Actualitat

La incertesa m’està matant

INTERROGANT1 150x150

Tinc els venedors al carrer i no tinc ni idea de què estan fent avui, a qui estan visitant i si estan complint o no amb els objectius…”

No és res nou escoltar aquestes paraules quan parlo amb empresaris i responsables de vendes de les empreses que visito. Ha pronunciat alguna vegada aquestes paraules en els seus interiors o a algun dels seus col·laboradors? Quina és la sensació que produeix? Com li queda el cos al pensar que en realitat no té control real sobre un dels seus recursos humans més importants de l’empresa, els venedors?

Normalment ens domina, com un tsunami, la sensació d’incertesa. Aquesta sensació és una força poderosa que bé pot transformar la nostra realitat de forma positiva o contribuir a destruir tot el que amb tant d’esforç hem creat. El resultat final dependrà, en gran mesura, de si actuem reactivament o reflexivament davant d’aquesta situació.

Una actitud reactiva ens conduirà a actuar sense pensar i sense valorar les conseqüències que els nostres actes poden tenir. En aquests casos, les reaccions més comuns són les de, si m’ho permeten, empipar al venedor innecessariament, actuant com “policies de venedors”. Qui no ha despenjat en aquestes situacions el telèfon per parlar amb els venedors amb un to més aviat desconfiat, qüestionant el treball que fan, exercint una pressió excessiva o inclús deixant entreveure possibles represàlies si no aconsegueixen els objectius? Les conseqüències d’aquest tipus de trucades telefòniques es poden resumir en:

  • Vostè continua amb la mateixa sensació d’incertesa, a la que se li suma la d’impotència.
  • Aconsegueix un equip comercial més desmotivat i menys capaç d’aconseguir vendes.
  • Vostè va perdent prestigi i capacitat de gestió davant el seu equip de vendes.

Bona feina! La propera vegada que tingui la temptació de parlar amb un venedor… reflexioni!

Com combatre aquesta situació de manera reflexiva, calmada i aportant solucions que permetin tant l’eliminació de la incertesa com la millora dels resultats dels venedors? La resposta és simple: deixant de ser un “policia de venedors” i passant a ser un “servidor dels venedors”. Pot semblar absurd, però reflexioni un moment sobre aquestes paraules, en elles trobarà un matis capaç de canviar actituds, passant d’una actitud ofensiva, buscant permanentment “crims” i faltes comeses pels venedors, a un actitud que l’empenyerà a pensar de quina manera les porten a cap. La clau però, no resideix únicament en quines activitats estan realitzant els venedors, també en com les estan realitzant. Amb quin nivell competencial? Amb quina qualitat? Amb quina efectivitat?

Qualsevol activitat és mesurable, per tant, pot ser controlada i comparada amb un objectiu concret o amb la mesura del grup. Posem un exemple per il·lustrar aquest punt:

Els venedors acostumen a fer visites a potencials nous clients, vostè pot conèixer aquest número de visites. També pot saber quants nous clients ha estat capaç d’obrir cada venedor. Creuant aquestes dades obtindrà un indicador sobre l’eficàcia d’obertura de clients de cada venedor. No obstant, aquesta dada s’ha de ponderar, doncs amb aquest indicador, un venedor que visita a un client nou i n’obre un, tindrà un ràtio d’efectivitat major a un que en visita deu i n’obre cinc. Per a ponderar i relativitzar aquesta dada, convé comparar a cada venedor amb la mesura del grup, d’aquesta manera sabrem quins venedors necessiten la nostra ajuda per a millorar en la captació de nous clients. 

Ara ja sap que el venedor 1 té greus problemes per aconseguir obrir clients nous. Pregunta-li què està passant; surti amb ell i verifiqui com es presenta a si mateix, a l’empresa i els productes davant el client; parli amb el venedor 3 i esbrini quina és  la clau del seu èxit; resideix aquesta en la correcta identificació de clients potencials, en l’argumentació de beneficis de producte?

Pel contrari, el venedor 3 visita menys clients nous que la mitja del grup, amb el seu ràtio d’efectivitat, si visités a més clients nous aportaria més negoci a l’empresa.

En aquests moments ja disposa d’informació, concreta i detallada, que li permetrà:

  • Eliminar la incertesa.
  • Adquirir consciència de l’avanç i la qualitat real del seu equip de vendes.
  • Podrà dissenyar i establir estratègies per a la millora dels indicadors d’activitat comercial que estigui controlant.

L’invito a que repassi, una per una, les activitats que desenvolupen o haurien de desenvolupar els seus venedors per aconseguir vendre, així com a determinar de quina manera pot construir indicadors útils per a la seva gestió comercial i per a l’autogestió de cada venedor.

Salvador Devant

Consultor en estrategia comercial

sdevant@int-team.com