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Export nach Deutschland: Runder Tisch: Wie exportiert man erfolgreich nach Deutschland?

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Export nach Deutschland, Runder Tisch organisiert von Cluster Verpackung, Centrem und Cequip

Am 22. April fand in den Räumlichkeiten des “Centre Metal lúrgic” in Sabadell der Runde Tisch zum Thema “Wie exportiert man erfolgreich nach Deutschland” statt, der von Cequip Packing Cluster und Centrem organisiert wurde.

Herr Josep M. Campanera, Direktor für Internationale Wirtschaftsförderung von Plametall, begrüßte die anwesenden Unternehmen und lud sie dazu ein, ihre Erfahrungen mit dem Export zu teilen.

Júlia Farré, Unternehmensberaterin bei International Team Consulting, hat ausführlich Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Exporttätigkeit und Konsolidierung der Exportumsätze, die zu berücksichtigen sind, wenn man exportieren möchte, erläutert. Kann man das Produkt oder die Dienstleitung überhpt exportieren? Welche Länder sind am interessantesten, welche Märkte sind zu priorisieren? Welcher Vertriebskanal ist am besten für den Markteintritt geeignet? Wie wählt man am besten Vertreter oder Distributeure aus?

Die anwesenden Unternehmen der Veranstaltung kamen aus den Bereichen Softwaretechnologien für Ingenieurleistungen, Produktsimulationen und der verarbeitenden Industrie (Simulation von Schmelzprozessen, Spritzguss, Schweißen, Schmieden, Verbundstoffen, Prägestanzen). Vertreten waren auch Hersteller von Wellpappe, Pappkartons, Verpackungen allgemein, Hersteller von Kaffeemaschinen, aus der Druckindustrie (Selbstklebeetiketten, Umschläge u.a.) sowie führende Unternehmen der Entwicklung und Fertigung von schlüsselfertigen Produktionslinien für die Fleischwarenindustrie etc.

Export in die USA: Gesundheitstechnologien

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Das beliebte Viertel Kendall Square in Cambridge, Massachussets. Dort befindet sich ein Großteil der führenden Firmen im Bereich der Gesundheitstechnologien.

Boston behält seine weltweit führende Stellung im Bereich der Gesundheitstechnologien. Dies geht aus einem neuen Bericht der amerikanischen Firma Jones Lang LaSalle hervor.

Der Bericht klassifiziert den Gesundheitstechnologiesektor Bostons als wichtigsten Cluster – im Bereich der Forschung & Entwicklung – der Welt. In diesem Bereich arbeiten allein in Boston 74.000 Menschen. Fünf der besten acht Krankenhäuser des Landes, welche vom nationalen Gesundheitsitnstitut NHI finanziert werden, und eine Vielzahl von renommierten Universitäten – darunter Harvard, MIT und Tufts – befinden sich hier.

Das Ranking wurde von Jones Lang zum zweiten Mal erstellt und zum zweiten Mal liegt Boston an der Spitze. Darauf folgen die kalifornische Stadt San Diego und die Region San Francisco.

Allein im Kendall Square (Cambridge, Massachussets) befinden sich neue Gebäude mit einer Fläche von 762.000 Quadratmetern, in denen Unternehmen der Branche Gesundheitstechnologien untergebracht sind.

Laut Domoretsky, Vize-Präsident von Jones Lang Lasalle „profitieren sowohl Großunternehmen der Pharmazie als auch KMUs der Biotechnologie von den Innovationen der Universitäten. All die Initiativen basieren auf Talent und dem Zugang zu geistigem Kapital.“ Laut Bericht liegen die Verkaufspreise für Immobilien im Kendall Square bei $20 pro Quadratmeter.

Während einige Firmen wie Novartos in Cambridge wachsen, wo Immobilien und Gehälter hoch sind, versuchen andere diese hohen Kosten zu kompensieren oder gar zu eliminieren, indem sie sich an Standorten mit niedrigeren Kosten niederlassen – z.B. in Shanghai.

„Wir befinden uns auf einer goldenen Welle“, sagt Peter Abair, Direktor für Wirtschaftsentwicklung des Massachusetts Biotechnology Council. „Wir erhalten zum einen Investitionen von Seiten der traditionellen Pharmaindustrie, zum anderen investieren gleichzeitig im ganzen Staat Masachusetts Biotechnologieunternehmen der zweiten Generation wie Momenta, Ariad, AVEO und Ironwood.“

ITC ist eine Unternehmensberatung im Bereich Außenhandel mit Fokus auf die Internationalisierung von KMUs. Unser Team hat mehr als 30 Jahre Erfahrung in diesem Bereich und hat eine eigene Niederlassung in Boston. Sollte Ihr Unternehmen Interesse am Export in die USA haben, stehen wir Ihnen gerne mit unserem Markteinstiegs- und Vertriebsmanagementprogramm beratend zur Seite.

Für weitere Informationen nehmen Sie bitte Kontakt auf mit:

Júlia Farré
Senior Consultant bei ITC
jfarre@int-team.com

Der Weinmarkt in Frankreich

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  1. Generelle Daten

Frankreich ist der drittgrößte Weinproduzent der Europäischen Union mit 46,2 Millionen Hektoliter. Man vermutet, dass es sich dabei, laut Daten von 2014, um 15,3 % der Produktion der gesamten Zone handelt. Bei der Art des Weines, besetzt Frankreich die erste Position als Produzent von Weinen mit geschützter geographischer Angabe (DOP), mit 19,8 Hektolitern noch vor Italien mit 16,2 Hektolitern und Spanien mit 14,8 Hektolitern. Neben den Vereinigten Staaten ist Frankreich der zweitgrößte Weinkonsument weltweit.

Frankreich ist der Hauptexporteur im Bereich der hochwertigen Weine  mit 7.673,5 Millionen Euro Umsatz, mit großem Abstand gefolgt von Italien mit 5.087,4 Millionen. Trotzdem befindet sich Frankreich in Bezug aufs Volumen mit 14,5 Hektolitern weit entfernt von Italien und Spanien. Das lässt auf einen sehr hohen Durchschnittsverkaufspreis in Frankreich schließen. Laut den Daten vom September 2014 , betrug dieser Preis 5,30 € pro Liter. Dieser Preis ist der höchste innerhalb der 12 weltweiten Hauptlieferanten. Diese Differenz ist sogar noch größer, verglichen mit den beiden Hauptmitstreitern: Italien (2,50€/l) und Spanien (1,16€/l).

Generell ist die Einführung von ausländischen Weinen in ein Land, welches an die Varietäten von Weinen mit freier Herkunft gewöhnt ist, nicht leicht, denn viele finden Gefallen an dem hohen Bekanntsheitgrad und der Qualität. Die Präsenz von ausländischen Weinen in Frankreich ist sehr reduziert, verglichen mit anderen Ländern.

Trotzdem ist Frankreich für spanischen Wein das erste Exportziel im Bezug auf die zwischenjährliche Menge im Oktober 2014, mit 493,6 Millionen Liter und mit einem Anstieg von 36,3% im Vergleich zur zwischenjährlichen Menge vom Oktober 2013. Mit einem Preis von 50 Cent pro Liter, liegt der Preis stark unter dem Durchschnitt und Spanien belegt somit im Ranking den dritten Platz mit einem Exportwert von 245,8 Millionen Euro.

Es ist zu beachten,  dass sich der größte Teil dieses Ergebnisses auf noch nicht abgefüllte Weine bezieht, die die großen französischen Abfüller kaufen, um sie dann im nationalen Markt zu kommerzialisieren oder zu exportieren.

  1. Die französische Qualitätsklassifizierung

In Frankreich wird der Wein, gemäß seiner Qualität folgendermaßen klassifiziert:

  • Vins AOP (Appellation d´origine protégée) – diese Kategorie bezieht seit August 2009 die vorherigen Kategorien AOC (Appellation d`origine contrôlée) y VQPRD (Vins de Qualité Produits dans des Régions Déterminées)
  • Vins IGP (Indication géographique protégée) – vorher “Vins de pays”
  • Vins sans IG ( Indication géographique) – vorher “Vins de table”
  1. Tendenzen und Konsumverhalten

Im Hinblick auf das Konsumverhalten der Franzosen, dominiert deutlich der Rotwein (54%), auch wenn der Rose (29%) eine spektakuläres Wachstum erfährt (160% Wachstum in den letzten 2 Jahren), und damit Frankreich zum weltgrößten Rosekonsumenten macht. Fast 76,8 Millionen Kisten im Jahr 2014 , zwei mal mehr als Weißwein, der nur 17% des Konsums aussmacht. Der Schaumwein behält auch seine steigende Tendenz und macht Frankreich zum zweitgrößten Konsumenten nach Deutschland.

Der Konsumanstieg von Weinen IGP (Indication géographique protégée) und der Anstieg von Bag in Box ist zu beachten.

  1. Forderungen des Marktes / des französischen Kunden

Trotz des negativen Faktors den die spanischen Weinexporte in Fässern für das Image der spanischen Weine in Frankreich annehmen können und in Anbetracht des kleinen Teils, den ausländische Weine in Frankreich ausmachen, können wir sagen, dass der spanische Wein im Sinne einer mittelmäßigen Annahme Gefallen findet bei den französischen Kosumenten. Das Potential des spanischen Weinbaus in Frankreich liegt zugleich zwischen Tradition und Moderne.

Der spanische Wein zieht seinen Nutzen aus dem spanischen Image eines Landes mit einer langen Weinbautradition und aus der Neugierde der französischen Verbraucher für die spanische Gastronomie, im besonderen der Tapas.

Der größte Vorteil über den die spanischen Weine verfügen ist die heimische Vielfalt (tempranillo, mencía, albariño, garnacha, bobal…) die in keinem anderen Weinbaugebiet der Welt angebaut werden. Diese Artenvielfalt, macht den spanischen Wein einzigartig.

Auf der anderen Seite ist es notwendig Qualitätsprodukte anzubieten, um sich damit von anderen Weinen su differenzieren. Die Weine sollten über eine Geschichte und über einen differenzierten Geschmack verfügen.

Begeisterte Konsumenten und Weinkenner schätzen die spanischen Weine, sind gewohnt Weine der mittleren/hohen Qualität zu kaufen, die aus kleinen Bodegas stammen und Weine mit einer starken Persönlichkeit anbieten, und die sich von anderen Weinen aus großen Produktionen zu differenzieren wussten (in Bezug auf Anbaugebiet, Vielfalt und Herstellung).

Die Hauptkonkurrenz des spanischen Weins ist der italienische Wein, der sich auch durch eine horvorragende Artenvielfalt auszeichnet. Trotzdem ist es auf Grund des hohen Preises sehr schwierig italienische Weine zu verkaufen. In dieser Hinsicht haben die spanischen Weine durch ein hervorragendes Preis-/Leistungsverhältnis den Trumpf in der Hand.

  1. Verkauf

Laut der neuesten Zahlen erfolgt der Absatz des Weins für den privaten Konsum hauptsächlich über fünf Verkaufskanäle:

  • Lebensmittelgroßhandel: 81,2%
  • Spezialitätenläden: 5,3% (Frankreich hat etwa 1700 Spezialitätenläden, ein großer Teil dieser gruppiert sich aus 3 Ketten: Nicolas (450 PoS), Inter Caves (224 PoS) und Cavavin (120 PoS)
  • Direkter Verkauf in Weinkellereien: 4,4% (negative Tendenz seit ein paar Jahren)
  • Online-Verkauf (% unbekannt)
  • Gourmet-Läden (% unbekannt, jedoch im Aufwärtstrend)

Dazu kommt das Hotel- und Gaststättengewerbe, wo der Wein nur 20% ausmacht.

Aufgrund unseren Erfahrungen und Marktstudien können wir den Weg, den die spanischen Weine nehmen, vorhersagen. Und im Fall von kleinen und mittleren Weinherstellern sollten die Importeure für spanischen Wein sowohl direkt den Konsumenten als auch das Hotel- und Gaststättengewerbe sowie Händler für Gourmetprodukte als Kunden haben. Weitere Details finden sie im Abschnitt „Empfehlungen“.

  1. Mögliche Hindernisse beim Handel

Da Frankreich ein Mitgliedsstaat der Europäischen Union ist, gibt es genau genommen keine Handelsschranken (Zölle, Gebühren, etc.). Dennoch können auch ohne die traditionellen Schranken einige Hindernisse für spanische Firmen beim Handel auftreten und denen sie entgegenwirken müssen:

  • Verdrängen anderer Lieferanten, bessere Konditionen anbieten und gute Referenzen
  • An Qualitätsanfoderungen anpassen, die der Markt vorgibt
  • Sichere Zahlungsbedingungen für die Verkäufer
  • Gebrauch der französischen Sprache bei Gesprächen
  • Einhalten der Etikettierbestimmungen für Frankreich
  • Gute Verkaufsargumente haben
  • Planen des Transports/der Logistik
  • Marktnischen müssen genutzt werden
  1. Empfehlungen

Um mit dem Export von Wein nach Frankreich zu beginnen, empfiehlt es sich dies über einen Importeur von spanischem Wein oder Gourmetprodukten zu tun. Am Besten sollte dieser sich gut auf dem Markt auskennen und bevorzugterweise mit dem traditionellen Kreis (Spezialitätenläden) oder dem Hotel- und Gaststättengewerbe zusammenarbeiten. Im französischen Großhandel Fuß zu fassen ist sehr schwer für kleine Weinhersteller, da sie nicht den Bedarf der großen Ketten stillen können und zudem sich vielen lokalen Herstellern stellen müssen, die alle Preissegmente auf dem Markt abdecken.

Der Exporteur sollte außerdem seinen Händler unterstützen, vorallem wenn man die unten aufgeführten Schwierigkeiten bedenkt. Man kann ihn unterstützen indem man ihm Muster, Weinproben und andere Marketingartikel für den Endkunden zur Verfügung stellt.

Wenn man die Charakteristiken des französischen Marktes anschaut, sollte man bedenken dass auf dem Nischenmarkt die obere Mittelklasse bessere Möglichkeiten für spanische Weine (aus einheimischen Trauben hergestellt) darstellt. Der Rest des Marktes wird von französischen Weinen abgedeckt. Spanische Rotweine haben den größten Erfolg auf diesem Markt. Es wäre interessant wenn man ein Angebot an Bioweinen hätte, da es momentan einen Trend im Konsum von Biolebensmittel und ein Defizit zwischen Angebot und Nachfrage gibt.

Als Beispiel für mögliche Händler wollen wir folgende Firmen hervorheben:

AGRIBERIA
COMPTOIR FRANCE EUROPE
GROUPE ELMANO
BARRÈRE ET CAPDEVIELLE
VIN DU MONDE
GUASCH ET FILS

  1. Praktische Infos: Branchenmessen

VINEXPO www.vinexpo.fr- die wichtigste internationale Messe für Wein und alkoholische Getränke; sie findet alle 2 Jahre in Burdeos statt, das nächste Mal im Juni 2017.

VNISUD www.vinisud.org- regionale Ausstellung, spezialisiert auf mediterane Weine; sie findet alle 2 Jahre in Montpellier statt, das nächste Mal vom 22. bis 24. Februar 2016.

SIAL www.sial.fr – ebenfalls alle 2 Jahre findet die zweitwichtigste internationale Messe für Lebensmittel und Getränke in Paris statt, das nächste Mal vom 16. Bis 20. Oktober 2016.

Quellen:

Der Weinmarkt in Frankreich, ICEX, Februar 2015

Weine aus Spanien, ICEX, 2014

Der Automobilsektor in Deutschland

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Hauptsitz von BMW in Deutschland

Letzte Woche haben wir einen Artikel dem Automobilsektor in Spanien und der Wichtigkeit dieses Sektors für die Wirtschaft des Landes gewidmet.

Heute konzentrieren wir uns auf Deutschland, dem wichtigsten europäischen Markt im Automobilbereich, sowohl in Bezug auf den Verkauf, aber auch in Bezug auf die Produktion. Mehr als 30% der in Europa produzierten Fahrzeuge stammen aus deutscher Produktion, während der jährliche Verkauf neuer Fahrzeuge ca 20% der Neuzulassungen ausmacht, die auf dem europäischen Markt getätigt werden.

Im Jahr 2013 produzierten deutsche Automobilfirmen annähernd 13 Millionen Fahrzeuge, das entspricht mehr als 17% der weltweiten Produktion.

Die Zahl der in Deutschland produzierten Personenkraftwägen erreichte in besagtem Jahr die Zahl 5,4 Millionen, was wiederum die deutsche Führung in der Produktion von Fahrzeugen auf dem europäischen Markt bestätigt.

Die deutsche Automobilindustrie ist der Hauptmotor der nationalen Wirtschaft, der wichtigste Industriezweig des Landes; im Jahr 2013 betrug der Jahresumsatz 361.000 Millionen Euro, was in etwa 20% des Gesamtumsatzes der deutschen Wirtschaft ausmacht. Etwa 756.000 Personen arbeiten in Deutschland in Firmen, die in Beziehung mit der Automobilindustrie stehen.

Die deutschen Fahrzeughersteller der Personen- und leichten Nutzfahrzeuge schafften es, 200.000 Millionen Euro im Jahr 2013 zu exportieren, damit steigerten Sie die Zahl um 3% im Vergleich zum Vorjahr. 77% der in Deutschland hergestellten Fahrzeuge wurden im Jahr 2013 ins Ausland exportiert.

Einsatz in Forschung und Entwicklung

Die deutschen Fahrzeughersteller investierten im Verlauf des Jahres 2013, 18.000 Millionen Euro in Aktivitäten im Bereich Forschung und Enwicklung. Besagte Zahl repräsentiert ein Drittel der Gesamtinvestitionen der Automobilindustrie auf weltweiter Ebene.

Die deutsche Automobilwirtschaft ist die innovativste, sowohl auf europäischer, als auch auf weltweiter Ebene. Die Investitionen der deutschen Automobilfirmen in Bereich von Forschung und Entwicklung betragen ein Drittel der Gesamtinvestitionen im Bereich der deutschen Industrie in Ihrer Gesamtheit.

Außerdem zählen die deutschen Firmen dieses Sektors in Ihrer Belegschaft 95.000 Angestellte, die sich mit dem Bereich Forschung und Entwicklung beschäftigen.

Neun von zehn Firmen, die im Jahr 2013 Patente in Deutschland anmeldeten, gehörtem dem Automobilsektor an, oder waren stark mit dem Automobilsektor verbunden. Das ist ein anderer Beweis für die Wichtigkeit von Forschung und Entwicklung im Bereich der Automobilindustrie und dessen Innovationskraft. Im Jahr 2012 kamen 51% des Gesamtumsatzes der deutschen Automobilfirmen aus neuen Produkten, die irgendeine Form von Innovation beinhalten.

Die Firmen dieses Sektors sind sich der Wichtigkeit der Innovation bewusst, um die wettbewerbsfähige Stellung der deutschen Automobilindustrie auf dem Weltmarkt zu halten und zu verbessern. Annähernd 40% der Firmen dieses Sektors planen, Ihre Investitionen im Bereich Forschung und Entwicklung in diesem Jahr zu steigern.

Vertriebswege

Die Firmen, die daran interessiert sind, eine Handelstätigkeit im Bereich der deutschen Automobilindustrie zu beginnen, müssen folgende Strategien der Marktdurchdringung in Betracht ziehen:

  • Mittels Direktkontakt mit den potentiellen Kunden: das heißt, direkt mit den Fahrzeugherstellern arbeiten, die Produktionsstandorte in Deutschland haben.
  • Mittels eines Handelsagenten oder eines Distributeurs, der aktuell an die deutsche Automobilindustrie verkauft und dessen Portfolio aus Komplementärprodukten zu den Produkten besteht, die wir auf dem Deutschen Markt verkaufen möchten.
  • Mittels Handelspartnern: Firmen, die auf dem deutschen Markt präsent sind, und die Ihr Portfolio durch unsere Produkte erweitern wollen. Dieser Kanal kann den Prozess des Markteinstiegs schon beschleunigen, da erste Hürden, wie fehlendes Vertrauen beim Endkunden, fehlendes Wissen über Vorgehensweisen auf dem deutschen Markt oder durch den Kunden geforderte Qualitätsstandarts, durch die Zusammenarbeit mit Handelspartnern bereits überwunden sind.

Quellen:

VDA Verband der Automobilindustrie
http://ww.vda.de/en/topics/automotive-industry-and-markets

GTAI German Treade and Invest
http://gtai.de/FTAI/Content/EN/Invest/_SharedDoca/Downloads/GTAI/Industry-overviews/industry-overview-automotive-industry-en.pdf