Actualitat

No a la visita de cortesia…!

No a la Visita de Cortesía Salvador Devant. Consultoria empresarial 300x251

A ITC li oferim assessorament en estratègia comercial i màrqueting.

S’hauria d’eradicar l’anomenada visita de cortesia dels hàbits dels venedors? Què suposen aquestes visites? Quina efectivitat tenen? Quin cost representen per a l’empresa? Són realment útils?

En les meves visites a empreses, parlant amb els venedors i caps de vendes, tard o d’hora apareix aquella persona que, amb tota la naturalitat del món, em comenta amb orgull que cada setmana realitza alguna visita de cortesia.

La visita de cortesia entesa com a tal és, per a l’empresa,  la major pèrdua de temps i de diners de totes les activitats que un venedor ha de portar a cap. Quan un venedor realitza aquest tipus de visites, és un clar indicador de falta de planificació en la seva ruta, de mala gestió del seu temps i de la indefinició dels objectius que en una visita s’han de perseguir. Els venedors que fan una visita de cortesia, realment el que pensen per el seu fur intern és: “em deixaré caure per allà, que no em queda molt lluny, i a veure si en trec alguna cosa…”

Els principals problemes que planteja una visita de cortesia són:

  • Absència de planificació de la ruta del venedor.
  • Absència d’objectius de visita concrets i definits.
  • Absència d’estratègia de visita.
  • No es respecta el règim de visita a client en funció del potencial.
  • Utilització de recursos comercials innecessaris.
  • Possibilitat d’importunar al client per no haver concertat l’entrevista.
  • Incorre en despeses de representació sense cap propòsit.
  • Absència de professionalitat del venedor.
  • Fatiga del client.

Algú pot arribar a pensar que, històricament, s’han tret bones comandes o bé generat oportunitats comercials fruit d’una visita no prevista del tipus “de cortesia” i no dic que no sigui possible, però si que afirmo que és anecdòtic.

El venedor professional o l’empresa professionalitzada, ha de, únicament, visitar als clients en els següents supòsits:

  • Quan li correspongui en base al règim de visites establertes pels criteris fonamentats per l’empresa.
  • Tenir un o varis objectius marcats per a la visita. Alguns d’aquests objectius poden ser: obtenir una comanda, presentar un nou producte, solucionar una consulta tècnica, proposar una activitat de promoció, presentar un pressupost, …
  • Quan es trobin en ruta de visites i es compleixin les dues condicions anteriors.
  • Quan el client sol·liciti expressament la presència d’un venedor.

Tal i com acostumo a dir en les meves reunions amb empresaris i formacions de venda, “la visita de cortesia no existeix, però serem cortesos en totes les nostres visites!”

Fins aviat i bona venda!

Salvador Devant
Consultor en estratègia comercial i marketing
sdevant@int-team.com