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Capítulo 2: Pistas para encontrar un buen agente comercial en Alemania

Uno de los métodos que da mejor resultado para encontrar un agente comercial en Alemania  es:

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  • Poner una anuncio en la revista profesional del colegio de agentes comerciales de Alemania: http://www.handelsvertreter.de/index.html o realizar una búsqueda libre entre los 7500 agentes inscritos en dicha organización previo pago de 250 Euros. Recomendamos prioritariamente la búsqueda libre porque sólo una pequeña parte de los agentes que nos pueden interesar, van a leer el anuncio.
  • Crear una base de datos con los agentes pre-seleccionados en función de la información disponible en el portal.
  • Realizar una presentación atractiva de nuestros productos y/o servicios en alemán. Debe ser  breve pero destacar,   de forma muy clara,  los puntos fuertes de nuestra oferta.
  • Ponernos en contacto telefónicamente con todos y cada uno de los agentes pre-seleccionados (la tasa de retorno de un contacto por email es muy baja), contrastar telefónicamente la actividad, enviar el email de presentación y volver a llamar para contrastar el interés. En un segundo email, enviar información complementaria.
  • Plantear abiertamente todas las preguntas  que consideremos necesarias para evaluar al candidato: productos representados, años de experiencia, edad, zona cubierta, estructura de ventas, porcentaje de comisión deseado.
  • Contestar abierta y rápidamente a aquéllas preguntas  que plantee el agente.
  • Seleccionar sólo a los agentes que cumplan el perfil preestablecido y parezcan  realmente interesados  en nuestra propuesta.
  • Preparar un viaje durante el cual se conocerán a los candidatos y se evaluarán las distintas opciones.  Es importante realizarlo lo antes posible para que el contacto no “se enfríe” y confirme que nuestro interés y seriedad son auténticos.
  • Escoger al/los candidatos y proponer un contrato justo.

Los requisitos básicos que debe de cumplir nuestro agente comercial son:

  • La complementariedad: es necesario que se encuentre representando ya empresas cuyos  productos y/o servicios sean complementarios a los  nuestros, es decir, que  se dirijan al mismo cliente y, si es posible, al mismo interlocutor dentro de la empresa cliente sin por ello representar competencia para nuestra empresa.
  • La experiencia:  es fundamental que acumule una experiencia  como agente comercial  de productos complementarios de, por lo menos, dos años para garantizarnos  que conoce bien el mercado y el trabajo de agente comercial y que  no se desgastará o frustrará rápidamente, haciéndonos perder un  tiempo precioso  en su formación y seguimiento.
  • La empatía: debe de existir un sentimiento de entendimiento mutuo entre el agente y la empresa. Conviene descartar sin dudar aquellos candidatos prepotentes, cuyas demandas no parecen razonables o con los que, sencillamente, no vamos a sentirnos cómodos.