Actualitat

Selecció de venedors

Imagen Seleccion de vendedores estrategia comercial 300x168

Abans de contractar a un venedor l’empresa ha de tenir clars els criteris sobre perquè han de contractar un perfil professional i no un altre.

Són moltes les empreses que desconeixen quins criteris han de seguir per contractar venedors que s’ajustin a les necessitats de la seva empresa, equip de vendes i productes. A vegades, inclús havent contractar els serveis de consultors especialitzats en selecció de personal, no topen amb la persona adequada. Aquest fenomen es produeix quan l’empresa que va a incorporar un nou venedor no té clares una sèrie d’idees que veurem a continuació.

Per què necessito un venedor?

Preguntis en primer lloc per què el necessita, donat que és fonamental adaptar al candidat als requeriments del lloc, no al revés. Moltes vegades les empreses renuncien a una part de les seves aspiracions per adaptar-se als candidats disponibles.

Necessita un altre venedor més? En aquest cas, li suggereixo que revisi el la tasca comercial els venedors actuals, és molt possible que el seu rendiment sigui inadequat. Qualsevol especialista en Direcció Comercial el podrà orientar en aquest aspecte.

Addicionalment, ha de recordar que la única responsabilitat d’un venedor no és vendre, d’això en parlo extensament en un altre dels meus articles “Venedor per què et pago”.

En quin zona treballarà?

Definir la zona de treballa, així com la seva cartera de clients és funamental donat que determinarà la dedicació necessària per a obtenir resultats, així com el potencial de la zona assignada.

Qué necessitaré que faci? Definir les seves competències bàsiques

Passem a parlar de les competències, és a dir, d’aquells coneixements tècnics que ha d’aportar el candidat que garanteixin que podrà desenvolupar la seva creativitat adequadament. Necessita dominar les eines ofimàtiques, programes de CRM, coneixements tècnics específics, dons de lideratge per a gestionar equips? Ha d’assegurar-se que el candidat compleix amb les seves competències bàsiques. Vegem alguns exemples de preguntes útils en una entrevista en funció del camp d’experiència o coneixement que desitgem avaluar.

Estudis

  • Per què es va decidir per aquesta especialització?
  • Si hagués pogut continuar els estudis, quins hauria escollit?
  • En què ha canviat la seva activitat després del curs?

Experiència

  • Parli’m de la seva experiència professional (en ordre cronològic).
  • Motius del canvi (profunditzar si hi ha respostes dubtoses, incompletes o reticents).
  • Funcions i responsabilitats?
  • Que va aportar a l’empresa o a l’equip que va marcar la diferència?

Motivacions per optar al lloc

  • Que li ha interessat de la nostra oferta de treball?
  • Per què li agradaria formar part de la nostra empresa?
  • Si tingués altres ofertes alhora, en què es basaria la seva elecció?
  • Què n’opina la seva família?

Concreció

  • Referències.
  • Termini d’incorporació.
  • Retribució actual i desitjada.

Professió en general

  • Per què li interessa treballar com a venedor?
  • Quina actitud ha d’adoptar el venedor quan el client li parla de productes de la competència?
  • Què ha fet vostè per a perfeccionar-se en la venda?
  • A quina classe de clients no li agrada vendre, per què?

Productes

  • Quins productes ha venut?
  • Es creu capaç de vendre qualsevol producte? Per quin motiu?
  • Quins avantatges té front la competència ?
  • Quins inconvenients ?

 Tècnica de venta

  • Com es prepara les visites?
  • Què en pensa de la formació?
  • Que n’opina dels objectius de venda?
  • En quantes ocasions els ha assolit o superat?
  • Ha hagut de buscar clients nous? Com ho feia?
  • Quina va ser la venda més difícil que va haver de realitzar? Expliqui els motius.
  • Què opina vostè dels sondejos a un client?
  • Utilitzava arguments de venda preparats prèviament? Els hi facilitava l’empresa?
  • Que fa vostè quan el client li diu que el seu producte és molt car?

 Organització

  • Com organitza vostè el seu propi treball?
  • Prepara vostè mateix les rutes? Quins criteris segueix?
  • En quin grau opina vostè que el treball d’un venedor ha d’estar basat en la improvisació?
  • Reporta vostè habitualment a l’empresa? Amb quina freqüència? Amb quins sistemes?
  • Què n’opina dels raports comercials?

Integració a l’empresa

  • Qui càrrec ostentava el seu immediat superior?
  • Com eren les seves relacions amb ell?
  • Com pot un cap de vendes ajudar al seu venedor?
  • Que n’opina vostè de les visites conjuntes a clients amb el seu cap de vendes o director comercial.
  • Amb quina freqüència creu que s’haurien de realitzar.
  • Creu vostè que les relacions entre els venedors d’una empresa són útils? Expliqui els motius.

Arribats a aquest punt haurem obtingut una imatge aproximada de com el nostre candidat es mou en el desenvolupament de la seva feina, quines són les seves opinions respecte a punts crítics de la direcció de venedors o fins a quin punt estem davant d’un jugador d’equip. També tindrem informació sobre les seves expectatives salarials i la seva retribució actual. Per a contrastar la veracitat d’aquesta informació, cada vegada es més corrent demanar que els candidats finalistes portin en una segona entrevista el seu certificat d’ingressos i retencions practicades.

La personalitat del venedor

Recomano ferventment indagar sobre la personalitat del venedor. L’objectiu és descobrir fins a quin punt la seva personalitat està orientada a tasques comercials, el seu grau d’extroversió real, el su inconformisme, la seva ambició, la claredat en els exposicions així com possibles conflictes que es puguin considerar entre els seus companys o amb els seus superiors.

Per això, personalment em decanto per un breu estudi grafològic de la seva escriptura, però sobretot de la seva rúbrica. Podem aconseguir un estudi grafològic per molts pocs diners i ens estalviarem molts disgustos.

El període de prova

Un altre problema a que ens enfrontem és el període de prova. Quan de temps necessito per a saber si el venedor és bo? Normalment quan ens adonem que els resultats no arriben i que el seu comportament no és el desitjat ja és massa tard. Personalment crec que el període de prova d’un venedor és d’una setmana, a comptar a partir de que comenci la seva activitat comercial després de la formació.

En aquesta setmana, de dilluns a divendres, li proposo que posi atenció al número de vegades que el venedor contacta amb el seu superior per a resoldre dubtes. Un venedor, encara que sigui sènior en un sector, al visitar nous clients o portar nous productes o condicions, viu noves experiències que generen dubtes o informació que cal aclarir. Aconsello acomiadar aquell venedor que al final de la setmana no hagi contactat amb el seu superior almenys una vegada al dia per pròpia iniciativa.

Aquest és un clar indicador que o bé no ha treballat o no es comunica amb el seu superior, i qualsevol de les dues actituds són inacceptables. Si es dóna el cas, podem intentar “rescatar” al segon finalista del procés de selecció abans que s’hagi interessat per una altra oferta.

Fins aviat i bona venda! 

 Salvador Devant
Consultor en estratègia comercial i marqueting