Actualitat

Venedor, per què et pago?

Vendedor para qué te pago sdevant blog 300x200És una pregunta curiosa, no li sembla? Quina creu que serà la resposta a aquesta pregunta si la formula als seus venedors? I vostè, per què creu que està pagant als seus venedors?

Les respostes més habituals es podrien resumir en:

“Ens paguen per vendre!” o “Ens paguen per seguir ordres”.

Si obtenim dels venedors alguna d’aquestes respostes o altres d’aproximades tenim un greu problema en el nostre departament comercial. Intentaré explicar-me:

Un venedor preocupat únicament per vendre, visitarà exclusivament aquells clients que ell cregui que poden fer una comanda, exercirà més pressió sobre el client o inclús aplicarà condicions promocionals que després seran complicades de redirigir. Un venedor preocupat únicament per vendre, no es preocuparà en portar informació a l’empresa i que aquesta quedi degudament recollida en els sistemes de suport adequats, tampoc sondejarà al client per detectar noves oportunitats de negoci, ni es guanyarà la confiança del cient per posar barreres d’entrada als competidors.

Si no creu que això pugui ser així, provi de consultar les fitxes de clients i constati quantes d’elles contenen com a nom de contacte al “Sr. Joan, Pau o Carme”, on són els seus telèfons de contacte o els seus cognoms? Ha pensat que si alguna vegada desitja comunicar-se directament amb ells li faltaran dades? O pitjor encara, què passa quan un venedor marxa de l’empresa? S’emporta l’agenda i les dades dels clients?

Vendre és una de les funcions d’un venedor, evidentment, i és una de les més importants, doncs sense ella l’empresa no aconseguiria facturar a clients per les comandes rebudes. Però per arribar a culminar les vendes amb èxit, un venedor s’ha de saber planificar i treballar adequadament abans, durant i després de cada visita i el més important… tot això ho ha de fer d’acord amb les estratègies i polítiques de l’empresa.

Aleshores…, per què hauríem de pagar a un venedor?

Per vendre amb rendibilitat.

Pot semblar molt obvi, però no tots els venedors ho tenen clar. Vendre amb rendibilitat significa vendre les unitats precises de cada producte o servei de l’empresa per obtenir un marge de venda per client adequat.

Per representar a l’empresa

L’empresari ha de tenir clar que l’equip de vendes és la imatge de l’empresa davant dels clients. Segons com es vesteixin, actuïn, es presentin, argumentin i coneguin bé els productes i els seus beneficis, donaran una imatge o una altre. Aleshores, si això és així, per què tantes empreses no cuiden aquests detalls i els abandonen a la improvisació de cada venedor?

Per a ser “ una persona de màrqueting”

Això significa que un venedor hauria d’aportar informació del mercat i cap al mercat, utilitzant per això els canals i sistemes d’informació establerts per l’empresa. Dit en altres paraules, ha de realitzar els treballs administratius inherents al seu treball i que tant rebuig generen en els venedor. Sense aquesta informació estarem “cecs”, doncs la carència de dades no ens permetrà prendre decisions de manera fonamentada. A saber, el venedor hauria de proporcionar informació almenys sobre:

  • Dades completes dels clients + qui és qui.
  • Dades sobre la competència.
  • Oportunitats comercials.
  • Barreres d’entrada.
  • Rutes realitzades.
  • Quadre de gestió comercial.

Simplement he citat tres de les moltes responsabilitats que un venedor hauria de tenir en una empresa, però en poden ser més o en poden ser d’altres en funció de les necessitats de cada organització.

Si la propera vegada que li pregunti als seus venedors per què els paga, li contesten amb un “per a moltes coses a més a més de vendre”, serà un indicador inequívoc que comença a tenir un equip comercial professionalitzat.