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Nach Frankreich exportieren: Einen Handelsvertreter u/o Vertriebspartner finden

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Das von Araón Exterior organisierte Treffen zum Export nach Frankreich

Frankreich ist ein attraktiver und naher Markt, dementsprechen ist das Land das bedeutendste aragonesische Exportziel. Doch wie entwickelt man eine Vermarktungsstrategie? Eignet sich am besten ein Vertriebspatner oder ein Handelsvertreter am besten. Oder soll man es gänzlich mit eigenen Mitteln angehen?

Aragón Exterior organisierte diesbezüglich letzte Woche – in Zusammenarbeit mit Ibercaja und in Anwesenheit von Júlia Farré (Internationalisierungsberaterin bei ITC) – ein Arex Network- Frühstück. Dabei ging es darum, den aragonesischen Firmen die Eigenschaften der Figur des Handelsvertreters in Frankreich näherzubringen . Außerdem wurde erklärt wie man den geeignetsten Kandidaten findet und wie man den Erfolg der Zusammenarbeit bewertet.

Die Figur des Handelsvertreters in Frankreich

Jülia Farré Fernández, Senior Consultant bei International Team Consulting und Mitwirkende bei Aragón Exterior, brachte den Anwesenden die Figur des Handelsvertreters näher und erläuterte die Erfolgsfaktoren, um den idealen Kandidaten zu finden.

„Sowohl in Spanien als auch in anderen Ländern ist der Handelsvertreter frei, verfügt über mehrere Firmen und ist Komissionist. Die Arbeit mit einem Vertreter hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Man kann nicht nicht von einem Vertreter das Gleiche erwarten wie von einem Mitarbeiter der eigenen Firma – wie z.B. jeden Freitag einen Wochenbericht anzufertigen.“ hob sie hervor.

„Ein Handelsvertreter kann nicht ganz Frankreich abdecken. Es muss klar sein, dass sein Arbeitsgebiet territorial begrenzt ist.“ Ist ein Handelsvertreter die Person, die mein Unternehmen braucht, um auf den französischen Markt einzutreten? „ Nicht alle Produkte passen zu einer Handelsvertretung, je nachdem ist manchnal eine Einkaufsgruppe oder ein Vertriebspartner besser geeignet.“ präzisierte Farré.

Ferner analysierte Frau Farré die Unterschiede zwischen einem Handelsvertreter und einem Vertriebspartner. Dabei erläuterte sie, welcher besser zum jeweiligen Unternehmen passe, indem man sich auf die Aufgaben und Pflichten konzentrierte.

Andere Themen, die bei dem Treffen erläutert wurden, waren außerdem: Bewerungskritereien für Kandidaten, Vertragsausgestaltung mit Handelsvertretern und Vertriebspartnern in Frankreich, und drei Faktoren, die den Erfolg der Geschäftsbeziehung garantieren.

Für mehr Informationen darüber wie man nach Frankreich exportiert, kontaktieren Sie:

Júlia Farré
Senior Consultant bei International Team Consulting

Export nach Frankreich: Informationsveranstaltung “Wie verkauft man auf dem französischen Markt”

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Veranstaltung bei Secartys zum Thema Export nach Frankreich

Am 12.April hat ITC an einer Informationsveranstaltung zur Internationalisierung mit dem Thema “FRANZÖSISCHES FRÜHSTÜCK – WIE VERKAUFE ICH AUF DEM FRANZÖSISCHEN MARKT” teilgenommen. Dies wurde von Secartys, dem spanischen Verband für die Internationalisierung und Innovation spanischer Unternehmen der Elektroindustrie, Informatik, Telekommunikations- und Softwarebranche sowie der Unterhaltungselektronik.

An der Veranstaltung haben zahlreiche Exportexperten teilgenommen, unter ihnen Júlia Farré, Unternehmensberaterin und Teilhaberin bei ITC, die die Teilnehmer detailliert über den Internationalisierunsgprozess von Unternehmen auf dem französischen Markt informiert hat. Sie hat sowohl die Instrumente zur Lösung der häufigsten Probleme in Frankreich dargestellt, als auch über Unterstützungsmöglichkeiten, interessante Plattformen und Erfolgsbeispiele informiert und Ratschläge gegeben.

Die Veranstaltung war dank des enormen Interesses der Teilnehmer ein groβer Erfolg. Diese haben ihre Erfahrungen ausgetauscht und konnten Fragen an die Experten stellen, die detailliert beantwortet wurden: Was sollte man in Frankreich vermeiden, um erfolgreich auf dem Markt zu sein? Warum hat Frankreich dieses Wettbewerbsniveau? Was schätzen die Vertreter/Distributeure am meisten in Frankreich? Ist es notwendig, Französisch zu sprechen?

Wege um einen guten Agenten in Deutschland zu finden (II)

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Die Internatioanilisierungsexperten von ITC helfen Ihnen dabei die passenden Handelsvertreter in Frankreich zu suchen und auszuwählen.

Die grundlegenden Anforderungen an einen guten Handelsagenten sind:

  • die Vollständigkeit: Es ist wichtig, dass der Agent bereits komplementäre Produkte und/ oder Dienstleistungen repräsentiert. Dies bedeutet, dass sich diese an die gleichen Kunden und wenn möglich sogar an den gleichen Ansprechpartner im Unternehmen richten sollten.
  • Die Erfahrung: Der Agent muss in dem Bereich mindestens 2 Jahre Erfahrung haben um sicherzustellen, dass er den betroffenen Markt und die Tätigkeit eines Agenten ausreichend kennt. Es ist wichtig, dass man keine Zeit mit der Einarbeitung des Vertreters und der Nachbearbeitung seiner Aufgaben verbringt.
  • Die Empathie: Zwischen dem Agenten und dem Unternehmen soll ein gutes Verhältnis herrschen. Das Unternehmen soll sich mit seiner Vertretung wohl fühlen.

Die beste Methode um einen guten Handelsagenten in Deutschland zu finden ist:

  • Geben Sie eine Annonce auf der wichtigsten Internetseite für Handelsvertretungen auf: www.handelsvertreter.de, oder suchen Sie direkt unter den 7500 bereits registrierten Handelsvertretern. Eine Anmeldung kostet 250€. Da sich jedoch nur ein kleiner Teil der Handelsvertreter die Annoncen ansieht, ist eine freie Suche die empfohlene Variante.
  • Erstellen Sie auf Basis der Suche eine Datenbasis mit den ausgewählten Agenten aus dem Portal.
  • Erstellen Sie eine ansprechende Präsentation Ihrer Produkte/ Ihrer Dienstleistungen auf Deutsch. Diese sollte möglichst kurz aber prägnant und klar sein sowie Ihre Stärken hervorheben.
  • Setzen Sie sich mit allen ausgewählten Vertretern telefonisch in Kontakt. Die erste Kontaktaufnahme per E-Mail ist in diesem Fall wenig erfolgversprechend. Stellen Sie sich am Telefon vor und senden Sie dem Agenten eine E-Mail mit der Präsentation Ihres Unternehmens zu. Rufen Sie danach ein weiteres Mal an, um nach seinem Feedback und Interesse an Ihrem Unternehmen zu fragen. In einer zweiten E-Mail senden Sie Ihm weitere Daten, wie Kataloge oder Produktbeschreibungen zu.
  • Um den Kandidaten zu beurteilen, sollten Sie diesen mit offenen Fragen zu folgenden Themen ansprechen: vertretene Produkte, Erfahrung in dem betroffenen Bereich, Alter, geografischer Tätigkeitsbereich, Verkaufsstruktur, erwartete Provision.
  • Auf die Fragen des Agenten sollten Sie möglichst offen und schnell antworten.
  • Fokussieren Sie sich tatsächlich nur auf die Agenten, die das Profil erfüllen und wirkliches Interesse an einer Vertretung gezeigt haben.
  • Bereiten Sie eine Handelsreise vor. Hier können Sie sich mit den ausgewählten Kandidaten persönlich treffen und diese bewerten. So können Sie vorzeitig feststellen, ob der Agent seriös ist und authentisch ist.
  • Suchen Sie sich die passenden Vertreter aus und schließen Sie einen Vertrag ab.

Nehmen Sie Kontakt zu uns auf und wir informieren Sie gerne:

Cristina Danon
Senior Consultant bei ITC
cdanon@int-team.com

Die Modebranche in Frankreich hat sich gut behauptet

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ITC bestitzt reichlich Erfahrung in der internationalen Vermarktung in der Mode- und Schuhbranche

Die Modebranche, die Bekleidung, Schuhe, Unterwäsche und Accesoires miteinschließt, hat der Krise in den letzten Jahren gut standgehalten.

Trotz schwächerer Wirtschaft, höherer Arbeitslosigkeit und niedrigeren Haushaltseinkommen, hat der Bekleidungs- und Schuhsektor einen leichtes Wachstum von 0,08% zwischen 2009 bis 2014 verzeichnet.

Mit dem Anstieg des Durchschnittsalters in Frankreich sind die älteren Kunden bereit mehr für lebensnotwendige Produkte auszugeben und in der Lage ihre Ausgaben besser zu beobachten. Die Tatsache hingegen, dass der Kunde die Möglichkeit hat aus einer breiteren Produktpalette mit niedriegen Preisen auszuwählen, trug dazu bei die Bekeidungs- und Schuhbranche zu versorgen.

Darüber hinaus ist Frankreich ein weltweites Ziel für Luxusbekleidung und jeder Umsatzrückgang bei allgemeiner Bekleidung wird zum Großteil durch den Verkauf von Lukusbekleidung kompensiert, vor allem an Touristen und an Personen aus den sozialen Schichten mit hohem Einkommen.

Zwischen 2014 und 2019 wird in der französischen Bekleidungsindustrie ein jährliches Umsatzwachstum von  0,6%  erwartet. In der Schuhbranche wird mit einem Wert von 1,2% gerechnet.

Im Jahr 2013 gaben die Franzosen circa 28,3 Milliarden Euro für Kleidung aus. Folglich kann man daraus schließen, dass der Modesektor seine Nische im Markt beibehalten wird. Doch wie ist das zu erklären?

Im Wesentlichen dank dem Franchisemodell, dass sich erfolgreich auf dem Markt bewiesen und erweitert hat. Das Franchising bietet eine Vielzahl von neuen Artikeln mit niedrigen Preisen, welche aufgrund der optimisierten Herstellungs-, Transport- und Logistikkosten möglich sind.

Laut Angaben der Federación Française de la Franchise (französischer Franchising Verband), aktivierten die Mode- und Schuhbranche und die Accesoires im Jahr 2013 insgesamt 356 Netzwerke (6 mehr als in 2012) mit 3.410 Franchisenehmern (439 mehr als in 2012). Insgesamt erwirtschafteten sie einem Umsatz von 4,5 Milliarden Euro.

Laut Angaben des französischen Modeinstituts (IFM) wurde der französische Markt in den letzten 25 Jahren von Einzelhändlern dominiert. Mittlerweile hat sich dies grundlegend verändert. Die Ketten spezialisierter Bekleidungsmarken sind Marktführer mit einem Marktanteil von 27%, gefolgt von unabhängigen Bekleidungsgeschäften (16,4%), Hyper- und Supermärkten (13%), großen Bekleidungshäusern in der Peripherie( 12,1%), Versandhändlern (7,1%), Sportgeschäften (7%) und Kaufhäusern (5,7%). Die übrigen Anteile findet man bei Online-Händlern, Märkten und Messen. Diese Daten bringen eine starke Veränderung der Vertriebswege der letzten zwei Jahrzehnte zum Ausdruck. Dieser Wandel hat immer noch Auswirkungen auf den Markt und kann folgendermaßen beschrieben werden: Früher war der Weg der Produkte stufenweise: vom Hersteller zum Großhändler und daraufhin vom Großhändler zum Einzelhändler. Heutzutage ist es ein linearer Prozess: Auf Entwicklung folgen  Herstellung und Verkauf. Dieses neue Modell nach dem Prinzip „Alles in Einem“ entwickelte sich, um den Verkauf zu beschleunigen. Die Sommer- und Winterkollektionen haben sich heute in beinahe monatliche Kollektionen transformiert. Diese Veränderung  entspricht den Präferenzen der  Modeliebhaber, deren Einfluss stetig gestiegen ist. Der Preisverfall in der Mode ist zu großen Teilen auf sie zurückzuführen.

Allgemein gab es eine Entwicklung der Marken in zwei Richtungen. Auf der einen Seite gibt es Ketten, die in der Peripherie auf großen Flächen ausstellen (Gemo, Kiabi, La Halle, Vet’Affaires) und auf der anderen Seite Ketten, die sich auf Geschäfte in Stadt- und Einkaufszentren spezialisiert haben (Camaïeu, Celio, DPAM, Zara, H&M). Innerhalb dieser zwei Ansätze haben sich einige Firmen für eine Hyperspezialierung entschieden (Frauen-, Herren- oder Kindermode) ,während andere sich entschieden, ein breites Sortiment für die ganze Familie anzubieten. Diese Strategien werden stets spezifischer auf die Wünsche der Kunden angepasst.

Im Laufe des Jahres 2014 waren die folgenden Franchisemarken die wachstumsstärksten:

Esprit mit 1000 neuen Filialien, Skechers mit 800. Darauf folgen Sur Express mit 140, Águla mit 80, Sepia mit 66, Mexx mit 40, Karl Marc John mit 40 und Labonal mit 4 neuen Geschäften.

ITC besitzt reichlich Erfahrung im französischen Modemarkt, daher können unsere Handelsexperten beim bestmöglichen Markteintritt beraten. Sei es mit Hilfe der besten Handelsvertreter der Branche, über Vertriebspartner oder direkt über Ketten und spezialisierte Geschäfte.

Quelle: Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise ©