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Der “fehlende” Verkaufsleiter

Director comercial ausente sdevant blog red 300x226In meinem Job werde ich oft zu Unternehmen gerufen, die Hilfe bei ihrer Unternehmesstrategie, bei der Steigerung ihrer Anzahl oder der Steigerung der Effizienz ihrer Verkäufe benötigen. Ebenso helfe ich bei der Verbesserung ihrer Produktlinien bei der Einführung in andere Märkte.

Wer kommt zu diesen Treffen? Meistens haben wir Kontakt mit dem CEO, CFO und den Produktions- sowie Einkaufsleitern. 

“… hat der Verkaufsleiter es nicht geschafft?” 

 “CEO: Wir haben keinen Verkaufsleiter.” 

Es könnte sein, dass Sie keinen Verkaufsleiter benötigen, aber in diesen Fällen reden wir von Unternehmen mit einem Team von vier Verkäufern.

Es überrascht mich ab und zu, dass es Unternehmen gibt, die Geld für ein vierköpfiges Verkaufsteam ausgeben, aber es nicht für notwendig halten in einen Verkaufsleiter zu investieren.

Meiner Erfahrung nach haben viele klein- und mittelständische Unternehmen keinen Verkaufsleiter, weil sie nicht wissen, wieso diese Investition notwendig ist. Viele glauben fälschlicherweise, dass der Verkaufsleiter der beste Verkäufer sein müsste. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt liegen, als dieser Gedanke. 

Was ist den nun ein Verkaufsleiter? Meiner Meinung nach ist ein Verkaufsleiter ein “Leiter des Verkaufsteams.” Ein Profi, dessen Aufgaben im Bereich der Organisation, der Strategiefindung, der Festlegung von Zielen und des Managements des Teams liegen, um sicherzustellen, dass jeder von ihnen die Ziele erreicht und jeder einzelne Verkäufer die Punkte verbessert, die verbessert werden müssen.

Bis zu diesem Punkt werden einige meiner Leser jetzt denken, sie lesen einen Science Fiction Roman. Jedoch weit gefehlt – Was ich inakzeptable finde ist, dass ein Unternehmen alles kontrolliert und alles darüber weiß, was sie produzieren und was sie ausgeben, aber keine Ahnung haben, wer ihre Kunden und Klienten sind, wohin sie verkaufen oder warum sie verkaufen, selbst wenn das Verkaufsteam unter der potentielle Verkaufsschwelle arbeitet.

Ich bin ein bekennender Unterstützer des Postens “Pofessioneller Verkaufsleiter”, einer  Person die eine wichtige Rolle in jeder Organisation mit einer kleinen Verkaufsstruktur spielen sollte.

Liste der Verantwortungen und Aufgaben, die jeder Verkausleiter mitbringen sollte:

  • Vereinbarung der Verkaufsziele zusammen mit dem allgemeinem Management
  • Definition einer Unternehmens-Verkaufsstrategie mit der Beachtung von Kunde und Produkt
  • Festlegung von speziellen Zielen für die gesamte Organisation und für individuelle Zwecke mit dem Ziel zur Erreichung der Verkaufsziele
  • Integration ein System, gestaltet zur Messung der Unternehmensleistung in all seinen Phasen des Verkaufsprozesses (Schlüsselindikatoren)
  • Zusammenarbeit und individuelle Bewertung von Verkäufern zur Identifikation von Schwachstellen und somit zur schnellen Behebung von möglichen Schwächen.Salvador Devant
    International Team Consulting Unternehmens- und Marketingberater