Estudios De Mercado Internacionales

Exportar a Alemania, 10 claves: servicios y productos industriales

17173674762 3f59941cd1 b 300x200

Hannover Messe 2015

Líder mundial en cuanto a ferias del sector industrial, la Hannover Messe atrae actualmente alrededor de 6.500 expositores y 225.000 visitantes. No solo es una feria referente en Alemania sino que ha escalado notoriamente en el ranquin mundial, hecho que se demuestra con el 60% de expositores y 30% de visitantes extranjeros que acoge anualmente. El precursor de la Hannover Messe lo encontramos en la Hannover Export Fair que tuvo lugar por primera vez en 1947. Además de estar presentes en una feria referente, los visitantes y expositores tienen como a uno de sus principales objetivos exportar a Alemania.

La feria se convierte cada año en un punto de encuentro mundial para las empresas del sector, en un espacio para la promoción del comercio internacional y claudica cada año con aproximadamente 5,6 millones de contactos comerciales. La notoriedad y el crecimiento de la Hannover Messe han sido tales que ha sido necesario crear un Spin -off de la feria: la CeBIT, con el objetivo de incluir sectores emergentes del sector TIC y todos los relacionados con la digitalización de los negocios. A pesar de la creación de esta nueva feria se pueden encontrar también en la Hannover Messe sub-sectores que relacionan las nuevas tecnologías con la industria, así como: la industria 4.0, los cobots, la Smart supply y Smart Factory, o la inteligencia artificial aplicada a la industria.

El éxito de esta feria se comprende teniendo en cuenta la enorme capacidad industrial de Alemania en conjunción con su enorme potencial exportador e importador. Se establece como el 3r país con mayor número de exportaciones e importaciones del mundo y la economía más fuerte de Europa.

En ocasión de la Hannover Messe 2018, ITC, como consultoría en comercio internacional, especializada en ayudar a PYMES a expandirse y consolidar sus ventas en Alemania, os presentamos 10 claves para exportar servicios y productos industriales en Alemania:

1.       Priorización de mercados: antes de lanzarse a exportar a Alemania, pregúntese esto: ¿Es Alemania el mejor mercado para mi producto? Esta es una pregunta que sólo podrá contestar con casi absoluta seguridad después de haber realizado un estudio de priorización de mercados. Determine qué indicadores son claves en la comercialización de su producto y priorice los mercados internacionales que presenten mayores oportunidades. Si Alemania se encuentra entre ellos, ¡adelante!

2.       Estudio de mercado exhaustivo: complete la priorización con un estudio de mercado. Exportar a Alemania presenta particularidades, del mismo modo que su mercado doméstico y los demás mercados internacionales. No olvide realizar un estudio de mercado, para ver si su producto o servicio, realmente tiene oportunidades de éxito en el mercado alemán. Recuerde que Alemania suele exigir homologaciones y certificaciones específicas al país; pese a que disponga de las certificaciones europeas adecuadas, infórmese bien antes de dar el paso. De mismo modo, determine cómo comercializan sus servicios y productos industriales su competencia nacional e internacional, determinando de este modo el mejor canal de entrada para usted. Precios y otros canales de promoción también deberán determinarse en esta etapa.

3.       Plan de Promoción Internacional: es conocido mundialmente que la cultura alemana exige orden y organización. Establezca un claro plan de acción en el país y esté preparado a que sus clientes, agentes y distribuidores potenciales en Alemania le consulten al respecto. Tan solo precisa de un breve documento explicando cuáles son sus objetivos y estrategias de comercialización en el país a corto, medio y largo plazo. Prepare este documento para distribución interna pero también para presentación a sus potenciales contactos. Este documento demostrará seriedad e indicará que no está simplemente probando suerte en un mercado cualquiera, al azar.

4.       Conozca las zonas con más posibilidades de éxito para la exportación de su producto: en su estudio de mercado, priorización de mercados, y en su plan de acción debería prestar especial atención a sus zonas target con tal de conseguir una internacionalización organizada y llevadera. Pese a que Alemania presenta oportunidades en todo su territorio, pueden existir zonas geográficas con mayor concentración de clientes finales y clústers específicos. Un ejemplo es la región del Rin Ruhr (Düsseldorf, Colonia, Essen y Dortmund, etc.) que es muy potente en industria metalúrgica, y Baviera, Dresden, Bremen y Hamburgo que también tienen importantes zonas indústriales. Pero por lo general los potenciales clientes se extienden por todo el territorio. A la hora de preparar un viaje, tiene que tener en cuenta que viajará una distancia considerable y que le puede salir muy a cuenta averiguar de antemano, en qué zonas hay más clientes de su sector.

5.       El conocimiento del alemán es importante y transmite confianza: es otro elemento que transmite seriedad. Muchos alemanes dominan ya el inglés, pero no todos; en algunas zonas de la antigua RDA aún domina el ruso como segunda lengua. Así pues, le favorecerá enormemente que un miembro de su equipo hable alemán y que toda la documentación comercial y promocional esté también traducida; se convierte en otro indicador de profesionalidad y demuestra que su apuesta por el país es grande y que la atención post-venta que tenga que ofrecer, en caso de que su producto lo requiera, será ofertada como si de un fabricante alemán se tratara. Hoy en día se asume que todos ofrecemos buena calidad y precio, ¡este factor le aportará la diferencia!

6.       Certificaciones/homologaciones sector industrial: de nuevo, si pretende presentarse en Alemania queriendo exportar un producto que no posee todas las certificaciones, homologaciones y/o garantías de calidad que requiere el mercado; espérese. No se moleste en empezar los contactos porqué aún no está preparado. Tiene que mantener siempre en mente que se va a enfrentar al sector industrial más potente de Europa.

7.       Paciencia, constancia y continuidad: el mercado alemán requiere mucho trabajo, es un mercado potente, muy selectivo y muy competitivo. Hay que seguir intentando entrar pese que pueda parecer que ha topado con una derrota. El trabajo duro y la paciencia conlleva sin duda, a una recompensa en este mercado. Como hemos mencionado anteriormente; tómese su tiempo, haga bien el trabajo, persista, vaya preparado y saldrá exitosos.

8.       Escoger el canal de entrada adecuado para su producto: Una gran parte del éxito en internacionalización de empresas viene dada por saber escoger un buen canal de entrada, es vital que dedique tiempo y labor en elegir el mejor; ya sea uno o varios distribuidores, o uno o varios agentes comerciales internacionales. Investigue cual es el canal de entrada más apropiado para su producto, no todos los canales funcionan igual de bien para todos los productos. Tenga en cuenta que los canales pueden ser distintos que en España.

9.       Visite alguna feria del sector industrial en Alemania: no hay nada más importante que conocer cómo funciona su sector en el país al que quiere exportar. Visitar ferias industriales en Alemania le aportará información imprescindible sobre el modo de hacer de los alemanes, las tecnologías que usan y prefieren, los productos de qué disponen, los productos que más necesitan, etc. Eso sí, en su primera visita vaya de observador, en misión de estudio. Por otro lado, la decisión de exponer en una feria colocará a su empresa en un ámbito internacional, lo cual puede ser muy beneficial, pero en este caso tampoco puede esperar que el primer año ya reciba visitas de contactos alemanes. Es común que, si no se disponen de clientes y o agentes/distribuidores alemanes, las visitas que reciba en feria sean de múltiples nacionalidades excepto la alemana.  Para recibir visitas del mercado, debe preparar la feria con un año de antelación; realizando prospección y visitas personales previamente. No prepararse la feria es un gran error que puede resultar en fracaso.

10.   Ferias regionales y de subsector: Alemania es muy grande y su sector industrial muy amplio. Averigüe si existen ferias regionales o ferias nacionales de menor tamaño y visítelas sin falta.

Como puede ver, exportar a Alemania es un verdadero reto.  Sin embargo, nuestra experiencia nos demuestra que si sigue estos pasos el retorno en la inversión es muchísimo mayor que en otros países europeos.

Para más información sobre como exportar en Alemania contacte con:

Júlia Farré

Socia consultora en International Team Consulting

jfarre@int-team.com

 

Exportar a Alemania: ITC, la delegación de IVACE en Berlín

img 259311 300x180

ITC ha ganado la licitación de IVACE INTERNACIONAL para el mercado alemán, convirtiéndose en su delegación en Berlín. Alemania es el país más demandado por las empresas valencianas e ITC ha logrado posicionarse correctamente frente a las altas exigencias del concurso público y desde noviembre 2017 es la delegación del Gobierno Valenciano en Alemania.

El equipo de ITC dispone de más de 33 años de experiencia en la gestión de proyectos de entrada, expansión, consolidación e implantación en Alemania. Ha llevado a cabo estudios de mercado, creado redes comerciales y potenciado las ventas de empresas en Alemania mediante las múltiples formas que existen para entrar al mercado: distribuidores, agentes comerciales, importadores, clientes finales, grupos de compra, búsqueda de recursos humanos, implantaciones, etc.

Del 23 al 26 de enero ITC ha participado en los Encuentros Internacionales organizados por IVACE INTERNACIONAL, con representantes de más de 20 países. El programa de delegados existe desde hace cinco años con el objetivo de apoyar a empresas valencianas que desean exportar a través de expertos en destino.

Los encuentros han resultado ser un éxito, con más de 700 reuniones mantenidas, siendo Alemania uno de los países con mayor número de reuniones. Las reuniones  que han mantenido el equipo de ITC/IVACE ALEMANIIMG 20180124 103931 300x168A han sido con empresas multisectoriales: alimentación, bebidas, mueble, iluminación, ingenierías industriales, componentes electrónicos, artes escénicas y cultura, servicios, formación, turismo, metalurgia, equipamiento y maquinaria, máquina-herramienta, embalaje, entre otros.

ITC continúa potenciando el sector de las startup

El pasado 19 de mayo de 2017, tuvo lugar en el salón de actos de la Zona Franca de Vigo, la presentación de la nueva aceleradora gallega Senda Startup.

Senda ofrecerá mentorización y financiación personalizada para  proyectos de innovación socio sanitarios. Llevará a cabo, en su primera convocatoria, un máximo de cinco proyectos innovadores en salud, asistencia, envejecimiento activo y bienestar.

Para desarrollar esta actividad Senda contará con la ayuda y colaboración de diferentes entidades públicas y privadas. International Team Consulting será la encargada de dar apoyo a las empresas que quieran internacionalizarse y  pondrá a disposición de las empresas sus más de 30 años de experiencia en la gestión de departamentos de exportación y en el desarrollo de negocios internacionales en las empresas privadas y organismos públicos.

Senda tiene como objetivo apoyar proyectos empresariales innovadores acompañándolos desde su concepción inicial hasta su lanzamiento y consolidación en el mercado.

La convocatoria para la captación de proyectos tuvo su inicio el pasado mes de abril; pero se trata de una convocatoria  permanente, de manera que los emprendedores podrán presentar sus propuestas en cualquier momento del año.

Para más información contacten con nuestra Directora de Oficina Raquel Maquieira: rmaquieira@int-team.com

Alemania: líder europeo del sector alimentario

alemania

El mercado alimentario en Alemania

Alemania es la mayor economía europea y  la tercera economía de exportación del mundo además de ser un mercado innovador y muy competitivo, donde la excelencia y la calidad van de la mano. Una de las bases para esta posición de fuerza es el sector alimentario, el cual alimenta una red comercial diversificada.

Aunque para algunos la cocina alemana todavía no haya variado de las salchichas o el codillo típico del sur, en realidad, la dieta nacional alemana es mucho más variada que esos clichés existentes.

Con su buena localización estratégica, es el mercado de bebida y comida más grande de Europa,  y ofrece muchas oportunidades tanto para consumidores como para  productores. Las empresas de todo el mundo dedicadas al sector de la comida y bebida alemana suman más de 170 mil productos alimenticios diferentes.

Aproximadamente 82 millones de consumidores hacen que Alemania sea el mayor minorista de comida y bebida de Europa. Los ingresos de venta al por menor de comida totales crecieron el 2,3 por ciento, alcanzando 191.000 M EUR en 2015. Otros canales de distribución importantes incluyen servicio de  ventas de comida (73.600 M EUR) y exportaciones de alimentos tratados (55.300 M EUR).

La industria de la bebida y la comida es el tercer sector más grande de la industria Alemana. Está formada por más de 5.800 pequeñas y medianas empresas que emplean aproximadamente a 560.000 personas.

Los mayores segmentos de esta industria según la producción son la carne y productos de la salchicha (el 24%), productos lácteos (el 14%), bienes horneados (el 10%) y confitería (el 9%).

Actualmente Alemania es el tercer exportador e importador más grande de productos alimenticios y agrícolas de todo el mundo. En 2015,  las importaciones aumentaron más del seis por ciento a 74.500 M EUR, convirtiendo a Alemania en un importador neto de comida y bebida y en el mercado europeo más importante para los productores extranjeros.

Es un mercado muy abierto a las nuevas influencias culturales y tendencias gastronómicas, y por ello ofrece grandes oportunidades comerciales. Esto hace que la industria alimentaria alemana sea conocida no solo por su calidad sino también por el compromiso a responder al consumidor que cambia de gustos y necesidades.

A pesar de que el país mira con incertidumbre el futuro de la Eurozona y sus acuerdos de comercio internacional, su dominio en Europa sigue estando muy presente.  En cuanto a las perspectivas del mercado, los analistas de la industria esperan un crecimiento del mercado positivo para 2017. Los consumidores tienden a comprar exigiendo cada vez más calidad, un comercio justo y productos más saludables. Por ello, la industria alimentaria es en la actualidad uno de los ámbitos con más posibilidades de mercado para las empresas españolas. Siendo un peso pesado del capital y con sus exportaciones de bienes de consumo, Alemania sigue siendo uno de los motores de la economía mundial.