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Die 5 häufigsten Fehler im Umgang mit internationalen Partnern

claus dexportacio INICIO 300x200Gutes Management von ausländischen Partnern, seien es nun Händler, Distributoren oder Importeure ist oft der Schlüssel zum Erfolg um den Umsatz unseres Unternehmens auf internationale Märkten zu garantieren. Eine extrem strenge Auswahl, eine guteVerhandlungenbasis, kontinuierliche Weiterbildung und Begleitung, Proaktivität und angemessene Kontrollen sind einige dieser Schlüsselbegriffe.

Allerdings ist die Praxis oft viel komplizierter, da die theoretischen Barrieren wie geographische, psychologische, kulturelle, logistische unseren wirtschaftlichen Beziehungen beim Export im Wege stehen.

Was sind die häufigsten Fehler, die KMUs begehen, wenn es um die Eröffnung von neuen Märkten geht?

1.Wir verwenden die Figur des Zwischenmittler nicht dem Markt entsprechend

Wer eignet sich besser für uns, ein Handelsvertreter oder ein Händler? Wollen wir direkt verkaufen?

Der Eintritt zu jedem ausländischen Markt ist anders, wir können nicht die Geschäftsmodelle die wir in Spanien oder Frankreich haben auf in Brasilien oder Algerien übertragen.

2. Wir sind nicht strikt bei der Auswahl

Oft bringt uns der Wunsch einen neuen Markt zu betreten oder zu exportieren dazu Verträge mit den erstbesten Kanditaten, die sich uns präsentieren abzuschließen. Wieso also nicht erst herausfinden, wer sonst noch auf dem Markt ist und danach erst eine Entscheidung fällen? Haben Sie die Referenzen der Bewerber / Unternehmen vorher geprüft?

3. Wir unterzeichnen voreilig internationale Verträge, ohne darüber nachzudenken

Haben Sie einen Anhang mit den Produkten/Marken, die der Handelsvertreter oder Händler führt erstellt? Enthält der Vertrag eine Klausel gegen den unlauteren Wettbewerb?Haben Sie feste Umsatzziele festgelegt? Wenn diese z.B Entgelt für Promotionen auf Messen verlangen was verlangen Sie im Gegenzug? Haben Sie daran gedacht einen unternehmenseigenen Vertrag bereit zustellen, welches zu den angebotenen Produkten passt und einer Produkt-und Preispolitk folgt und eine homogene Verteilung auf internationalem Niveau darstellt?

4.Wir schließen Verträge mit Partnern, die wir vorher nicht persönlich besucht haben

Wenn Sie den Agenten oder Händler nach Vertragsabschluss nicht umgehend ausbilden ,wird sich seine Beteiligung im Laufe der Zeit verringern.

Deshalb ist sehr wichtig mit dem Kandidaten den Markt und die Kunden zu besuchen, um zu sehen, wie dieser sich darin bewegt und wie dieser Ihre Produkte präsentiert.

5.Wir sind langsam beim Schließen von Geschäftsbeziehungen

Wenn Sie den richtigen Partner gewählt haben, und diesen persönlich trainiert und besucht haben etc, und dieser uns trotzdem keine Anfragen, Bestellungen weiterleitet und auch keine Fragen stellt oder uns aus Eigeninitiative anruft, dann muss die Geschäftsbeziehung beendet werden.

Sie können keine Exklusivitäten oder Beziehungen mit Partnern haben, die sich nicht an den Verkauf unseres Produktes beteiligen. Es beeinträchtigt sind nur den Verkauf, sondern bremst auch noch unseren Eintritt in den Markt und kann unsere Reputation schädigen.