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Exportempfehlungen für die USA

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Die USA – ein Land, das europäischen KMUs bedeutende Möglichkeiten für den Exportbietet.

Interview mit Marta Andreu, ITC-Consultant in den USA, Experte für Außenhandel.

Glaubst Du, dass die Präsenz von europäischen Unternehmen auf dem US-amerikanischen Markt  in der letzten Zeit zugenommen hat?Wie ist Deine Erfahrung?

Ja, sie hat zugenommen. Die USA sind mit 323 Millionen Konsumenten ein großer Markt, wasein enormes Potential darstellt und der außerdem noch sehr konsumorientiert ist.

Wir stellen fest, dass nach der Krise die Zahl der europäischen Unternehmen, die in die USA über Vertriebsvereinbarungen mit Importeuren, Distributeuren, Handelsvertretern und Repräsentanten exportieren, wächst. Sie entwickeln strategische Allianzen, führen technologische Transaktionen durch, vergeben Lizenzen und schließen auch Direktverträge mit Kunden über Eigen- oder Herstellermarken ab.

Im Unterschied zum Vertrieb in Europa, sind die geographischen Entfernungen in den USA sehr groß, weshalb es unabdingbarist, Vereinbarungen mit den Unternehmen zu treffen, mit dem Ziel, über Lagermöglichkeiten zu verfügen und auch einen Kunden- und technischen Service anbieten zu können. Die Strategie hängt von der Dienstleistung bzw. vom angebotenen Produkt ab.

Täglich haben wir mit Fällen zu tun, in denen europäische Unternehmen nach vielen Jahren des Vertriebs über Zwischenhändler, sich für eine direkte Niederlassung im Land entscheiden, was bezüglich der Bürokratie relativ einfach ist. Unternehmen jeder Größe lassen sich in eigenen Büros nieder, was normalerweise für technologieorientierte Unternehmen, deren Produkte global sind, die beste Option ist.

Die USA liegen auf Platz 7 von 189 im „Doing Business-Ranking“, das die Länder nach der Unternehmensfreundlichkeitund Schwierigkeiten für eine Geschäftstätigkeit klassifiziert.

WelcheBranchenbieten die größten Geschäftsmöglichkeiten?

Die Vereinigten Statten sind ein sehr diversifiziertes Land mit einer technologisch hochentwickelten Wirtschaft. Europäische Unternehmen aus jeder beliebigen Branche können als Lieferant einen großen Markt finden.

Der Dienstleistungssektorist mit 75% des BIP und mit einer Beschäftigung von70% der Arbeitskraft die größte Branche.

Außerdem sind die USA ein hoch industrialisiertes Land. Der Industriesektor repräsentiert 20,7 % des BIP und umfasst eine Vielzahl von Branchen. Die wichtigsten sind die Herstellung von elektrischen und elektronischen Maschinen und Anlagen, die Chemieindustrie und der Maschinenbau sowie Maschinen für den Agrarsektor und die Autoindustrie. Darüber hinaus sind sie weltweiter Marktführer in der Luft-und Raumfahrt und in der Pharmaindustrie. Aufgrund des großen Reichtums an Rohstoffen spielen sie auch eine Vorreiterrolle im Bergbau bei der Produktion von verschiedenen Mineralien, was ihnen eine Diversifizierung der Produktion erlaubt.Des Weiteren sind die USA der weltweit größte Produzent von Flüssigerdgas, Aluminium, Elektrizität und Atomenergie sowie der drittgrößte Produzent von Erdöl.

Genauso ist die Landwirtschaft in den USA eine der wichtigsten weltweit. Sie zeichnet sich durch ihre hohe Produktivität und den Einsatz modernster Technologien aus. Die Vereinigten Staaten sind einer der Hauptproduzenten von Mais, Soja, Rindfleisch und Baumwolle.

Der europäische Kontinent ist weiterhin einer der wichtigsten Handelspartner für die USA. Die wichtigsten Branchen für den Export sind die Luftfahrt, der Maschinenbau im Allgemeinen, Mineralbrennstoffe (Öl), die optische Industrie, medizinische Instrumente und pharmazeutische Produkte. Beim Export landwirtschaftlicher Produktein die EU sind vor allem Nüsse, Sojamehl, Wein und Bier mit jährlich steigenden Zahlen zu nennen.

Wenn wir uns die Importe der USA ansehen, stellen wir fest, dass die wichtigsten Branchen der Maschinenbau, die Autoindustrie, optische und medizinische Geräte sowie chemische Produkte sind. Bei Agrarprodukten werden vor allem Wein, Bier, Öle, Aperitifprodukte, Schokolade, pflanzliche Öle, verarbeitete Früchte und Gemüse importiert. Wachsende Zahlen werden auch beim Import von Dienstleistungen verzeichnet.

Ein weiterer Sektor im Aufschwung ist der der erneuerbaren Energien, auf dessen Entwicklung die amerikanischen Behörden großen Wert legen. Gerade im vergangen Monat Februar haben 17 der 50 US-amerikanischen Staaten die „Vereinbarung für die Zukunft der Neuen Energien“ unterzeichnet, in der die Notwendigkeit der Modernisierung der Infrastruktur hervorgehobenwird, um umweltfreundliche Transportmöglichkeiten (wie z.B. Elektrofahrzeuge) zu fördern, Ziele für die Produktion „sauberer“ Energien und Energieeffizienz festzulegen und die Zulassungen für wichtige Verkehrs- und Infrastrukturprojektezu beschleunigen. Somit soll auch Druck auf dieRegierungzur Erforschung und Entwicklung von Möglichkeiten der Energiespeicherung, sauberer Brennstoffe und des Energienetzes ausgeübt werden. 

Die USA sind ein sehr innovatives Land. Haben die europäischen Unternehmen eine Chance in diesem Umfeld? 

Ja, es gibt viele Möglichkeiten im Bereich Innovation. Branchen, wie die Biotechnologie in der Medizin, Landwirtschaft und Industrie, die Gesundheitswissenschaften und das Gesundheitswesen, die Energieeffizienz, die Telekommunikation, die Sicherheit usw.bieten viele Möglichkeiten für europäische KMUs.

Gerade wurde Massachusetts mit Boston als Vorreiterstadtzum innovativsten Staat der USA ausgewählt, gefolgt von Kalifornien, Washington, New Jersey, Connecticut, Oregon, Maryland, Colorado, Delaware und Minnesota.
Die Präsenz von europäischen Unternehmen in diesen Branchen nimmt ebenfalls stark zu, was sich in der steigenden Anzahl sowohl von Vertriebsabkommen oder –partnerschaften als aucheigener Filialen widerspiegelt.

Ausgehend von der Überzeugung, dass Wissenskreation global sei, werden außerdem internationale Kooperationen gefördert, die den Technologietransfer und die Zusammenarbeit zwischen internationalen, öffentlichen und privaten Organisationen ermöglichen. Damit sollwissenschaftlicher und gewerblicher Fortschritt geschaffen werden und demzufolge Wirtschaftswachstum angekurbelt werden.

Spielt der Preis eine entscheidende Rolle für den Export in die USA?

Der nordamerikanische Markt ist sehr groß und komplex und bietet für jeden Geschmack und jedes Budget Möglichkeiten. Deshalb sollten die Unternehmen nicht nur an den Preis, sondern auch an die Qualität und den Service denken.

Eines der wichtigsten Merkmale eines so fortgeschrittenen Marktes wie den amerikanischen und einer so großen Auswahl von Angeboten ist der hohe Anspruch der Kunden an das Produkt oder die Dienstleistung. Somit ist ein wichtiges Unterscheidungskriterium, dass die europäischen Unternehmen diese Ansprüche in gleicher oder besserer Qualität als die Konkurrenz erfüllen können.

Gibt es in den USA bezüglich der Markteintrittskanäle ein sehr strukturiertes Organisationssystem?

Aufgrund der Größe des nordamerikanischen Marktes ist der Vertrieb auf diesem Markt natürlich komplexer als auf kleineren Märkten. Es gibtsechs verschiedene Zeitzonen (vier auf dem Festland), kulturelle Unterschiede und große Distanzen zwischen den Regionen. Der europäische Unternehmer sollte sehr analytisch bei der Wahl eines Distributionskanals und des Bundesstaates oder der Region für den Markteintritt vorgehen.

Könntest du uns in drei Worten beschreiben, was die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Geschäfte in den USA sind?

Sich dem amerikanischen Markt anpassen: Die Unternehmen sollten die Unterschiede hinsichtlich der Sprache, der Sensibilität, der Bräuche und Werte usw. beachten. Ebenso die gesetzlichen Unterschiede bei Produktzertifikaten, Verpackungsarten und –materialien, die für die Einführung und den Verkauf in den USA angepasst werden müssen.

Alles schriftlich festhalten:Der   amerikanische Markt ist sehr gesetzestreu und bevor ein Geschäft abgeschlossen wird, ist es unumgänglich alle Vereinbarungen schriftlich mit den Distributeuren, Vertretern und Kunden festzuhalten. Für Geschäfte in den USA empfiehlt sich eine spezielle juristische Beratung, um Nachteile gegenüber den lokalen Akteuren zu vermeiden.

Sich von Marktexperten beraten und helfen zu lassen:Der Verkauf an sich hat je nach Branche seine Schwierigkeiten, sei es, aufgrund des besonderen Schutzes bestimmter Warengruppen ( z. B. Lebensmittel, Arzneimittel, Gesundheitsprodukte) oder aufgrund steuerlicher Fragen, Zoll- oder anderen gesetzlichen Vorschriften. Sind diese Barrieren einmal überwunden, müssen wir das Interesse der amerikanischen Konsumenten wecken und das Produkt/die Dienstleistung in die verschiedenen Staaten mit ihren jeweiligen Rechtsvorschriften bringen. Es ist deshalb sehr wichtig, dass die Unternehmen, die in den USA ihre Produkte verkaufen wollen, sich beraten lassen und sich von Experten leiten lassen, die diesen riesigen amerikanischen Markt kennen.