Actualitat

Recomanacions per a un primer viatge comercial de prospecció i el seguiment posterior

primera reunió comercial exportació internacionalitzacióBiN 252x300

El nostre equip d’experts en comerç exterior i en exportació poden assessorar-lo per a facilitar-li la implantació productiva o comercial internacional de la seva empresa.

Durant la reunió

  • Si disposa d’una presentació PowerPoint, comenci amb la seva pròpia presentació
  • Presenti el seu producte/servei i proposi de forma resumida un model de cooperació.
  • Mostri interès i atenció al potencial col·laborador, conegui quins són els seus clients i col·laboradors actuals, els seus volums i provisions, les seves condicions d’entrega i especificacions.
  • Negociï la possible col·laboració – quan, quins productes/serveis, condicions de col·laboració, entrega, nivell de preus.
  • Durant la negociació prengui nota dels punts més importants i la informació que l’agent facilita sobre la seva empresa, condicions, etc.
  • Tingui en compte el protocol de la reunió: pensi en la seva postura, el llenguatge i deixi parlar al seu interlocutor i escolti les seves necessitats.

La reunió amb el client 

Suggeriments:

  • Concentris en els seus avantatges però no exageri
  • Posi èmfasis en la proximitat geogràfica i en les similituds culturals.
  • Eviti parlar en el seu idioma matern durant la reunió.
  • Asseguris que tot lo exposat s’hagi entès correctament.
  • Accepti una invitació a dinar o a sopar.
  • Controli els temps, eviti arribar tard a la següent reunió.
  • Somrigui i mantingui una actitud positiva. 

Seguiment

Amb independència de lo bé que ha anat la primera reunió, si no fa el seguiment després de la trobada no obtindrà cap resultat!.

Després de tornar al seu país comuniquis activament amb el seu nou col.laborador potencial:

  • En l’espai d’una setmana envií un correu electrònic donant les gràcies pel temps dedicat a la reunió i informació sobre els passos que vagi a seguir, així com la informació requerida a la reunió.
  • Si durant la reunió van acordar enviar mostres, enviï-les el més aviat possible o dins del temps acordat.
  • Asseguris que les mostres es preparen correctament i inclogui una carta i els certificats corresponents. Enviï’ls amb una agència de transport adequada.
  • Comuniquis amb el possible client/distribuïdor/agent regularment –quan o quines mostres han de preparar-se, canvis de plans, nous productes.
  • Demani el feedback sobre el producte, la qualitat i el preu.
  • Esbrini quan és el moment més adequat per a contactar amb l’empresa.
  • Si no rep una comanda, posis en contacte amb l’empresa dins d’un període curt com a recordatori i per saber si la situació ha canviat.

Reflecteixi per escrit totes les comunicacions i el progrés – amb qui i quan ha tingut reunions, quines mostres s’han enviat i quan, les ofertes de preus, el feedback, els passos a seguir.

Conservació de la relació i la comunicació

Comunicació regular amb un distribuïdor/agent:

  • Creí una comunicació personalitzada.
  • Convidi’l a visitar el seu país i vagi a visitar-lo a ell.

Compleixi les promeses i busqui solucions.

  • Confirmi les comandes i pregunti si té dubtes.
  • Comuniqui al client els problemes de producció o entrega.
  • A més de la carga, controli també el procés de transport.
  • Si sorgeixen problemes, busqui solucions.

Comunicació oberta i positiva – pregunti sobre els volums de venda i nous productes. 

Conclusions – Recomanacions

  • Establir un pla de gestió pel mercat en qüestió.
  • Comptar amb els canals de distribució adequats.
  • Garantir la qualitat del producte i la formalitat comercial.
  • Complir els terminis i no comprometre’s al que no sigui possible.
  • Guanyar-se la confiança com a proveïdor o subministrador.
  • Ser realista.
  • Comunicar-se en l’idioma del país augmenta les possibilitats d’èxit.
  • Preparar i gestionar amb rigor la participació a fires.
  • Considerar actuacions compartides.

Per a més informació sobre com obtenir els resultats més òptims en una primer viatge comercial i en el seguiment d’aquest contacti amb International Team Consulting.