International Team Consulting

Outsourcing del departamento comercial internacional

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Cuando colegas de profesión o potenciales clientes nos preguntan, ¿exactamente qué hacéis en proyectos de outsourcing del departamento comercial de exportación? Mi respuesta es simple: “Nos convertimos en un comercial más de vuestro equipo: nuestro objetivo es generar ventas, lograr un crecimiento sostenido”. Continúo diciendo, “Somos ingeniero y oficial de 3ª al mismo tiempo”.  ¿Por qué? Porque hemos desarrollado una importante visión estratégica y global, somos un equipo de profesionales con amplia experiencia en mercados internacionales, y llevamos décadas trabajando múltiples sectores.

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Outsourcing del departamento comercial de mercados internacionales.

Pongamos un caso real de un cliente actual del sector textil, en particular moda, para ejemplificar nuestro trabajo.

La empresa A es fabricante de moda para mujer y cuenta con una facturación de 2,5M EUR. Exporta un 23% de su producción. Actualmente vende en Francia cubriendo la zona sureste con un agente comercial comisionista y está muy bien consolidado en Portugal. El director de exportación, a su vez director de ventas en España, ha realizado varias incursiones en otras zonas en Europa, pero el día a día no le permite tener tiempo para buscar agentes comerciales internacionales.  Nos contratan para ofrecer asesoramiento internacional y abrir mercados internacionales.

A día 1 de proyecto disponen de 1 agente en Francia en el sureste que, además, no está cubriendo los departamentos acordados, centrándose en una media de 10 clientes en Marsella, ciudad dónde vive. Los objetivos para este primer año de trabajo son cubrir Francia, Bélgica, Holanda y Alemania con agentes y haber generado ventas en dichos países.

Después de 6 meses de trabajo, nuestros resultados tangibles son:

  • Francia: hemos fichado tres agentes comerciales más para cubrir las zonas gran oeste, Bretaña y sureste, negociando con el agente existente que se dedique únicamente a sus 10 clientes en su ciudad. Gracias a este trabajo, se han generado 40.000EUR de venta, ya representando un 40% de las ventas en Francia.
  • Alemania: hemos fichado una agencia con un equipo de agentes que cubren todo el territorio. Inician las ventas en la segunda temporada, justo al finalizar este primer período de 6 meses. Se conocerán sus resultados en los próximos 3 meses. A priori parecen prometedores.

Habiendo ya cerrado un viaje a Benelux para el mes 7 de contrato, estamos seguros de que cumpliremos con las expectativas y objetivos de nuestro cliente.

Durante este proceso, además de la búsqueda de agentes comerciales, el contacto con más de 100 agentes comerciales comisionistas por cada mercado internacional, la selección y entrevista de agentes y el apoyo en el cierre, nuestro equipo ha aportado asesoramiento continuado.

De entre el trabajo realizado por International Team Consulting  durante el servicio outsourcing destaca la aportación en: visión de marca, comunicación, establecimiento de las condiciones generales de venta internacionales, diseño de la política de precios internacionales, redactado y revisado de contratos de agencia internacional y búsqueda de proveedores de market-places en el extranjero.

En nuestro próximo capítulo hablaremos de un caso práctico aplicado a un cliente del sector industrial que trata directamente con cliente final, sin usar la figura de agente comercial comisionista intermediario.

Disponemos de experiencia en el outsourcing del departamento de exportación y comercio exterior en múltiples sectores: sector metal, electrónica, textil, mobiliario, iluminación, alimentación, bebidas, TIC, servicios empresariales, plástico, maquinaria, etc.

Si deseas externalizar tu departamento de exportación, si buscas a un equipo profesional que te aportará visión y resultados, no dudes en consultar nuestros servicios de outsourcing comercial internacional y asesoría de ventas.

No dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Júlia Farré

jfarré@int-team.com

Estados Unidos: Un creciente apetito por productos orgánicos.

2018 fue un año de excepcional crecimiento en las ventas de alimentos orgánicos para el consumo en el mercado estadounidense. Aunque los productos orgánicos llevan décadas presentes en la industria de los productos envasados y listos para el consumo[1], la presencia de estos se ha visto incrementada notablemente en los últimos años. Sin embargo, su popularidad no es sinónimo de moda y, considerando la firme trayectoria en los volúmenes de ventas en el conjunto del sector, esta categoría de productos envasados ha dejado de ser una joven tendencia del mercado y reclama ya un espacio propio dentro del sector orgánico de Estados Unidos.

Notas a destacar:

  • En los Estados Unidos las ventas sector orgánico sobrepasaron los 50.000 Millones de dólares (USD) en 2018, aproximadamente un 42% del consumo mundial[2]. Aunque puede que nadie se sorprenda de la prominencia de los productos orgánicos, es interesante destacar que el volumen de ventas continúa aumentando con un histórico de crecimiento saludable por encima del 4% anual, sin mostrar signos de debilidad.
  • También en este último año, el incremento de las ventas en la categoría de envasados (CPG) creció hasta rozar el 9% respecto a 2017, sobrepasando los 21.000 Millones de dólares (USD) de facturación[3].
  • Y los análisis apuntan a que las ventas de productos orgánicos en el mercado estadounidense podría doblarse durante el quinquenio 2020—2025

Exportar Alimentacion Estados Unidos 261x300Proyección estimada del volumen de facturación total de la industria de los productos orgánicos de 2020 a 2015. En 2018, las ventas en mercado de los productos orgánicos sobrepasaron los 50.000 Millones (USD) y se estima que las ventas alcanzarán la cifra de 135.000 Millones (USD) en 2025.[4]

Una reciente encuesta realizada por la empresa del sector Earthbound Farm[5], entre otros muchos datos de interés, destaca a la Generación del Milenio (o Millennials) y el grupo étnico de los hispanoparlantes (Hispanics) como los dos principales grupos demográficos con mayor incidencia en el mercado de los productos orgánicos.

  • Por su parte, la oficina Departamento de Agricultura de EEUU[6] público en el pasado 11 de febrero 2019, un informe con un título muy revelador de las expectativas que tienen para sus productores: U.S. Organic Food Exporters Set to Double Sales to EU. En él anticipan que las ventas en la EU-28 de sus productos duplicarán las cifras alcanzadas en el pasado año de 2018.
  • Por otra parte, dado el apetito por los productos orgánicos del mercado estadounidense y, aprovechando las brillantes expectativas de crecimiento del sector, la próxima edición de BIOFACH AMERICA[7] -del 12 al 14 de Septiembre 2019 en la ciudad de Baltimore-, ofrece una excelente oportunidad para conocer más de cerca el mercado orgánico de los EEUU.


Exportar Alimentacion Estados Unidos

Nuestra consultoría está especializada en abrir el mercado de Estados Unidos gracias a nuestras oficinas en destino. El sector de la alimentación biológica representa una oportunidad única para los productores de alimentación orgánica. Si desea exportar a Estados Unidos productos orgánicos, no dude en contactarnos.

Júlia Farré: jfarre@int-team.com

[1] Fast-Moving Consumer Goods (FMCG) o Consumer Packaged Goods (CPG)
[2]  Global Organic Trade Resource Guide. OTA, U.D. Department of Agriculture´s Foreign Agriculture Service (FAS)
[3] Organic Sales Soared in 2018 – Food Industry Executive
[4] Statistic – Organic Food Market Revenue in the U.S. – Statista 2019
[5] Survey Finds Organic Consumers’ Lifestyle Choices Bust Stereotypes – Earthbound Farm
[6] U.S. Department of Agriculture (USDA)
[7] BIOFACH AMERICA

Exportar con éxito

Sea cual sea el tamaño de nuestra empresa y el producto o servicio que ofrecemos, existen oportunidades más allá de nuestras fronteras: la clave está en saber dónde existen y cómo llegar a ellas.

A día de hoy, estoy segura de que todos somos conscientes de los beneficios que aporta la exportación: diversificación del riesgo y aumento de nuestra facturación, reducción de los costes de fabricación, aprovecho de mayores oportunidades de negocio, no quedarse atrás y ofrecer una mejor imagen y prestigio a nuestros clientes.

La prisa que ahora tenemos todos por vender  puede llegar a hacernos creer que la exportación es la salvación a corto plazo. Para mantener una estrategia beneficiosa y rentable, es importante que toda nuestra organización, desde dirección hasta almacén, esté implicada y haya asimilado que el retorno en la inversión llegará a medio-largo  plazo. ¿De cuánto tiempo hablamos? No podemos esperar que sea en menos de tres años, así que necesitamos disponer de cierta capacidad financiera.

Para los exportadores que se inician, el “dónde existen” y  “cómo llegar a ellas” suelen ser los aspectos más complejos: una selección de país o de canal de entrada equivocado puede representar un coste altísimo.  Para diseñar una buena priorización de mercados extranjeros, no olvidéis que, aparte de conocer los volúmenes y ratio de exportación e importación y contrastar sus evoluciones, cabe conocer los aranceles, de qué países se está importando actualmente nuestro producto y a qué países se está exportando. Otros aspectos que podrían afectar la elección de los países podrían ser: la lejanía geográfica, la proximidad cultural, si el país es competidor, el idioma,  entre otros.

El “cómo llegar a ellas” puede traducirse en los distintos canales de entrada a un mercado; utilizaremos distintos canales si vendemos placas solares, electrónica de consumo o audio profesional, así como distintas figuras en Brasil, Alemania o Estados Unidos. Los distribuidores, importadores, integradores de software y agentes comerciales comisionistas locales  ya disponen de nuestros clientes potenciales y se han ganado una reputación y confianza en el mercado que nosotros tardaríamos años en construir.

Por lo tanto, la clave es localizar a aquéllas empresas u individuos que estén interesados en incorporarnos en su oferta actual. Esta tarea no siempre es fácil porque determinadas figuras son complicadas de encontrar si uno no conoce las herramientas o no está en destino.  Una vez seleccionados, una buena gestión nos llevará a las tan deseadas ventas. Es importante realizar una selección extremadamente rigurosa,  llevar a cabo una buena negociación inicial, aportar formación y acompañamiento continuado, mostrar proactividad y realizar un seguimiento adecuado.

En conclusión, si queréis garantizar el éxito de vuestras ventas internacionales:

  1. Estudiad con atención qué mercados os aportarán más oportunidades a corto plazo.
  2. Realizad una buena selección de producto y aseguraros de que cumple con la normativa.
  3. Estableced una política de precios, ¿a qué precio vende vuestra competencia?
  4. Aseguraros de que escogéis la figura adecuada: ¿agente o distribuidor? Sed muy rigurosos en la selección: no escojáis al primer distribuidor que se os presente en una feria. ¿Sabéis si hay más en el mercado?
  5. Asesoraros a la hora de firmar un contrato de comercialización.
  6. Sed proactivos con el seguimiento ¿Cuándo fue la última vez que visitasteis a ese distribuidor o cliente que cada año disminuye sus compras o se ha estancado?
  7. Abriros a las necesidades del mercado: escuchad de forma continuada a vuestros clientes e intermediarios y adaptaros a lo sugerido.
  8. Contad con un plan de marketing y promoción adecuado  y diseñad herramientas clave de comercialización adaptadas al mercado.
  9. Analizad vuestro equipo comercial front y back office, ¿contáis con personas con idiomas y experiencia en exportación que puedan abrir y dar seguimiento a todas las oportunidades? ¿Precisáis además de alguien con conocimiento técnico para la venta?

Júlia Farré Fernández, Consultora en internacionalización de PYMES: análisis y plan de promoción internacional, externalización de las ventas de exportación y búsqueda de partners.

Exportar a Estados Unidos

For the past 20 years, International Team Consulting has been committed to empowering our clients to achieve their business goals, providing practical services and professional assistance to reach their overseas objectives, while applying our extensive experience and knowledgeable counsel with proven results.

Now, we are proudly announcing our partnership with Santiago Lopez-Guix, our long-time collaborator for the U.S. market and a key ally in the development of transatlantic projects.

For the nearly 50 million SMEs in the United States and Europe, the core challenges are well defined: In a globalized economy, the ability of companies to reach out to consumers, discover new business opportunities and bring their products and services to markets across geographies is often essential to success and driving brand growth.

In our commitment to deliver world-class services to assist companies with their Internationalization Plans, participate in Trade Missions or International Buyer Program, have access to RFBs, organize a Trade Fair, perform a Market Research and other overseas projects, we are confident that the expansion of our existing network offers a strategic advantage to the services we provide.

Based out of Nashville (TN), Santiago manages of our U.S. Office of Business Liaison. He is responsible for shaping the strategy and vision for IT·C’s presence in the U.S., including working with our network of partners in other offices around the globe to focus on action-oriented, enduring and repeatable results for our clients.

 

Our location in Nashville provides us with privileged presence in the Health Care Industry Capital of the U.S., at the centerstage of an industry that comprises Pharmaceutical Products, Optics and Medical Instruments, 2 of the top 5 top export & imports categories (2-digit HS) of goods traded between the U.S. and the European Union (See also, Health IT by The Brooking Institution).

Neighboring Memphis, was named nation’s No. 1 logistics hub in 2011 and, since then, is also known as The Logistic Hub of America, for its unparalleled logistics infrastructure and intermodal advantages. While playing a principal role in foreign trade, Memphis offers opportunities for infrastructure developers and services related to logistics sector.

More so, our central geographical location also strengthens our capability to manage inbound and outbound projects with greater flexibility across the nation.

Our European offices in Barcelona, Paris and Berlin are instrumental in providing a streamline workflow and efficient communications, valuable to our transatlantic services while offering genuine benefits to European and American companies alike. Our team of expert consultants has over 30 years’ experience managing export departments and developing international business for private companies and public bodies.

As part as our transcontinental outreach, our global network of offices, such as Sao Paolo ‘s operating as our foothold in the Latin American region. And a well-established network of partners complements our overseas operations, with hands-on experience in the North Africa (Morocco, Tunisia and Algeria) and Senegal, as well as, Russia China and India. All throughout of network, our team of consultants comprises multilingual experts in very diverse and wide-ranging industries.