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Marokko und Deutschland sprechen über den spanischen Export und seine Märkte

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Deutschland und Marokko, 2 sehr attraktive Ziele für spanische Exporte.

Interview. September 2014

Wir beginnen das Interview in Sant Cugat del Vallès, Barcelona, in Form einer Videokonferenz mit Berlin und Rabat.

Aus Berlin hören wir unsere Beraterin Inge, welche auf den deutschen Markt spezialisiert ist, und aus Rabat begrüßt uns unser freiberuflicher Berater Faris. Die Präsentationen erfolgen in verschieden Sprachen, was die Konversation einerseits bereichtert, letztendlich jedoch auf die englische Sprache eingeschränkt werden muss, um den Dialog  für alle Gesprächsteilnehmer etwas zu vereinfachen.

Die Zielvorstellungen sind in Zeiten der aktuellen wirtschaftlichen Entwicklungen sehr verschieden und die tatsächliche Bedarf an Produkten und Dienstleistungen ist von Land zu Land unterschiedlich. Aber kann man die Geschäftsbedingungen wirklich als so entgegengesetzt bezeichnen?

Júlia Farré, Unternehmensberaterin und Teilhaberin von International Team Consulting, beginnt das Interview:

Wie nehmen die Deutschen die Spanier wahr?

Inge: Die Deutschen haben in der Regel ein sehr positives Bild von Spanien. Es ist ein sehr beliebtes Urlaubsziel der Deutschen und sie freuen sich, wenn sie in ihrem Land spanische Produkte erwerben können, die sie während ihres Urlaubs konsumiert haben.

Spanien gilt, was die wirtschaftliche Zusammenarbeit angeht, eher als der Stereotyp des „Verschiebens auf morgen“, daher müssen spanische Unternehmen erst nachweisen, dass sie in der Lage sind, die vorher festgelegten Vereinbarungen mit den Handelspartnern termingerecht einzuhalten.

Gleichzeitig zeigen sich auch die Vermittler des Industriesektors und deutsche Techniker offen für Geschäfte mit spanischen Firmen. Bevor jedoch eine Zusammenarbeit entstehen kann, wird geprüft ob das spanische Unternehmen die angeforderten Dienstleistungen erfüllen kann.

Faris: Das Bild der spanischen Produkte ist gut. Spanien ist zur Zeit der führende Lieferant von Produkten in Marokko. Vor etwa drei Jahren versuchten viele spanische Unternehmen eine Lösung für die Krise zu finden, indem sie ihre Produkte zu sehr erschwinglichen Preisen nach Marokko verkauften und somit ein ernsthaftes Problem der Lagerkapazität unseres Landes verursachten.  Dies verärgerte vor allem die Firmen im marokkanischen Baumaschinensektor, die durch die massive Einfuhr von spanischen Maschinen zu niedrigen Preisen, stark beeinträchtigt wurden.

Diese Tatsache beeinflusste natürlich das Bild der spanischen Unternehmen, was zur Folge hat, dass heute viele marokkanische Unternehmen vor Verhandlungsbeginn mit spanischen Firmen, einen gut strukturierten Geschäftsplan verlangen, um somit den Eintritt von Firmen zu verhindern, die nur am schnellen Verkauf ihrer Produkte zwecks Lagerabbau interessiert sind. Trotzdem kann die Aufnahme von europäischen Produkten zu guten Preisen auch eine große Marktchance für marokkanische Importeure sein.

Nach Ihrer Erfahrung von mehr als 20 Jahren im Außenhandel, denken Sie, dass sich die Anwesenheit von spanischen Unternehmen in letzter Zeit in Deutschland erhöht hat?

Inge: Der deutsche Markt ist sehr ausgereift und neue Unternehmen müssen sehr gut vorbereitet sein, um ihn diesen eintreten zu können. Jeder deutsche Importeur verlangt ein sehr hohen Standard von den ausländischen Unternehmen, die sich wirtschaftlich einbringen wollen. Die Wahrnehmung, die man von spanischen kleinen Firmen hat, ist die, dass sie nicht für den Export in den deutschen Markt vorbereitet sind, da ihre Präsenz in den letzten Jahren sehr gering war.

In welchen Sektoren findet man die besten Geschäftsmöglichkeiten?

Inge: In Deutschland sind spanische Lebensmittel sehr hoch angesehen, genauso wie Industrieprodukte aus dem Chemie- und Metallsektor.

Faris: In Marokko gibt es in allen Branchen Möglichkeiten sich erfolgreich zu etablieren und generell genießen alle spanischen Produkte ein positives Image.

Mit Sicherheit versprechen die Sektoren den meisten Erfolg, die durch öffentliche Finanzierung der internationalen Banken unterstützt werden. Die öffentlichen Ausschreibungen für Wasseraufbereitung oder erneuerbare Energien sind nicht nur für große Unternehmen interessant, die die Ausschreibungen ausführen, sondern auch für kleine und mittelständische Firmen, die als Subunternehmen tätig werden können.

Obwohl die Konkurrenz groß ist, sind auch die Landwirtschaft (Bewässerungssysteme, Maschinen), sowie die Konstruktions- und Möbelbranche  interessante Sektoren auf dem marokkanischen Markt.

Ist der Preis ein entscheidender Faktor?

Faris: Das Wichtigste was man bei spanischen Firmen berücksichtigen sollte, ist die Wettbewerbsfähigkeit beim Preis. Marokko ist ein sehr kleines Land und sehr offen für alle Märkte. Die „low-cost“- Produkte aus Ägypten, Tunesien oder China setzen sich eher durch als Produkte mit hoher Qualität und hohen Kosten.

Obwohl die spanischen Produkte einen höheren Wert erhalten, da sie Produkte aus der Europäischen Union sind, sind diese „low-cost“ – Produkte ihre direkte Konkurrenz. Eine in China gekaufte Maschine kann kurzfristig zwar wirtschaftlicher sein, langfristig wäre ihre Instandhaltung jedoch kostenaufwendiger durch die Schwierigkeit Ersatzteile zu beschaffen oder die Maschine zur Reparatur in ihr Herkunftsland zu schicken. Aus diesem Grund werden die Nachbarländer immer mehr geschätzt, die geografisch nahe Produkte und Dienstleistungen anbieten.

Man sollte auch bedenken, dass viele wirtschaftliche Aktivitäten in Marokko nicht registriert sind, es gibt einen Schwarzmarkt, vor allem in der Elektronik- und Automobilbranche.

Inge: Die spanischen Firmen glauben, dass sie in Deutschland den Preis ihrer Produkte steigern können ohne zu berücksichtigen, dass es die deutschen Käufer sind, die den Marktpreis bestimmen und bewerten. Bevor man das wirtschaftliche Abenteuer in Deutschland beginnt, sollte eine Preisstudie durchgeführt werden, die in der Regel die Beziehung niedriger Preise in Relation zu den übrigen europäischen Preisen wiederspiegelt.

Verfügt Deutschland bezüglich der Eingangskanäle über ein sehr strukturiertes  Organisationssystem?

Inge: Ja, der deutsche Markt ist sehr genau und der Eingangskanal hängt vom jeweiligen Sektor ab. In den Industriesektoren, die Industriedienstleistungen anbieten, arbeitet man hauptsächlich mit unabhängigen Handelsvertretern. Diese Figur ist sehr wichtig für spanische Firmen, da es die Kontaktperson ist, die Besuche durchführt, Dienstleistungen anbietet und sich regelmäßig um die Kunden kümmert.  Auch für die Auslieferung der Endprodukte in ein bestimmtes Gebiet benötigt man einen Handelsvertreter. Die deutschen Händler zeigen sich immer offen neue Produkte in ihr Sortiment aufzunehmen, auch wenn es sich um unterschiedliche und wenig bekannte Waren handelt. Jeder Händler möchte mit etwas Innovativem hervorstechen, was außer ihm niemand hat.

Faris:  Die Figur des Handelsvertreters gibt es in Marokko nicht. Die spanischen Unternehmen sind es gewohnt ihre Produkte durch einen lokalen Vermittler einzuführen, aber in Marokko ist diese Figur des Vermittlers nicht sehr verbreitet. Das liegt zum einen an den niedrigen Preisen der Produkte und zum anderen an der geringen Gewinnspanne, die der Vermittler für seine Arbeit erhält.

Vor kurzem habe ich ein Unternehmen aus der Automobilbranche mit meinem Beratungsservice unterstützt und sechs unterschiedliche Eingangskanäle in den Markt ausfindig machen können.

Ich würde den spanischen Firmen vorschlagen, einen Experten für den marokkanischen Markt einzustellen, der ein monatliches Gehalt bekommt und dafür eine Studie über 3-6 Monate durchführt, die ihnen die Möglichkeiten aufzeigt, die das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung im Markt hat und durch welchen Eingangskanal diese am besten eingeführt werden können. Um die Kosten der Studie so gering wie möglich zu halten, schließen sich einige Firmen oder eine Gruppe von Firmen zu einem Cluster zusammen und teilen die Kosten untereinander auf.

Auf der anderen Seite ist Marokko die Eingangstür zu den afrikanischen Nachbarstaaten. Viele spanische Produkte erreichen diese Länder durch marokkanische Distributionskanäle.

In Marokko wachsen die Investitionsprojekte für erneuerbare Energien, ganz im Gegensatz zu Europa, wo sich diese Projekte im Moment im Stillstand befinden. Beginnt in diesem Sinne eine Bewegung in Deutschland?

In Deutschland ist diese Art von Investitionen suspendiert worden. Vor zwei oder drei Jahren hat Deutschland Subventionen an Firmen vergeben die daran interessiert waren in Solarenergie zu investieren, aber aktuell stagniert dieser Sektor.

Bezüglich der Zahlungssysteme, welche Methode ist die meist verbreiteste?

Inge: Die gängiste Zahlungsform in Deutschland ist die Banküberweisung. Die Fristen sind von der Branche abhängig, belaufen sich aber meist auf 30 bis 60 Tage. Die größeren Unternehmen zahlen in kürzeren Fristen bis zu 10 Tagen und erhalten dafür einen Rabatt in Höhe von 2% bis 5% für die schnelle Zahlung (Skonto). Dieser Rabatt findet Anwendung ohne dass konkret darauf hingewiesen werden muss, da es sich um normale Konditionen für deutsche Firmen handelt. Wir empfehlen den spanischen Firmen jedoch, sich immer zu informieren welche Rabatte automatisch in diesem Konzept gelten.

Faris: In Marokko hängt die Zahlungsform vom Tätigkeitsbereich und vom Kunden ab. Normalerweise erfolgt die erste Transaktion durch Kreditkartenzahlung. Die folgenden Transaktionen werden per Banküberweisung mit einer Frist zwischen 30 und 60 Tagen durchgeführt. Viele spanische Firmen entscheiden sich, zusätzliche Kosten  für Versicherungsunternehmen auf sich zu nehmen, um eine korrekte Abwicklung sicherzustellen. Die marokkanischen Firmen können die Bezahlung auch bar verlangen, das ist aber eher bei „low-cost“ – Ländern wie der Türkei oder China der Fall.

Inge: In Deutschland ist das Thema der Ausfuhrversicherungen sehr wichtig. Hier gibt es die Wahrnehmung, dass der Verzug nicht existiert, aber die Krise hat auch dieses Empfinden  beeinflusst (vor allem in den letzten 10 Jahren) und es ist möglich, dass eine Firma nicht bezahlt. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert die Ware zu versichern, auch wenn das zusätzliche Kosten mit sich bringt.

Können Sie uns in 3 Worten sagen welches die Schlüssel zum Erfolg sind um in Marokko wirtschaftlich erfolgreich zu sein?

Faris: Nähe, Preis und Kultur

Die Marokkaner bevorzugen es sich auf den Weg nach Madrid oder Barcelona zu begeben, um dort ihre Lieferanten zu besuchen, anstatt nach Frankreich oder Deutschland zu reisen. Der Preis ist, wie schon vorher erwähnt, ein wichtiger Faktor um einen Vertrag abzuschließen. In Bezug auf die Kultur können sich die Marokkaner sehr gut mit den spanischen Gewohnheiten identifizieren und fühlen sich entsprechend wohl.

Inge: Gutes Produkt-Service-Preis-Verhältnis, interkultureller Wettbewerb und Geduld.

Man braucht ein gutes Gleichgewicht zwischen Produktqualität, Service und Preis. Bezüglich der interkulturellen Beziehungen herrscht das Empfinden, in Deutschland könnte jeder, der mit internationalen Geschäften zu tun hat Englisch sprechen, so ist es aber nicht. Man muss sehen ob die deutsche Firma in der Lage ist auf Englisch zu verhandeln und falls das nicht der Fall ist, muss man einen Gesprächspartner in Deutschland suchen. Die Geduld ist eine der wertvollsten Tugenden bei deutschen Verhandlungen. Einen Vertrag abzuschließen kann ein sehr langsamer Prozess sein und bis zu einem Jahr dauern.

Obwohl hier 2 sehr verschiedene Märkte aufeinander getroffen sind, mit unterschiedlicher wirtschaftlicher Entwicklung und mit einem solch entgegengesetzten Bedarf an Produkten und Dienstleistungen, können wir abschließen bestätigen, dass doch einige übereinstimmende Werte existieren, wie Service, Preis, Kultur, Sprache, Geduld usw. Und diese tauchen in Gebieten auf, die sich ähnlicher sind als wir dachten.

Vielen Dank an Sie beide für das Teilen all dieser Informationen mit uns.

Faris: Vielen Dank! Es war sehr interessant.

Inge: Danke, gleichfalls, ich habe viel über Marokko gelernt. Danke und bis bald!