Actualitat

Retribució de venedors

Retribución de vendedores Salvador Devant Consultoria estrategia comercial.  300x300Com s’hauria de basar la retribució dels venedors? En variable, en fixa, en fixa més variable,… quina hauria de ser la política que ordeni el sistema retributiu dels venedors?

Doncs a respostes d’aquest tipus n’hi ha per a tots els gustos. No obstant, en la meva opinió, si volem tenir una xarxa comercial pro-activa i ben organitzada, hem de començar pel principi, és a dir, per les polítiques retributives de l’empresa i posant especial èmfasis en la dels venedors.

 Agafem com a referència un organigrama “tipus” en el que som perfectament capaços d’establir o dibuixar fronteres molt clares i definides entre els diferents nivells jeràrquics d’una organització empresarial. Als ulls de tots queda perfectament clar que a cada nivell li correspon una responsabilitat determinada i aportar un valor diferent a l’empresa.

Un sistema retributiu just ha de recompensar el valor aportat per a cada un dels treballadors de l’empresa i aquest ve donat pels resultats obtinguts, per les competències de l’empleat i del grau de responsabilitat / autonomia que desenvolupa en el seu lloc de treball.

Si ens allunyem per un moment de l’àrea comercial i ens centrem en l’administració, logística, qualitat o finances, no tindríem cap dubte de com establir sous en funció del nivell jeràrquic, antiguitat del treballador, titulació, responsabilitats, etc. En conseqüència, per molt bé que un d’aquests empleats treballi, mai ingressarà més diners que el seu superior jeràrquic, encara que fos de forma puntual.

Tornant al terreny comercial, si retribuïm majoritàriament en funció d’un percentatge sobre les vendes, quelcom molt comú, estem alimentant varis elements perniciosos per a la nostra organització, com per exemple:

  • El venedor rep un missatge que només li paguen per vendre. Recomano llegir un altre dels meus articles Vendedor per què et pago.
  • Alimentem la cultura del “pelotazo” i del mínim esforç.
  • No retribuïm l’esforç que pot suposar arribar a un nivell de vendes, generant així frustració.
  • Trencarem la cohesió de l’equip comercial.
  • Podem crear “venedors estrella”, que no atenguin a les normes i procediments de l’empresa ni respectin l’autoritat jeràrquica.
  • Generarem inseguretat en el lloc de treball, induint així a una elevada rotació de venedors.

Per tant, per molt que un venedor vengui, no hauria de cobrar més que els seus superiors jeràrquics. Per a tots aquells que encara creuen que si un venedor ven més és lògic que es guanyi més bé la vida els hi diré que, les úniques persones que en una empresa poden guanyar més diners, si l’empresa ven més, són els socis de la mateixa; doncs han arriscat el seu capital i sovint el seu patrimoni personal per constituir una societat. La resta son tots treballadors de la empresa.

Quina és per tant la meva proposta de retribució per als venedors?

Passa per establir trams salarials en funció de si es tracta d’un venedor júnior o sènior, del seu grau de responsabilitat i antiguitat en l’empresa i vinculant aquests determinants a un percentatge de variable que gratifiqui tant els resultats com el rendiment.

Aquest no és, per descomptat, l’únic sistema retributiu viable, n’hi ha de basats exclusivament en retribució fixa, altres en variable i altres mixtes com els que proposo. Cada un d’ells tenen pros i contres i són adequats per donar resposta a diferents situacions d’empresa, mercat i necessitats comercials.

Fins aviat i bona venda!

Salvador Devant
Consultor en estratègia comercial i màrqueting a International Team Consulting
sdevant@int-team.com