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Die Unsicherheit macht mich nervös

INTERROGANT 150x150Diese Aussage ist nichts neues, wenn ich mit Einkaufsleitern, und Geschäftsführern während Besuchen rede. Haben Sie sich einmal die selbe Frage gestellt oder einer Ihrer Kollegen? Welches Gefühl kommt dabei auf? Welches Gefühl weckt die Überlegung in Ihnen, wenn Sie daran denken, dass Sie keine Kontrolle über einen wichtigen Teil des Humankapitals haben, nämlich den Verkäufern?

Normalerweise überrolt uns das Gefühl der Unsicherheit wie ein Tsunami. Dieses Gefühl besitzt eine starke Kraft, die unsere Umgebung sowohl positiv als auch negativ, inForm von beginnender Zerstörung, von dem was wir mit viel Kaft aufgebaut haben, beeinflussen kann. Das Ergebnis wird im wesentlichen von unserer Reaktion abhängen, das heißt ob diese durchdacht oder impulsiv ist.

Impulsives Verhalten, wird uns zu einer Reaktion führen, die weder durchdacht ist, noch wurden die Konsequenzen abgewogen, die diese hervorruft. Für gewöhnlich wird der Verkäufer unnötigerweise verärgert, dadadurch dass man sich Ihnen gegenüber wie ein „Kontrolleur“ verhält.

Wer hat in diesen Siuationen noch nicht zum Telefon gegriffen und die Arbeit der Verkäufers in Frage gestellt, in einem strengen Ton und mit übermässigen Druck? Oder ihm auch mögliche Sanktionen in Aussicht gestelllt, wenn er die gesetzten Ziele nicht erfüllt?

Die Kosequenzen dieser Art von Telefonaten können wie folgt zusammengefasst werden:

• Wenn Sie mit das Gefühl der Unsicherheit nicht loswerden, wird sich dies zu einem Gefühl der Machtlosigkeit verändern

• DasVerkaufsteam ist demotiviert und umso schwieriger wird die Ereichung der Ziele

• Verlust von Ihrem Ansehen und Ihrer Führungskompetenz gegenüber dem Verkaufsteam

Gute Arbeit?! Bevor Sie das nächste Mal mit ihrem Verkäufer reden, reflektieren Sie mögliche Ergebnisse zu erst. Wie kann man in einer solchen Situation die Ruhe bewahren und an Lösungen denken, die sowohl die Unsicherheit reduzieren, als auch die Verkaufsergebnisse verbesseren?

Die Antwort ist einfach: Verhalten Sie nicht wie ein „Kontrolleur“, sondern seien Sie ein „Dienstleister für Ihre Verkäufer“. Vielleicht mag es absurd erscheinen, denken Sie einen Moment darüber nach.

Dies erfordert einen Hauch von Verhaltensveränderung, weg von einem offensiven Verhalten, welches die ganze Zeit nach „Verstößen“ und nicht erfüllten Vereinbarungen sucht, hin zu einem Verhalten, welches darauf konzentriert ist, inwiefern Sie ihre Stärken für den Verkauf einsetzen können.

Das reflektierte Handeln wird Sie zu dem Usprung des Problems bringen. Dieses ist in den meisten Fällen, nicht die Verkäufer selbst, sondern die internen Organisationssysteme, die verhindern, dass Sie Kenntnisse darüber erhalten, welche Aktivitäten die Verkäufer durchführen und entwickeln. Der Schlüssel zum Erfolg liegt aber nicht nur darin welche Aktivitäten neu aufgenommen werden, sondern auch darin wie diese umgesetzt werden.

Wie ist die Situation auf dem Wettbewerb? Welche Qualität und Effektivität ist vertreten?

Jegliche Aktivität ist messbar, im Sinne von erfassen und abgleichen mit den gesetzten Zielen. Im folgenden ein Beispiel um diese Aussage zu verdeutlichen:

Die Verkäufer sollen potentielle Kunden besuchen, Sie können die Anzahl der Meetings wissen. Des Weiteren könnten Sie wissen, wie viel Neukunden jeder Verkäufer ausfindig machen kann. Die Kombination dieser Daten liefert einen Indikator, der eine Aussage über die Akquise von potentiellen Kunden pro Verkäufer liefert. Trotzdem muss man diese Daten abwägen, denn mit diesem Indikator hätte ein Verkäufer, der einen Kunden besucht und ihn gewinnt eine höhere Effektivität, als derjenige, der zehn Kunden besucht und fünf neue dazugewinnt. Um die erhaltenen Daten gegeneinander abzuwägen und zu relativieren, muss immer auch der Gruppendurchschnitt betrachtet werden. Dadurch wissen wir, welcher Verkäufer unsere Unterstützung in der Kunden Akquise benötigt.

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Nun jetzt wird deutlich, dass Verkäufer 1 große Probleme bei der Akquise von Neukunden hat. Fragen Sie ihn was passiert ist, begleiten Sie ihn und beurteilten Sie wie er sich, das Unternehmen und die Produkte dem Kunden präsentiert.

Sprechen Sie mit Verkäufer 3 und finden Sie heraus, was sein Schlüssel zum Erfolg ist. Liegt es an der genauen Identifikation von potentiellen Kunden oder in der Beschreibung der Vorteile des Produkts?

Im Gegnsatz, Verkäufer 3 besucht weniger Neukunden als der Gruppendurchschnitt, mit seiner Erfolgsrate  wenn er mehr Neukunden besuchen würde, würden sich mehr Geschäftsmöglichkeiten für das Unternehmen öffnen.

Diese konkreten und detalierten Informationen, ermöglichen:

 • die Unsicherheit zu reduzieren

 • erlaubt Beständigkeit und Qualität in ihrem Verkauftsteam

 • Gestaltung und Etablierung von Strategien zur Verbesserung der Verkaufsindikatoren

Ich lade Sie ein eine nach der anderen Aktivität, die die Verkäufer erreichen sollten, zu überprüfen und neue Indikatoren einzuführen,die nützlich sind für die kaufmännische Leitung und das Selbstmanagment des einzelnen Verkäufers.

Salvador Devant Consultor en estrategia comercial

sdevant@int-team.com

Der nächste Artikel zu dem Thema: „ Verkäufer, wofür bezahle ich dich?“