Actualitat

L’agent comercial a Alemanya, entrevista a la Clàudia Mayer

claudia web II 251x300

La Clàudia Mayer és la nostra consultora especialitzada en el mercat alemany. Des dels seus inicis ha ajudat a desenes d’empreses en l’obertura i consolidació del mercat germànic, a més d’assessorar-les en d’altres països de la Unió Europea i Amèrica del sud.

1.És corrent la figura d’agent comercial a Alemanya?

Sí, és molt habitual a l’Alemanya a diferència d’altres països de la UE, com el Regne Unit o Irlanda, que la figura de l’agent comercial cada vegada és més escassa.

2. En quins sectors s’utilitza més la figura de l’agent comercial a Alemanya?

Sectors com la confecció tèxtil, subcontractació industrial, mobiliari i tots aquells que no requereixen de servei tècnic o post-venta ni necessitat de tenir gran volum de stock. Escollirem el canal adequat segons l’operativa del sector en aquell mercat. Una manera d’identificar-lo és observant com està comercialitzant la nostra competència o productes complementaris al nostres en el país objectiu.

3. Quins serien els aspectes més importants a l’hora de seleccionar un agent comercial a Alemanya?

El candidat ideal és aquell que ja està visitant el nostre client objectiu a través de productes complementaris al nostres, és a dir, les seves altres representades fan de calçador al nostre producte. Així mateix, el “feeling” i el seu perfil personal és crucial donat que tindrem que treballar amb ell dia a dia. És important entrevistar-nos amb ell i verificar tots el punts professionals i personal per avaluar si és el candidat adequat. Si a priori sembla un candidat correcte per la nostra empresa, però no ens acaba de convèncer és recomanable no precipitar—se i signar cap acord, sinó invitar-lo a una segona entrevista a la nostra empresa o tornar-lo a visitar i aquest cop acompanyar-lo a visitar a uns dels seus clients per veure com treballa.

4. Quines són les claus de l’èxit per a que un agent comercial alemany representi una empresa a llarg termini?

No podem pretendre que ens arribin comandades des del moment zero que hem signat l’acord. És important que des del inici de la relació, l’agent comercial es sentí recolzat per la seva nova representada, és a dir, formar-lo contestar ràpidament a sol·licituds de preus, de mostres, i tot tipus de consultes que poden tenir i per suposat acompanyar-lo a un viatge de visites que tindrà programat. És primordial cuidar aquesta relació comercial i no oblidar-se del nostres representants, estar en contacte amb ell de manera molt regular i visitar el mercat anualment.

5.  Quines són les principals qüestions/exigències que plategen els agents alemanys a empreses espanyoles?

Els agents a Alemanya es caracteritzen per tenir una mitjana de 50-60 anys i no tots tenen un nivell d’anglès fluid, per això, molt d’ells requereixen que a l’empresa representada hi hagi algú que parli alemany per a que hi hagi una relació diària fluida.

En un mercat tant saturat com l’alemany, és comprensible que els agents alemanys prefereixin treballar amb empreses nacionals que estrangeres. A banda de tenir clar el nostres punts forts com empresa, cal ser competitiu i oferir algun tret diferencial respecte a l’oferta local. Els alemanys valoren molt l’eficàcia en l’entrega de les comandes o pressupostos i amb la rigorositat de la qualitat. Si som competitius amb preu, producte i qualitat i rigorosos amb la nostra feina tenim un peu dins del mercat.

6. Quina és la comissió habitual a Alemanya?

La comissió varia depèn del producte/servei, pot anar del 1% fina al 12-15%.

7. Què faig si un agent comercial em demana un fix mensual?

Per suposat hi ha casos excepcionals i que s’ha de reflexionar, però no és recomanable. L’agent ja visita igualment el nostre client objectiu amb la resta de representades, que fan de calçador amb la nostra, i no té esforços afegits en promocionar el nostre producte, independentment que ens argumenti que al inici ha de dedicar-hi més temps i esforços perquè el nostre producte/empresa/marca encara no és coneguda al mercat.

8. Recomanaries la signatura d’un contracte d’agència internacional?

Sí, és molt recomanable i habitual firmar un contracte d’agència independentment del país objectiu. És convenient establir un contracte que asseguri des del principi l’acord i el respecte per ambdues parts les condicions definides conjuntament. Existeix un contracte d’agència internacional per a PIMES i que té en compte tots els drets i obligacions tant per part l’agent com de l’empresa.