Actualitat

Capítol 2. Senegal: com portar a terme les negociacions amb distribuïdors, importadors, representants, agents comercials…

Estrategias de negociación en Senegalbin 300x199

A ITC localitzarem l’intermediari comercial al Senegal que millor s’adapti a les seves necessitats empresarials.

Són molts els factors a tenir en compte a l’hora de portar a terme una negociació al Senegal. En el nostra article publicat el 15 de Juny Per què exportar a Senegal? insistíem en la necessitat de les empreses espanyoles amb pocs coneixements sobre el país, a contractar els serveis d’un intermediari (distribuïdors, importadors, representants, agents comercials…) amb bona presència i ben introduït en el món dels negocis senegalesos.

A opinió de la nostra consultora al Senegal: “ a l’hora de contractar els serveis d’un intermediari (agent comercial comissionista), és decisiu avaluar les seves capacitats i mitjans per portar a cap les negociacions proposades. En aquest sentit, és preferible sempre, concertar les entrevistes a les seves instal·lacions més que en un hotel o restaurant”. Una possibilitat que s’introdueix en el país, és buscar com a intermediaris a empreses fabricants de productes complementaris que actuïn com a representants.

És important indicar que existeix una gran població d’origen libanès que posseeix les principals empreses del país i que la seva manera de portar a terme les negociacions és més dura que les d’un empresari d’origen senegalès. Una altre relació comercial que podria establir-se és amb francesos de segona/tercera generació els quals mantenen unes pràctiques negociadores molt similars a les europees.

La recomanació principal de la nostra consultora sobre com portar a terme les negociacions al Senegal és: “amb paciència. Després de 9 anys vivint al Senegal, he pogut constatar que és un país que viu a un ritme més tranquil que el nostre, però això no vol dir que no s’hi puguin fer bons negocis. Pots aconseguir un client i mantenir-lo per tota la vida”.

Els senegalesos són molt propers i els hi agrada que els estrangers es desplacin fins al seu país per vendre els seus productes: “els hi agrada posar cara a la persona amb qui estan establint negocis. Saluden amb una encaixada de mans (sempre la dreta, és un país musulmà) i d’immediat pregunten per la família, la feina i i posteriorment entren en presentacions de l’empresa, productes/serveis, en preus… iniciant així la negociació (la cultura senegalesa és de “regateig”, per això és aconsellable guardar-se un percentatge per poder negociar amb ells).

Les relacions personals són decisives per a l’èxit en les negociacions, raó per la qual serà necessari visitar el país regularment i intentar tancar els acords en persona.

L’ idioma per portar a cap les negociacions és el francès, així mateix, és important que tot el material corporatiu que s’entregui estigui traduït al francès.

Els senegalesos en general són negociadors cooperatius, busquen el benefici d’ambdues parts en una relació harmònica per la qual cosa, les tàctiques de pressió no són aconsellables.

És possible que a les reunions hi assisteixin vàries persones: “s’ha d’entendre que es tracta d’una cultura col·lectivista on les decisions es prenen en grup” afirma la nostra consultora al Senegal.

Per altra banda, s’ha tenir present que són “molt positius” i que la paraula “no” no entra en el seu vocabulari negociador, raó per la qual s’haurà d’estar alerta als comentaris i interpretacions que es derivin de les converses.