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Mir gehen die Argumente aus…

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Wir alle wissen, der Erfolg eines Kundenbesuches hängt von vielen verschiendenen Faktoren ab, die nur in der richtigen Mischung zu dem mehrheitlichen Erreichen unserer Ziele führen. Allerdings ist diese Mischung immer unterschiedlich. 

Man kann denken, dass Menschen ein natürliches Talent in der Improvisation und der Überwindung der Einwände und Widerstände von Kunden haben. Vor allem wenn man einem professionellen Vertriebsbeauftragten bei der Arbeit zuschaut nehmen viele an, dass sie ein angeborenes Talent besitzen. Wir sehen die angemesse Präsentation, ihre aufeinander aufbauenden Argumente, das allen Einwänden scharfsinnige Entgegenwirken und das darauffolgende Erzielen von Verkaufsabschlüssen, indem die Kunden den Argumenten nichts entgegenzubringen haben und ihnen keine andere Wahl gelassen wird, als die angebotenen Dienstleistungen oder Produkte zu erwerben. 

Ich versichere Ihnen, dass einem Improvisation oder das „angeborene“ Verkaufstalent nicht in die Wiege gelegt werden. Leistungen wie diese, typisch für die Karriere eines professionellen Verkäufer, sind das Resultat harten Trainings, großen Wissens über die Kunden, die Produkte und seine Features, Vor- und Nachteile im Wettbewerbsvergleich und das Studieren wie man sich am besten den Einwänden des Kunden widersetzt.

Denken Sie einen Moment darüber nach! Sind Ihre Unternehmensprodukte einfach zu verkaufen? Ist ein Grundlagenwissen oder Einführungen zur Nutzung der Produkte notwendig? Sind die Verkaufszyklen lang oder kurz? Kann sich dem Kunde von unterschiedlichen Seiten aus genähert werden? Würden Sie einer schlecht trainierten Person erlauben Sie zu repräsentieren? Ist die Performance Ihres Verkäufers Ihren Anforderungen entsprechend? Nutzt das gesamte Team die gleiche Präsentation und ein übereinstimmendes Image, welches Sie sich für das Projekt wünschen?

Diese obengenannten Punkte, und viele andere, können, manche mehr als andere, durch Entwicklung Ihres „Verkaufshandbuchs“, verbessert werden. 

Was ist ein Verkaufshandbuch?

Das Verkaufshandbuch ist ein Dokument, welches alle relevanten Informationen beinhaltet, mit dem Ziel der Entwicklung der Kundenakquise und -bindung.

Hauptsächlich durch das Angebot von Schlüsselinformationen, die ein Verkäufer für einen erfolgreichen Besuch brauchen wird. Die folgende Liste beinhaltet einige der wichtigen Punkte, die ein Verkaufshandbuch enthalten sollte:

  • Persönliche Zusammenfassung. Eine Präsentation des Unternehmens und seinen Produkten. Das ist eine Garantie, dass das gesamte Verkaufsteam das Unternehmen einheitlich präsentieren wird und das gewünschte Image vermittelt.
  • Who is Who. Ein Verkaufsprozess enthält oft Kontakte verschiedenster Leute innerhalb der Organisation, wie beispielsweise: Einkaufsleiter; Technische Manager; Verantwortliche der Instandhaltung; Geschäftsführung oder Endnutzer. Man braucht eine klare Idee über die Kundenstruktur. All diese Akteure können einen positiven oder negativen Einfluss auf den Prozess haben.
  • Spezifizierung des Produkts/Services. Welchen Nutzen hat das jeweilige Produkt für den Kunden? Dadurch wird darauf geachtet, dass alle relevanten Argumente vorgebracht werden.
  • Motiv. Deshalb wird der Kunde unser Produkt oder Service erwerben. Der Fokus im Fazit des Kunden soll immer auf positive Effekte unseres Produkts oder Services gelegt werden. Ausgenommen sind nur wenige Fälle, die Motivation in B2B Verkäufen liegt in der Generierung von Einsparungen oder Profitsteigerungen.
  • Standardeinwände. Argumente, die ein Kunde dazu bringen wird unsere Produkte nicht zu kaufen und wie man diese erfolgreich umgeht.
  • Mögliche Gründe für eine oder keine Lieferung.

Die Liste ist eine Zusammenfassung der Punkte, die in jedem Fall im Verkaufshandbuch aufgeführt werden sollten.

Sobald sich ein Verkaufsgespräch abzeichnet, braucht man jeweils Input von Verkaufs- und Marketingteams. Weiterhin darf man nicht vergessen, dass dieses Dokument kein fester Ablaufplan ist. Man ist gut beraten seine Informationen in zwei- oder dreimonatigem Rhythmus, basierend auf den Berichten des Verkaufsteams, zu aktualisieren. Besondere Aufmerksamkeit sollte auf die Einwände und die Argumentation potentieller Kunden gelegt werden, um eine frühzeitige Grundlage für Gegenargumentationen zu legen. Das Verkaufhandbuch mit seinem Marktwissen, Produktspezifikationen und Verkaufstechniken ist ein Werkzeug zur Effektivitätssteigerung des Verkaufspersonals und zur Reduzierung der Integrationszeit von neuen Teammitgliedern.

Um weitere Informationen zu erhalten, zögern Sie nicht uns zu kontaktieren.

Salvador Devant