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Der Handelsvertreter in Deutschland, Interview mit Claudia Mayer

Wir befragten unsere Unternehmensberaterin, Claudia Mayer, eine Expertein in der Öffnung und der Konsolidierung des deutschen Marktes.

claudia web II 251x3001 – Ist der Handelsvertreter auf Provisionsbasis eine häufig auftretende Figur in Deutschland?

Ja, er ist sehr üblich in Deutschland, im Gegensatz zu anderen EU-Ländern wie Großbritannien oder Irland, wo die Handelsvertreter immer knapper werden.

2 – In welchen Sektoren werden Handeslvertreter auf Provisionsbasis am häufigsten in Deutschland eingesetzt?

In Sektoren wie der Textilherstellung ,der industriellen Zulieferung , Möbel und alles, was nach Maß angefertigt  wird  und / oder keinen technischen Service und / oder Kundenservice benötigt und auch keine großen Mengen auf Lager erfordert. Wir werden den passenden Kanal entsprechend den Abläufen des Sektors in diesem Markt wählen. Ein Weg, um diesen zu identifizieren, ist zu beobachten, wie unsere Konkurrenz oder komplementäre Produkte im Zielmarkt vermarktet werden.

3 – Welche wären die wichtigsten Aspekte bei der Auswahl eines Handelsvertreters auf Provisionsbasis in Deutschland?

Der ideale Kandidat ist jener, der bereits unsere Zielkunden mit komplementären Produkten zu unseren besucht , dh seine anderen vertenen Unternehmen bilden das Trittbrett für unser Produkt . Auch ist die “Feeling” und sein persönliches Profil von entscheidender Bedeutung , weil wir jeden Tag mit ihm arbeiten werden müssen. Es ist wichtig , ihm die entscheidenden Fragen zu stellen und alle fachlichen und persönlichen Punkte abzuklären, um bewerten zu Können, ob es sich um einen geeigneten Kandidat handelt. Wenn ein Kandidat zunächst für unser Unternehmen geeignet scheint,uns jedoch letztendlich nicht überzeugt, ist es ratsam , nichts zu überstürzen und noch keine Verträge zu unterzeichnen. Stattdessen sollten wir jenen in unser Unternehmen einladen, sowie ihn zu einem Kundenbesuch begleiten um ihn” in Aktion” zu sehen.

4 – Welche sind die Schlüssel zum Erfolg, dass ein deutsche Handelsvertreter langfristig ein Unternehmen vertritt?

Wir können nicht vom ersten Moment an garantieren, dass wir letztendlich Bestellungen bekommen. Es ist wichtig, dass sich der Handelsvertreter von Beginn der Zusammenarbeit an bei seiner neuen Repräsentation unterstützt fühl. Es ist wichtig, ihn angemessen einzuarbeiten, zeitnah auf Anfragen, Muster und jegliche Art von Rückfragen zu antworten und ihn natürlich zu einigen seiner Kundenbesuche zu begleiten.An erster Stelle steht daher, diese Geschäftsbeziehung zu pflegen, damit der Handelsvertreter ausreichend Zeit investiert und unsere Marke vor seinen anderen Vertretungen priorisiert, in sehr regelmäßigem Kontakt zu stehen und sich einen jährlichen Einblick in die Marktsituation zu verschaffen.

5. Welche sind die wesentlichen Anforderungen und/ oder Fragen, die deutsche Handelsvertreter an spanische Firmen haben?

Deutsche Handelsvertreter haben durchschnittlich ein Alter von 50 Jahren und nicht alle sprechen fließend Englisch. Die Mehrheit von ihnen fordert demnach, dass es im vertretenen Unternehmen eine Person gibt, die Deutsch spricht, wodurch ein täglicher Kontakt problemlos ermöglicht werde soll.

In einem gesättigten Markt wie dem deutschen, ist es nachvollziehbar, dass jene Handelsvertreter die Zusammenarbeit mit deutschen Unternehmen vor ausländischen bevorzugen. Es sollten unsere Stärken hervorgehoben , sowie ein wettbewerbsfähiges Angebot und ein Unterschiedungsmerkmal von den lokalen Konkurrenten präsentiert werden.
In Deutschland wird viel Wert auf eingehender Bestellungen und die Beantwortung von Anfragen, sowie auf strenge Qualitätskontrollen gelegt.

6. Für welche Kommission arbeiten deutsche Handelsvertreter üblicherweise?

Die Höhe der Kommission liegt abhängig von Produkt bzw. Service zwischen 1% und 15%.

7. Was ist zu tun, wenn ein deutscher Handelsvertreter einen monatlichen Festbetrag verlangt?

Selbstverständlich gibt es auch Ausnahmen, die jedoch gründlich abgewägt werden sollten, denn dies ist keine zu empfehlende Zusammenarbeit. Der deutsche Handelsvertreter besucht in jedem Falle unseren Zielkunden zusammen mit seinen anderen Repräsentationen und sollte sich dabei besonders bemühen, für unser Produkt unabhängig von den anderen zu werben. So werden seine Kosten getilgt und ihm würden keine zusätzlichen Kosten entstehen.

8. Würden Sie einen Vertragsabschluss mit einer internationalen Agentur empfehlen?

Ja, es ist sehr empfehlenswert und üblich, mit Agenturen unabhängig vom Zielland zusammen zu arbeiten. Es sollte dabei ein Vertrag zusammengestellt werden, der von Anfang an auf Einigkeit bezüglich der festgelegten Bedingungen beruht und gegenseitigen Respekt versichtert.Es gibt einen Vertrag der internationalen Agentur für KMUs, der alle Rechte und Verpflichtungen für Handelsvertreter und Unternehmen enthält.