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Widersteht Deutschland?

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Die Cecot ist ein katalanischer Arbeitgeberverband, welcher Interesse an der Förderung der Exportaktivitäten von KMUs hat.

Sie exportieren bereits nach Deutschland, aber haben immernoch Schwierigkeiten bei der Generierung von Umsatz im deutschen Markt? Deutschland verfügt über die höchste Kaufkraft der Europäischen Union und ist das zweite Zielland der spanischen Exporte. Zu wissen wie man welche Hilfsmittel gezielt einsetzt und anwendet, um Agenten, Distributeure oder Kunden zu finden und zu managen, ist der Schlüssel, um in diesen großen Markt einzutreten.

Am Freitag, den 12.12.2014, laden wir Sie herzlich ein, um mehr rund um das Thema “Export nach Deutschland” zu erfahren und Ihnen alle Fragen dazu zu beantworten. Die Konferenz, die vom Cecot Internationalisierung Club organisiert wird, leitet Júlia Farré, Mitinhaberin der Unternehmensberatung ITC. Katja Werno, welche Unternehmensberaterin bei ITC ist und verantwortlich für den deutschen Markt, wird uns dies anhand einer Praxis-Fallstudie eines Unternehmens präsentieren und klar veranschaulichen.

Thema: ¿Widersteht Deutschland?
Datum: Freitag, 12.12.2014
Uhrzeit: von 9:30h bis 11:30h
Ort: Sede de la Patronal Cecot, Sant Pau 6, 08221 Terrassa, Barcelona.
Teilnehmer: Júlia Farré, Mitinhaberin von ITC und Katja Werno, Unternehmensberaterin bei ITC und verantwortlich für den deutschen Markt.

Kapitel 2: Wege um einen guten Agenten in Deutschland zu finden

globe 71443 640 150x150Die grundlegenden Anforderungen an einen guten Handelsagenten sind:

  • die Vollständigkeit: es ist wichtig dass der Agent bereits komplementäre Produkte und/ oder Dienstleistungen repräsentiert, dies bedeutet, dass sich diese an die gleichen Kunden und wenn möglich sogar an den gleichen Ansprechpartner im Unternehmen richten sollten.
  • Die Erfahrung: der Agend muss in dem Breich mindestens 2 Jahre Erfahrung haben um sicherzustellen, dass er den betroffenen Markt und die Tätigkeit eines Agenten ausreichend kennt. Es ist wichtig, dass man keine Zeit mit der Einarbeitung des Vertreters und der Nachbearbeitung seiner Aufgaben verbringt.
  • Die Empathie: zwichen dem Agenten und dem Unternehmen soll eine gutes Verhältniss herrschen. Das Untenehmen soll sich mit seiner Vertretung wohl fühlen.

Die beste Methode um einen guten Handelsagenten in Deutschland zu finden ist:

  • geben Sie eine Annonce in der wichtigsten Internetseite für Handelsvertretungen auf: www.handelsvertreter.de, oder suchen Sie direkt unter den 7500 bereits registrierten Handelsvertretern. Eine Anmeldung kostet 250€. Da sich jedoch nur ein kleiner Teil der Handelsvertreter die Annoncen ansieht, ist eine freie Suche die empfohlene Variante.
  • Erstellen Sie auf Basis der Suche eine Datenbasis mit den ausgewählten Agenten aus dem Portal.
  • Erstellen Sie eine ansprechende Präsentation Ihrer Produkte/ Ihrer Dienstleistungen in Deutsch. Diese sollte möglichst kurz aber prägnant und klar sein sowie Ihre Schärken hervorheben.
  • Setzen Sie sich mit allen ausgewählten Vertreten telefonisch in Kontakt. Die erste Kontaktaufneahme per Email ist in diesem Fall wenig erfolgversprechend. Stellen Sie sich am Telefon vor und senden Sie dem Agenten eine Email mit der Präsentation Ihres Unternehmens zu. Rufen Sie danach ein weiteres mal an um nach seinem Feedback und Interesse an Ihrem Unternehmen zu fragen. In einer zweiten Email senden Sie Ihm weitere Daten, wie Kataloge oder Produktbeschreibungen zu.
  • Um den Kanidaten zu beurteilen sollten Sie diesen mit offenen Fragen ansprechen: vertretene Produkte, Erfahrung in dem betroffenen Bereich, Alter, geografischer Tätigkeitsbereich, Verkaufsstruktur, erwartete Provision.
  • Auf die Fragen des Agenten sollten Sie möglichst offen und schnell antworten.
  • Fokussieren Sie sich tatsächlich nur auf die Agenten, die das Profil erfüllen und wirkliches Interesse an einer Vertretung gezeigt haben.
  • Bereiten Sie eine Handelsreise vor. Hier können Sie sich mit den ausgewählten Kandidaten persönlich treffen und diese bewerten. So könnnen Sie vorzeitig feststellen ob der Agent seriös ist und authentisch ist.
  • Suchen Sie sich die passenden Vertreter aus und schließen Sie einen Vertrag ab.

SEMINAR: Wie exportiert man nach Deutschland?

Das einst wirtschaftlich solide Europa sieht sich seit 2008 mit der Finanzkrise und Rezession konfrontiert. Offensichtlich sind einige Länder stärker betroffen als andere. Aus diesem Grund orientieren sich einige katalanische Unternehmen aus Tarragona neu und suchen nach neuen Persepektiven. Viele wählen den Weg der Internationalisierung und versuchen neue Märkte wie Subsahara-Afrika, Asien und wirtschaftlich erholte europäische Länder zu erschließen – Export nach Deutschland.

Entscheidet sich ein spanisches Unternehmen den Weg des Exportes nach Deutschland zu wagen, so muss sich dieses, laut Júlia Farré, einiger wichtiger Faktoren bewusst sein. So kann zum Beispiel nur ein gut strukuriertes Vorgehen zu den erwünschten Resultaten führen. Jeder Schritt muss sorgfältig überlegt, geplant und mit höchster Präzession ausgeführt werden. Jedes Unternehmen hat seine Eigenheiten, die es zu berücksichtigen gilt. Abgestimmt auf ein jedes Unternehmen wird ein Markt und eine Strategie bestimmt. Des Weiteren sollten spanische Unternehmen stets im Hinterkopf behalten, dass die Investition in einen Internationalisierungsprozess nach Deutschland nur auf mittel- bis langfristige Sicht zu Erfolg führen kann. Kurzfristige Ergebnisse zu erwarten ist unrealistisch. Für diejenigen Unternehmen, die bisher keine Erfahrungen im Export haben, empfiehlt es sich, zunächst mit einfacheren Märkten zu beginnen. Dies gilt natürlich nicht für Unternehmen, die bereits Partner in Deutschland haben oder deren Produkte bzw. Dienstleistungen besonders gefragt auf dem deutschen Markt sind. Ein solches Unternehmen sollte eben diese Chance nutzen und den Weg nach Deutschland wagen.

Nach Aussagen von Exportexpertin Frau Farré ist Deutschland führend in den Branchen Automobil, Chemie, Pharmazeutik, Maschinerie, Technologie sowie Biotechnologie. Auch in Sachen Umwelt und Agrar- und Ernährungswirtschaft ist das mitteleuropäische Land stark.