Actualitat

Venc el que tinc o tinc el que venc?

Desarrollo producto o servicio. Estrategia ComercialBiN 200x300

Venc el que tinc o tinc el que venc?

Les empreses ofereixen als seus clients els productes que realment necessiten i demanden o aquells que han produït o adquirit pensant que eren els adequats? Com hauria de ser el procés d’un producte o servei?

En les meves visites a empreses, sovint em trobo amb empresaris que demanen ajuda per comercialitzar els seus productes o serveis. Habitualment no acostumen a trobar una explicació lògica del perquè no aconsegueixen arribar als objectius de venda o per quins motius els clients no el demanden. En aquests casos, quasi sempre l’empresari està convençut que té a les seves mans el millor producte possible; referint-se a l’estàndard de qualitat, és clar.

Tan sols fan falta unes poques preguntes per començar a sembrar la llavor del dubte, que propiciarà un canvi de mentalitat.

Qui és el líder del mercat i quines característiques té el seu producte? Per què creu que els clients consumeixen/demanden altres productes? En el procés de creació o adquisició del seu producte o servei, es va preocupar d’esbrinar què necessitaven els clients?

Les respostes més habituals giren en torn a que han intentant oferir l’estàndard de qualitat més elevat. La mala qualitat és quan no dóna resposta a les necessitats dels clients o no ocupa un segment de mercat en el que tinguem possibilitats de desenvolupament comercial.

Hi ha sectors d’activitat molt habituats al canvi i que per tant poden implementar adaptacions als seus productes molt ràpidament, com per exemple, les empreses tecnològiques. D’altres, per el contrari, tenen processos de canvi o d’adaptació de producte més lents, com per exemple els productes agroalimentaris o vitivinícoles.

Precisament es produeix una paradoxa en aquest sentit. La lògica ens empeny a pensar que si ens ha de resultar molt difícil realitzar canvis en el producte, seria adequat fer un bon estudi de mercat i tendències abans de posar-nos a fabricar o a elaborar. Són precisament aquests sectors d’activitat els més propensos a intentar vendre el que tenen a mà, abans d’intentar esbrinar quin producte o en quin segment de mercat tindria més èxit.

Quina és, aleshores, la clau? En la meva opinió, consisteix en anar dissenyant el producte obtenint la màxima informació possible del mercat, clients i consumidors. Amb aquesta informació a la mà podrem dir si seguir determinades tendències de mercat o desmarcar-nos d’elles. Més important encara, evitarem el dispendi de temps i recursos, aplicant els principals Lean StarUp d’Eric Ries.

Orientativament, per a una PIME, recomanaria seguir els següents 10 passos:

  1. Rànquing de vendes dels principals productes / empreses en el mercat objectiu.
  2. Característiques i determinants del Màrqueting Mix dels mencionats productes.
  3. Creació d’un mapa d’ofertes per a detectar espais buits que podríem ocupar nosaltres.
  4. Elaboració del Briefing de proposta de producte.
  5. Proposta de disseny.
  6. Producte Mínim Viable*.
  7. Proba de mercat o Focus Group.
  8. Validació / re-enginyeria
  9. Pla de comunicació.
  10. Llançament del producte o servei.

Quan haguem creat el nostre producte, hauríem de dotar-lo dels USP (Unique Selling Points) o motius únics pels quals els nostres clients haurien d’adquirir el nostre producte front el de la competència. Si no som capaços de trobar-los o són els mateixos que utilitzen la majoria de competidors, les nostres opcions de conquista del mercat es veuran reduïdes.

Aquest sistema no garanteix l’èxit en absolut…, però ens allunya enormement del fracàs.

Fins aviat i bona venda!

Salvador Devant
Consultor en Estratègia Comercial i Màrqueting a International Team Consulting
sdevant@int-team.com

*Un producte viable mínim és la versió d’un nou producte que permet a un equip recollir, amb el menor esforç possible, la màxima quantitat de coneixement vàlids sobre els seus potencials clients. S’utilitza per obtenir un coneixement ràpid i quantitatiu del mercat d’un producte o d’algunes funcionalitats en particular. El terme va ser popularitzat per Eric Ries en el seu llibre “The Lean Startup”. Un producte viable mínim té solsament aquelles funcionalitats que permeten que el producte sigui llançat o provat.