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Capítulo 3: ¿Cómo evaluar un agente comercial en Alemania?

iniciacion exportacion 150x150Después de analizar si vuestro canal de entrada en Alemania es un agente comercial (Capítulo 1) y ofreceros las pistas para encontrar vuestro agente comercial en Alemania (Capítulo 2), a continuación os presentamos los indicadores que os permitirán evaluar un agente comercial en la hora de valorar su idoneidad:

1. Perfil profesional: ¿Cuántos años de experiencia tiene en nuestro sector? ¿Se trata de experiencia técnica y/o comercial? ¿Desde cuando es agente comercial? ¿Qué porcentaje está acostumbrado a viajar?

2. Perfil personal: ¿Es una persona dinámica, coherente, educada, con un discurso ni excesivamente agresivo ni pasivo?

3. Perfil de la clientela: ¿De qué cartera de clientes dispone? ¿Se trata del perfil de clientela que encaja con nuestra empresa?

4. Mix de producto: ¿Qué otras empresas representa? ¿Son complementarias a nuestro producto? ¿Representa un número razonable de marcas?

5. Fuerza de ventas: ¿Trabaja solo o con colegas? ¿Es independiente o forma parte de una agencia? ¿Es necesario que amplíe su fuerza de ventas para representarnos?

6. Cifra de ventas: ¿Ha aumentado la cifra de ventas del candidato de forma coherente? Si no, ¿cuál es el motivo? Intentad determinar la cifra de facturación durante los últimos 5 años.

7. Análisis territorial: ¿Cuál es la zona de ventas deseada? ¿Es coherente con la fuerza comercial del candidato? ¿Tiene el candidato otras oficinas en el territorio?

8. Recursos disponibles: ¿Dispone de oficina en caso de agencia? Si el producto precisa de conocimientos técnicos, ¿está el candidato preparado en este sentido?

9. Tarea comercial: ¿Puede y está dispuesto el candidato a recopilar información de mercado para nuestra empresa? ¿Qué tipo de tarea comercial realiza habitualmente? ¿Es la tarea comercial realizada suficiente? ¿Cómo la distribuye entre las empresas que representa?

10. Remuneración: ¿La comisión que pide es coherente y acorde con la estipulada en el mercado?