on existeixen i com arribar a elles. A dia d’avui, estic segura que tots som conscients dels beneficis que aporta l’exportació: diversificació del risc i augment de la nostra facturació, reducció dels costos de fabricació, aprofito de majors oportunitats de negoci, no quedar-se enrere i oferir una millor imatge i prestigi als nostres clients.

La pressa que ara tenim tots per vendre pot arribar a fer-nos creure que l’exportació és la salvació a curt termini. Per mantenir una estratègia beneficiosa i rentable, és important que tota la nostra organització, des de direcció fins a magatzem, estigui implicada i hagi assimilat que el retorn de  la inversió arribarà a mitj-llarg termini. De quant temps parlem? No podem esperar que sigui en menys de tres anys, així que necessitem disposar de certa capacitat financera.

Per als que s’inicien, el “on existeixen” i “com arribar a elles” solen ser els aspectes més complexos: una selecció de país o de canal d’entrada equivocat pot representar un cost altíssim. Per dissenyar una bona priorització de mercats estrangers, no oblideu que, a part de conèixer els volums i ràtio d’exportació i importació i contrastar les seves evolucions, cal conèixer els aranzels, de quins països s’està important actualment el nostre producte i a quins països s’està exportant. Altres aspectes que podrien afectar l’elecció dels països podrien ser: la llunyania geogràfica, la proximitat cultural, si el país és competidor, la llengua, entre d’altres.

El “com arribar a elles” pot traduir-se en els diferents canals d’entrada a un mercat; utilitzarem diferents canals si venem plaques solars, electrònica de consum o àudio professional, així com diferents figures a Brasil, Alemanya o Estats Units. Els distribuïdors, importadors, integradors de programari i agents comercials comissionistes locals ja disposen dels nostres clients potencials i s’han guanyat una reputació i confiança al mercat que nosaltres trigaríem anys en construir.

Per tant, la clau és localitzar  aquelles empreses o individus que estiguin interessats a incorporar-nos en la seva oferta actual. Aquesta tasca no sempre és fàcil perquè determinades figures són complicades de trobar si un no coneix les eines o no està al país de destí. Un cop seleccionats, una bona gestió ens portarà a les tan desitjades vendes. És important realitzar una selecció extremadament rigorosa, dur a terme una bona negociació inicial, aportar formació i acompanyament continuat, mostrar proactividad i realitzar un seguiment adequat.

Si voleu garantir l’èxit de les vostres vendes internacionals:

  • No us llanceu al primer mercat on sentiu “campanes”: estudieu-ho amb antelació.
  • Realitzeu una bona selecció de producte i assegureu-vos que encaixarà al mercat ja sigui per normativa en sectors industrials, com per estil o gust en sectors consum.
  • Establiu una política de preus, a quin preu ven la vostra competència?
  • Assegureu-vos que escolliu la figura adequada: agent o distribuïdor? Sigueu molt rigorosos en la selecció: no escolliu el primer distribuïdor que se us presenti en una fira. Sabeu si n’hi ha més al mercat?
  • Assessoreu-vos a l’hora de signar un contracte de comercialització.
  • Sigueu proactius amb el seguiment. Quan va ser l’última vegada que vàreu visitar a aquest distribuïdor o client que cada any disminueix les seves compres? Si va ser ahir, cal plantejar-se la relació. Si va ser fa uns anys, potser aquesta és la raó de la disminució!