Actualitat

L’agent comercial, la teva entrada al mercat francès

lucille entrevista1. És corrent la figura d’agent comercial a França ?

Sí, és una figura molt habitual, com a la major part dels països de l’Europa Occidental. Ofereix una gran flexibilitat comercial tant per l’empresa representada com per l’agent comercial francès. La figura de l’agent comercial també resulta molt còmoda i accessible per una empresa estrangera exportadora: suposa una inversió mínima i una entrada al mercat local molt ràpida, en mans d’una persona amb clients i reputació al mercat. Existeix inclús, a diferencia d’altres països com Alemanya, diferents estatuts: agent commercial indépendant/VRP/ VRP exclusif/CCVRP. S’ha de conèixer-los i assegurar-se que l’agent comercial francès localitzat compleix amb l’estatut que desitgem. Encara que sigui corrent, també és una figura que no és fàcil de trobar donat que no té pàgina web, i aquí és on es troba el nostre know-how. Així mateix, el nombre de PIMES europees que busquen agents al país ha augmentat considerablement aquests últims anys. La conjuntura actual a Europa ha fet que les empreses desitgin augmentar les seves vendes en exportació i per tant, ha augmentat la demanda d’agents a França. Paral·lelament el nombre d’agents disponibles ha disminuït, el que genera un augment de demanda i una disminució d’oferta. Per tant, és crucial presentar-se als futurs agents amb una oferta molt ben definida i altament competitiva.

2. En quins sectors s’utilitza més la figura de l’agent comercial a França ?

La figura de l’agent comercial resulta molt eficient en un sector que no requereix servei tècnic o postvenda, per exemple el sector de la moda, del moble, il·luminació, construcció, i per serveis com per exemple arts gràfiques. Al sector industrial també trobem agents comercials quan es tracta de productes més personalitzats (no estàndards) i que requereixen treballar per projectes com per exemple les peces de transmissió i engranatge, decoletatge i estampació o inclús circuits electrònics.

3. Quin serien els aspectes més importants a l’hora de seleccionar un agent comercial a França?

A l’hora de seleccionar un agent comercial, hi ha 2 aspectes molt importants que tenim que tenir en compte: que la persona disposi de productes complementaris i d’una cartera de clients que encaixi amb el nostre client objectiu. Així mateix, el “feeling” i el seu perfil personal és crucial donat que tindrem que treballar amb ell dia a dia. Un agent comercial o una agència comercial a França facilitarà la introducció al mercat i ens permetrà arribar a clients als que des d’un altre país en portaria més temps. “Volem vendre ja i l’única manera és de la mà d’un gran coneixedor del mercat local!”

4. Quines són les claus de l’èxit per a que un agent comercial francès representi una empresa a llarg termini?

S’ha de ser molt rigorós a l’hora de seleccionar i és imprescindible plantejar totes les preguntes de valoració per corroborar que el perfil és adequat al que necessitem per la nostra empresa. Per una altra banda, és important també que des del inici de la relació, l’agent comercial es sentí recolzat per la seva nova representada, és a dir, formar-lo contestar ràpidament a sol·licituds de preus, de mostres, i tot tipus de consultes que poden tenir i per suposat acompanyar-lo a un viatge de visites que tindrà programat. És primordial cuidar aquesta relació comercial i no oblidar-se del nostres representant, estar en contacte amb ell de manera molt regular i visitar el mercat anualment.

5. Recomanaries la signatura d’un contracte d’agència internacional?

Sí, és molt recomanable i habitual firmar un contracte d’agència a França. La llei francesa és molt rigorosa i va molt a favor del representant comercial. És convenient establir un contracte que asseguri des del principi l’acord i el respecte per ambdues parts les condiciones conjuntament definides prèviament.