Tag Archives: Agents Comercials a França

Exportar a França: Estudi sobre els Agents Comercials a França

Agentes comerciales en Francia. Exportar a Francia ITCBIN 300x199

Agents comercials a França

La importància de disposar d’un bon agent comercial a comissió a França, entenent per bo que disposi de l’experiència i clients adequats, és inqüestionable. Però, fem el necessari perquè aquest agent funcioni? Estan les nostres empreses preparades per exportar? Quina percepció es té de les nostres empreses a l’exterior? I dels nostres productes?

ITC ha desenvolupat un estudi per conèixer la percepció dels agents comercials francesos sobre les empreses interessades en exportar a França, sobre què consideren crucial que han de vendre  i com han de desenvolupar la seva feina correctament.

Valoració sobre els productes d’importació

Els agents comercials francesos consideren que els productes importats a França són de qualitat, amb un disseny diferenciat i amb preus competitius. No obstant això, moltes vegades no compleixen amb la normativa francesa establerta i haurien d’informar-se sobre el mercat francès i les normes requerides abans de començar qualsevol iniciativa de penetració.

Relació de l’agent comercial amb l’empresa

Els agents comercials francesos consideren vital que l’empresa mostri confiança en ells des d’un bon principi, han de garantir un seguiment assidu, acompanyar-lo i donar-li suport en la seva tasca comercial i en els seus tràmits, bé sigui a nivell de publicitat, màrqueting i comunicació. Així mateix, l’empresa abans de llançar-se a nous mercats, ha de disposar de fons financers suficients, una estructura interna adequada i adaptada per a la prospecció de nous mercats i coneixements bàsics sobre exportació.

Un cop iniciada la col·laboració, cal vetllar per la qualitat del servei, un producte bo, amb un disseny bonic no és suficient i ha d’anar acompanyat sempre d’un servei de venda i postvenda eficient.

L’empresa ha de mostrar plena confiança en l’agent i aquest ha de persistir en la comunicació contínua, en el coneixement del procés de producció i en el seguiment integral de la gestió.

Pel que fa a formalitzar la relació entre l’empresa i l’agent, els representants francesos recomanen l’ús del contracte que garanteixi la independència de l’agent, encara que donen molt més valor a la confiança mútua i al respecte moral. En relació a les clàusules bàsiques del contracte, no hauria de faltar la relativa a la clientela i a les normes de productes, regles bàsiques per penetrar un nou mercat.

Pel que fa a la presència de l’empresa en el mercat francès, els agents valoren positivament que l’empresa estigui present al país, bé sigui a través d’una joint-venture o mitjançant l’associació amb una empresa francòfona que faciliti l’entrada del producte o servei espanyol al mercat.

Aquest estudi ha estat realitzat per l’equip de consultors especialitzats en el mercat francès. A International Team Consulting l’ajudem a buscar i seleccionar clients, agents comercials internacionals i distribuïdors en el vostre nom i els presentem candidats interessats en comprar i vendre els vostres productes en els seus mercats internacionals.

Per a més informació contacti amb:

Júlia Farré
Sòcia fundadora d’ITC
jfarre@int-team.com

Agents comercials a França (III)

agentes comerciales en Francia1 300x225

A ITC busquem els agents comercials internacionals que millor s’adapten a les seves necessitats.

Després d’analitzar si el canal d’entrada més idoni a Alemanya és un agent comercial  (Capítol 1) i explicar-vos pistes per a trobar el vostre agent comercial a Alemanya (Capítol 2), a continuació us presentem els indicadors que us permetran avaluar un agent comercial a l’hora de valorar la seva idoneïtat:

  • Perfil professional: quants anys d’experiència té en el nostre sector? Experiència tècnica i/o comercial? Des de quan és agent comercial? Quin percentatge està acostumat a viatjar?
  • Perfil personal: és una persona dinàmica, coherent, educat amb un discurs ni excessivament agressiu ni passiu?
  • Perfil de la clientela: de quina cartera de clients disposa? Es tracta del perfil de clientela que encaixa amb la nostra empresa?
  • Mix de producte: quines altres empreses representa? Són complementàries al nostre producte? Representa un número raonable de marques?
  • Força de vendes: treballa sol o en equip? És independent o forma part d’una agència? És necessari que ampliï la seva força de ventes per a representar-nos?
  • Xifra de vendes: ha augmentat la xifra de vendes del  candidat de forma coherent? Si no, quin és el motiu? Intenteu determinar la xifra de facturació durant els darrers 5 anys.
  • Anàlisi territorial: quina és la zona de vendes desitjada? és coherent amb la força comercial del candidat? té el candidat altres oficines en el territori?
  • Recursos disponibles: disposa d’oficina en cas d’agència? Si el producte precisa de coneixements tècnics, està preparat en aquest sentit? Està al dia de les eines digitals a nivell organitzatiu i de comunicació?
  • Tasca comercial: Pot i està disposat el candidat a recopilar informació de mercat per a la nostra empresa?Quina mena de tasca comercial realitza habitualment? es la tasca comercial realitzada suficient? Com la distribueix entre les empreses que representa?
  • Remuneració: la comissió demanada és coherent i correcte?

A ITC, a més d’ajudar-lo a avaluar l’agent comercial que millor pugui representar a la seva empresa a França, l’assessorem i l’acompanyem en el procés de negociació, assistint personalment a les reunions amb els socis comercials internacionals.

Per a més informació contacti amb:

Júlia Farre
Consultora Sòcia a International Team Consulting
Jfarré@int-team.com

Agents comercials a França (II)

Agentes comerciales en Francia ITC bin 300x199

L’equip de professionals experts en internacionalització d’ITC l’ajudarà a buscar i a seleccionar els agents comercials més adequats per a la venda i distribució dels productes de la seva empresa a França.

Claus per trobar un bon agent comercial a França

Un dels mètodes que dóna millor resultat per trobar un bon agent comercial a França és:

  • Posar un anunci a la revista professional del col·legi d’agents comercials de França: http://www.apacfrance.com/apac-infos-magazine o realitzar una cerca lliure entre els agents inscrits en aquesta organització. Recomanem prioritàriament la cerca lliure perquè només una petita part dels agents que ens poden interessar llegiran l’anunci.
  • Crear una base de dades amb els agents pre-seleccionats en funció de la informació disponible al portal.
  • Realitzar una presentació atractiva dels nostres productes i/o serveis en francès. Ha de ser breu però ha de destacar, de forma molt clara, els punts forts de la nostra oferta.
  • Posar-nos en contacte telefònicament amb tots i cadascun dels agents pre-seleccionats (la taxa de tornada d’un contacte per e-mail és molt baixa), contrastar telefònicament l’activitat, enviar l’e-mail de presentació i tornar a trucar per contrastar l’interès. En un segon e-mail, enviar informació complementària.
  • Plantejar obertament totes les preguntes que considerem necessàries per avaluar al candidat: productes representats, anys d’experiència, edat, zona coberta, estructura de vendes, percentatge de comissió desitjat.
  • Contestar oberta i ràpidament aquelles preguntes que plantegi l’agent.
  • Seleccionar només als agents que compleixin el perfil preestablert i semblin realment interessats en la nostra proposta.
  • Preparar un viatge durant el qual es coneixeran als candidats i s’avaluaran les diferents opcions. És important realitzar-ho al més aviat possible perquè el contacte no “es refredi” i confirmi que el nostre interès i serietat són autèntics.
  • Escollir al/els candidat/s i proposar un contracte just.

Els requisits bàsics que ha de complir el nostre agent comercial són:

  • La complementarietat: és necessari que representi actualment empreses que ofereixin productes i  serveis complementaris als nostres, és a dir, que es dirigeixin al mateix client i, si és possible, al mateix interlocutor dins de l’empresa client, sense representar competència per a la nostra empresa.
  • L’experiència: és fonamental que acumuli una experiència com a agent comercial de productes complementaris de, com a mínim, dos anys per tal de garantir-nos que coneix bé el mercat i el treball d’agent comercial i que no es desgastarà o frustrarà ràpidament, fent-nos perdre un temps preciós en la seva formació i seguiment.
  • L’empatia: ha d’existir un sentiment d’enteniment mutu entre l’agent i l’empresa. Convé descartar sense dubtar aquells candidats poc coherents, les demandes dels quals no semblen raonables o amb els quals, senzillament, no ens sentim còmodes des d’un inici.

Un cop detallats els passos a seguir per a trobar adequadament el seu agent comercial, potser s’adona que la seva empresa no disposa dels recursos humans ni l’experiència en internacionalització necessària per portar a terme aquest procés. ITC compta amb un equip de professionals amb més de 30 anys d’experiència en gestió de departaments d’exportació que l’ajudaran a cercar i a seleccionar els agents comercials més adequats per a la venta i distribució dels productes de la seva empresa a França.

Posis en contacte amb nosaltres i l’informarem:

Cristina Danon
Consultora Sòcia a ITC
cdanon@int-team.com

Agents comercials a França (I)

international sales agents 300x106

En International Team Consulting buscamos y seleccionamos clientes, agentes comerciales internacionales y distribuidores para pequeñas y medianas empresas.

És imprescindible per a una Pime la figura de l’agent comercial per entrar al mercat francès?

La cerca i selecció de la figura de l’agent comercial sol ser recomanable per abordar qualsevol mercat internacional i en especial el mercat francès, sempre i quan la seva empresa s’identifiqui amb una o diverses de les situacions que detallem a continuació:

- Si la seva empresa es troba en un sector on les comandes solen ser de cert volum i el termini de lliurament exigit no és molt curt.

- Si la seva empresa no compta amb personal que parli amb fluïdesa francès i/o anglès. Per als productes molt tècnics sol ser suficient amb l’anglès, però si que serà imprescindible el francès en productes amb menys valor afegit.

- Si la disponibilitat del personal és limitada a l’hora de cercar potencials clients, preparar les entrevistes, viatjar sovint a França i dur a terme el seguiment dels contactes que s’hi estableixen.

- Si els productes que l’empresa proposa al mercat francès no precisen de servei tècnic i són de tipus estàndard (productes no fabricats seguint les especificacions del client francès).

 – Si l’empresa espanyola ha dut a terme un estudi sobre el mercat francès i ha detectat fabricants locals que serveixen directament als clients existents, a preus competitius.

Si la seva petita o mitjana empresa es troba amb una o algunes d’aquestes realitats li recomanem que treballi amb un agent comercial a França.

A ITC l’ajudarem en la recerca i selecció d’agents comercials internacionals, distribuïdors, representants i socis en mercats internacionals per a la internacionalització de la seva Pime.

Per a més informació contacti amb:

Júlia Farré
Consultora i sòcia fundadora d’ITC
jfarre@int-team.com