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Der “Zombieverkäufer” soll sterben

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ITC bietet Unterstützung für kleine und mittelständische Unternehmen im Bereich Verkauf und Marketing an.

Gelegentlich, wenn ich mit Unternehmen mit Verkaufsproblemen agiere, sehe ich Verkäufer mit typischen Eigenschaften: veraltetem und beschränkten Verhalten,  resistent gegen Veränderungen, mit kleinen oder sehr kleinen Teamvorstellung und mit einer großen Unkenntnis über die Produkte und Dienstleistungen welche angeboten werden. Alle von ihnen, ohne Ausnahme, finden immer Ausreden, normalerweise begründet mit konjunkturellen Ursachen, wie zum Beispiel der Konkurrenz oder ein fehlendes Angebot von attraktiven Kundenkonditionen im arbeitgebenden Unternehmen.

Diejenigen, die mir regelmäßig folgen, wissen aus meinen früheren Artikeln, dass der Ursprung dieser Probleme nicht nur bei dem Verkäufer, sondern in der Art und Weise des Wirtschaftens der Firma liegt. Jedoch kann der Verkäufer als Individuum ein Teil der Lösung sein.

Somit identifiziere ich zwei Verhaltenstypen im Verkauf. Ich nenne diese „Zombieverkäufer“ und „wertvollen Verkäufer“

Das Verhalten welches bei  „Zombieverkäufern“ auftaucht ist jenes, welches in der kompletten Organisationsstruktur verschwinden soll. Die Eigenschaften dieser Verkäufer sind:

  • Erscheint vorsichtig bei jedem Vorschlag für Änderungen oder Verbesserungen des Unternehmens.
  • Nimmt eine extrem pesimistische Haltung ein.
  • Nicht in der Lage, die strategischen Grundsätze des Unternehmens einzuhalten.
  • Hat eine kurzfristige Sichtweise.
  • Zeigt wenig Energie und Motivation vor dem Verkauf.
  • Wendet sein technisches Wissen nicht richtig an.
  • Kann den Kunden nicht richtig einschätzen.
  • Nicht in der Lage richtige Kundenlösungen zu finden da der Kunde falsch charakterisiert wurde.

Die Eigenschaften vom Zombieverkäufer werden wir bei denjenigen Verkäufern finden um die wir uns heute kümmern. Paradoxerweise, wenn man sich auf das Kurzfristige und den Verkauf konzentriert, gibt es Viele, die sich taub stellen bevor solche Informationen und Techniken des Verkaufens sie auf ein neues Level heben.

Welche Art von Verhalten muss angenommen werden um ein „wertvoller Verkäufer“ zu werden?

  • Er versucht nicht zu verkaufen ohne den Kunden zu kennen.
  • Er vermittelt ein adäquates Werteangebot
  • Fragt den Kunden aus, um Verkaufsmöglichkeiten zu identifizieren
  • Denkt an den Kunden und nicht an den Gewinn
  • Plant den Verkauf von Kunde zu Kunde und von Produkt zu Produkt
  • Ist der Arm der Marketingabteilung und als Kanal der Unternehmenskommunikation zu sehen
  • Repräsentiert das komplette Unternehmen
  • Ist offen und kooperativ

Dieser Verhaltenstyp erlaubt uns, uns auf das Wichtige zu konzentrieren. Auf unsere Kunde, und wie wir es schaffen können sie in ihrem Geschäft mit unseren Produkten und Dienstleistungen zu unterstützen. Wenn wir  fähig sind Antworten auf dies zu finden, werden wir fähig sein rentabel und auf Dauer erfolgreich zu arbeiten.

Der “wertvolle Verkäufer” verkauft nicht, er führt den Kunden zum Verkauf.

Bis bald und gute Verkäufe.

Salvador Devant