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Ein erfolgreicher Abschluss des Projekts, in welchem nach deutschen Handelsvertretern gesucht und eine Auswahl getroffen wurde für einen galizischen Hersteller von Türverkleidungen

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Itc organisiert Treffen für katalanische Unternehmen in Deutschland, um erste Themen bzgl. der Vertretung und Distribution mit Handelsvertretern zu behandeln.

Das Beratungsunternehmen International Team Consulting, welches mehrere Referenzen in der Internationalisierung von KMUs besitzt, führte eine umfassende Studie zur Identifizierung und anschließenden Filtrierung von Handelsvertretern durch, die in der deutschen Türpaneel-Industrie, sowohl aus Aluminium als auch PVC, etabliert sind.

Aus dieser Selektion resultierten 6 Handelsvertreter, die perfekt mit den Eigenschaften, Bedürfnissen und den Produkten des Unternehmens zusammenpassten und die interessiert waren, einen Einblick in die Produktpalette des galizischen Unternehmens zu bekommen. Nachdem sie ihr Interesse ausdrücklich bekundet hatten, stand einem Treffen in Deutschland nichts mehr im Weg, in welchem die ersten Aspekte der Vertretung und der Distribution auf dem deutschen Markt behandelt wurden.

Sobald diese Phase der Auswahl, Filterung und der ersten Kontaktaufnahme zwischen dem spanischen Unternehmen und der deutschen Handelsvertretung abgeschlossen ist, schlägt die International Team Consulting dem spanischen Unternehmen vor, ein Protokoll zu erstellen, welches die erfolgreiche Vollendung der Verhandlungen abrundet.

Im Folgenden nun die Schritte, die ITC empfiehlt: 

  • Jede Geschäftsbeziehung mit einem Handelsvertreter sollte in einem Handelsvertretervertrag formalisiert werden. Möglicherweise schlägt der Handelsvertreter vor, ein Vertragsmodell des CDH (Federación de Agentes Comerciales) zu verwenden. (Obwohl die Modelle des CDH helfen können, die Figur des Handelsvertreters aus Sicht des deutschen Rechts besser zu verstehen, ist es wichtig, ein internationales Standard-Vertragsmodell für Handelsvertreter auszuarbeiten, das an die jeweiligen Gegebenheiten des entsprechenden Landes angepasst werden kann.)
  • In einem ersten Treffen sollte nicht über die Vertragsgestaltung gesprochen werden, da vorher mindestens zwei Besprechungen erforderlich sind, um einander gut kennen zu lernen und zu sehen, ob der Handelsvertreter und das Unternehmen zusammen arbeiten können.
  • Maßnahmen, um ein ordnungsgemäßes Funktionieren der Geschäftsbeziehung zu gewährleisten:

- Laden Sie den/die HandelsvertreterIn zu einem Besuch nach Spanien ein.

- Vereinbaren Sie ein zweites Treffen, um offene Aspekte der Zusammenarbeit zu besprechen.

- Schlagen Sie (als spanisches Unternehmen) einen Vertrag vor.

- Verhandeln Sie die Details des Vertrags mit dem deutschen Handelsvertreter.

- Unterzeichnung des Vertrags.

- Erste Reise in Deutschland zusammen mit dem Handelsvertreter.

  • Die Verhandlungen können 1-3 Monate dauern, und um einen korrekten Ablauf zu gewährleisten, sollte die Reise innerhalb von drei Monaten nach der Unterzeichnung des Vertrags vorgenommen werden. Eine gute Schulung des Handelsvertreters, Proaktivität, regelmässige Nachverfolgung und Steuerung sind die Zutaten, mit denen ein Handelsvertreter richtig arbeitet und weiteren Wachstum und Umsatz generiert.

Für weitere Informationen darüber, wie man nach Deutschland exportiert, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren:

Katja Werno
Unternehmensberaterin bei ITC, die auf den deutschen Markt spezialisiert ist.