Actualitat

Per què exportar a Alemanya?

Per què alemanya International Team Consulting bN 212x300

Situada al cor d’Europa i a menys de tres hores de vol de Barcelona, el mercat alemany és per Catalunya el segon país destí en exportació de la Unió Europea, després de França. 

I per què hem d’exportar al mercat alemany? Quines són les seves fortaleses?

  • Alemanya té l’economia més forta d’Europa.
  • Té el major mercat intern d’Europa.
  • És de fàcil accés des de Catalunya mitjançant vols de baix cost.
  • Ha assolit una infraestructura altament sofisticada.
  • Per la seva localització, té una posició estratègica amb vies d’accés directa als mercats ja consolidats de l’Europa Occidental i en mercats emergents de l’Europa Central i de l’Est.

Oportunitats de negoci a Alemanya.

Els sectors que més es beneficien de les exportacions a Alemanya són:

  • Vehicles i components de l’automoció.
  • Petroli i gas.
  • Serveis sanitaris.
  • Aeroespacial.
  • TIC.
  • Productes químics.
  • Indústries creatives (publicitat, arquitectura, disseny, software, música, arts escèniques, …).

En definitiva, però, el mercat alemany ofereix oportunitats a qualsevol sector que s’ajusti a les seves necessitats.

Visió econòmica.

Amb un producte interior brut de més de 2,4 trilions d’euros, Alemanya és l’economia més gran d’Europa i la tercera economia més forta del món. Durant la resecció va experimentar una certa turbulència a causa de la caiguda de la demanda mundial, però actualment, el seu estat és novament de creixement.

El gener de 2009, el govern alemany va aprovar un pla d’estímul econòmic de 80 mil milions d’euros amb l’objectiu de protegir diversos sectors de la recessió. Alemanya va ser un dels primers països d’Europa en sortir de la recessió i des d’aleshores ha experimentat un creixement sense precedents de més del 3%.

El país germànic té una base industrial forta i està molt orientada a l’exportació, fins al punt que s’ha convertit en el mercat exportador més gran a nivell mundial, després dels EUA.

L’economia alemanya es caracteritza per la formació de petites i mitjanes empreses. Tot i la creació de grans empreses com BMW, Mercedes, Siemens, Adidas ,…, aproximadament el 99% de les empreses son PIMES. La majoria d’elles són familiars i han sabut transmetre el negoci de generació en generació.

La taxa d’atur ha disminuït constantment des de 2009 i va assolir un nou mínim el març de 2011 amb un 7,3%.

Població.

Amb 81.8 milions d’habitants, Alemanya és el país més poblat de la Unió Europea. Amb 231 habitants per quilòmetre quadrat, és també un dels països més densament poblats d’Europa, on el 88% de la població viu a les ciutats i en aglomeracions urbanes.

Com fer negocis a Alemanya? I quines són les regions i les àrees clau?

Les ciutats més poblades a Alemanya són Berlín, Hamburg, Munic, Colònia, Frankfurt i Stuttgart. La zona amb més aglomeració urbana però és la regió de Rin Ruhr amb 12 milions de persones. Aquesta zona inclou les ciutats de Düsseldorf, Colònia, Essen i Dortmund. El Ruhr és una regió industrial important on s’hi han concentrat la majoria de les indústries del sector del ferro i l’acer.  Altres àrees industrials prominents es troben a Baviera, Desden, Bremen i Hamburg.

Alemanya és un dels estats que lidera el sector de les noves tecnologies: la biotecnologia, la informàtica i nombroses divisions en alta tecnologia com per exemple l’aviació, l’aeroespacial, l’enginyeria elèctrica i la logística. També cal destacar el sorgiment d’empreses especialitzades en tecnologies mediambientals les quals han esdevingut líders en el sector.

Llengua i Cultura.

L’anglès és mitjanament present a Alemanya, però no podem dir que sigui abastament utilitzat arreu del territori. A la zona de l’antiga RDA el rus ha esdevingut segona llengua al llarg de molts anys i en empreses petites o en institucions municipals i governamentals costa trobar-hi persones amb el domini de la llengua.

En assumptes contractuals és aconsellable disposar d’un intèrpret. Així mateix, a l’hora d’enviar cartes de presentació o catàlegs corporatius a empreses alemanyes és aconsellable que siguin en alemany o bé incloguin un apartat traduït a aquest idioma.

El temps és or, sobretot als ulls dels empresaris alemanys. Si hem aconseguit una entrevista, en cap cas l’hem d’anular i cal ser-hi puntuals. En les relacions comercials les persones s’adrecen principalment pels cognoms, s’aconsella donar la mà a tots els presents i cal comunicar amb missatges clars i directes. S’ha de ser pacient i alhora persistent en les negociacions. Per tal que aquestes siguin un èxit, és important portar ben preparada la primera reunió amb dades tècniques, preus… i poder exposar amb fermesa tots els temes, a ser possible amb alemany.

Quins són els reptes?

El mercat alemany és molt competitiu. Les empreses han de ser molt pacients i persistents ja que l’entrada en el mercat pot portar molt de temps. Algunes empreses tenen una actitud de “compra local”, per aquesta raó les empreses catalanes han d’oferir alguna cosa especial, un producte diferent que els cridi l’atenció.

Condicions de pagament.

A Alemanya és possible negociar les condicions de pagament que poden oscil·lar dels 30 als 90 dies, depenen de cada sector i de la tipologia de client. Cal tenir en compte que com més curt sigui el termini de pagament més elevat serà el descompte que el client alemany ens demanarà. Així doncs, per venciments propers als trenta dies haurem d’oferir entre un 1.5% i un 3% de descompte addicional a les condicions ja pactades. Per pagaments al comptat o a 15 dies data factura (pronto pago) els descomptes addicionals poden arribar fins a un 5%. Caldrà doncs reservar-nos aquests marges per a una eventual negociació en els terminis de pagament.

Per a més informació sobre com exportar a Alemanya contacti amb:

Claudia Mayer
Consultora a International Team Consulting
cmayer@int-team.com