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Faktoren für eine erfolgreiche Exportstrategie

iniciacion exportacion 150x150Unabhängig von der Größe Ihrer Firma, Ihren angebotenen Dienstleitungen oder Produkten, gibt es durchaus Verkaufsmöglichkeiten hinter den landesspezifischen Grenzen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, diese zu erkennen und zu lokalisieren. Heutzutage sind sich alle über die Vorteile des Exports einig: Diversifizierung des Risikos, Ausweitung des Umsatzvolumens, Verringerung der Herstellungskosten, zusätzliche Möglichkeiten, nicht auf der Strecke zu bleiben sowie den Kunden ein besseres Bild und Ansehen anzubieten.

Die Geschwindigkeit, mit der verkauft wird, hat den Anschein, dass die Aufnahme von Außenhandelsbeziehungen das Fortbestehen nur kurzfristig sichert. Um eine rentable und gewinnbringende Strategie zu verfolgen, ist eine gute Planung sehr wichtig. Diese soll das gesamte Unternehmen umfassen, um mittelfristig die gewünschte Rendite zu sichern. Wieviel Zeit sollte dafür eingeplant werden? Wir können nicht mehr als drei Jahre warten, denn dazu wäre eine größere finanzielle Leistungsfähigkeit vonnöten.

Die kompliziertesten Aspekte bei der Aufnahme von Exportaktvitäten, ist die Frage „wo sie sind?“ und „wie kann man sie erreichen?“. Die Wahl des falschen Landes oder Zugangs können erhebliche Kosten verursachen. Um eine angemessene Gewichtung der Themen in ausländischen Absatzmärkten zu bekommen,muss man neben Mengen und Einfuhr- sowie Ausfuhrquoten, den Markt, einschließlich auf Zölle, aus welchen Ländern bereits importiert und in welche Länder exportiert wird, prüfen. Weitere zu beachtende Aspekte sind: die Entfernung, die Kultur, der inländische Wettbewerb, die Sprache, etc.

Das „ Erreichen, aber wie“  kann verglichen werden mit dem Eintritt in einen Markt. Wir verwenden verschiedene Kanäle, je nachdem ob wir Solarpenals, elektronische Haushaltswaren oder professionellen Tonbedarf anbieten. Von dem Land sind auch die Akteure gekennzeichnet. Die Vertreter, die Importeure, die Systemadministratoren und die inländischen Handelsvertreter bieten potentielle Kunden und sie genießen das Vertrauen und die Reputation ihrer Kunden, welches Jahre dauert um es aufzubauen.

Demzufolge besteht der Schlüssel darin, die Kontakte zu finden, die interessiert sind uns in ihr aktuelles Angebot mit einzubinden. Diese Aufgabe ist nicht immer einfach, da bestimmte Akteure schwierig sind zu finden, wenn das notwendige Werkzeug nicht beherrscht wird. Ein einmalig gut ausgewähltes Management wird zu den gewünschten Verkaufszahlen führen. Eine strenge Auswahl ist wichitg, denn dies führt zu langfristigen Geschäftsbeziehungen und Wissensaustausch. Gleichzeitig wird die Produktivität und das Fortbestehen gefördert.

Zusammenfassend lässt sich der Erfolg der Aufnahme von Handelsbeziehungen in folgenden Punkten zusammenfassen:

  • Einem Markteintritt muss eine ausführliche Studie vorausgehen
  • die Produkte sollten gut ausgewählt werden und es muss sichergestellt sein, dass diese allen Vorschriften entsprechen
  • die Preispolitik am Wettbewerber ausrichten?
  • Vergewissern Sie sich, dass Sie den richtigen Akteur ansprechen, Handelsvertreter oder Zulieferer. Seien Sie bei der Auswahl strickt, nehmen Sie nicht den erst besten, der sich auf einer Messe vorstellt, denn es gibt mit Sichherheit mehr innerhalb des Marktes.
  • Lassen Sie sich professionell beraten, bevor sie einen Handelsvertrag unterzeichnen
  • Fördern Sie das Fortbestehen bewusst durch aktives Verhalten,

Wann war der letzte Besuch bei dem Endverbraucher und bei dem Handelsvertreter?

Seminar Brasilien – Rubi via Videokonferenz

Es gibt keine Grenzen, die ITC nicht überbrücken könnte. Beweis dafür ist der Erfolg des Seminars via Videokonferenz  zwischen Tais Renck, Direktorin der Niederlassung von ITC in São Paulo, Brasilien,  und den 20 Teilnehmern, die sich im F+E+I Zentrum  von CECOT-Rubi in Barcelona eingefunden haben.

Ebenfalls anwesend waren Júlia Farré und Julio Vicini, beide Unternehmensberater im Hauptsitz von ITC in Barcelona, die das Seminar vor Ort organisierten und somit an dem Erfolg des Seminares beitrugen. Ein Konferenzraum sowie ein am WIFI verbundener Computer reichten aus, um die transatlantische Distanz zu verringern. Dies ermöglichte Frau Renck, detailliert den Ausblick für den brasilianischen Markt den teilnehmenden Unternehmen zu schildern, die gerne diesen Markt erschließen möchten.

Ziel dieses Treffens war es, die Hauptpunkte des Exportprozesses nach Brasilien aufzuzeigen und klarzustellen, dass man durch seine hier eingesetzte Leistung dort die Früchte seiner Arbeit ernten kann.  Die Seminarteilnehmer wirkten aktiv mit Fragen und Kommentaren an Frau Renck und die Unternehmensberater Herr Vicini und Frau Farré mit.  Ein absoluter Erfolg vorangebracht durch ITC.

SEMINAR: Wie exportiert man nach Deutschland?

Das einst wirtschaftlich solide Europa sieht sich seit 2008 mit der Finanzkrise und Rezession konfrontiert. Offensichtlich sind einige Länder stärker betroffen als andere. Aus diesem Grund orientieren sich einige katalanische Unternehmen aus Tarragona neu und suchen nach neuen Persepektiven. Viele wählen den Weg der Internationalisierung und versuchen neue Märkte wie Subsahara-Afrika, Asien und wirtschaftlich erholte europäische Länder zu erschließen – Export nach Deutschland.

Entscheidet sich ein spanisches Unternehmen den Weg des Exportes nach Deutschland zu wagen, so muss sich dieses, laut Júlia Farré, einiger wichtiger Faktoren bewusst sein. So kann zum Beispiel nur ein gut strukuriertes Vorgehen zu den erwünschten Resultaten führen. Jeder Schritt muss sorgfältig überlegt, geplant und mit höchster Präzession ausgeführt werden. Jedes Unternehmen hat seine Eigenheiten, die es zu berücksichtigen gilt. Abgestimmt auf ein jedes Unternehmen wird ein Markt und eine Strategie bestimmt. Des Weiteren sollten spanische Unternehmen stets im Hinterkopf behalten, dass die Investition in einen Internationalisierungsprozess nach Deutschland nur auf mittel- bis langfristige Sicht zu Erfolg führen kann. Kurzfristige Ergebnisse zu erwarten ist unrealistisch. Für diejenigen Unternehmen, die bisher keine Erfahrungen im Export haben, empfiehlt es sich, zunächst mit einfacheren Märkten zu beginnen. Dies gilt natürlich nicht für Unternehmen, die bereits Partner in Deutschland haben oder deren Produkte bzw. Dienstleistungen besonders gefragt auf dem deutschen Markt sind. Ein solches Unternehmen sollte eben diese Chance nutzen und den Weg nach Deutschland wagen.

Nach Aussagen von Exportexpertin Frau Farré ist Deutschland führend in den Branchen Automobil, Chemie, Pharmazeutik, Maschinerie, Technologie sowie Biotechnologie. Auch in Sachen Umwelt und Agrar- und Ernährungswirtschaft ist das mitteleuropäische Land stark.

SEMINAR: Erfolgreich verkaufen in den BeNeLux-Ländern

La Rioja. Am 3. Februar 2012 veranstaltete Júlia Farré, Unternehmensberaterin und Teilhaberin an International Team Consulting, ein Seminar, in dem sie mögliche Erfolgsrezepte für eine Markterschließung in Belgien und in den Niederlande präsentierte.

Ein Eintritt in den belgischen oder niederländischen Markt ist aufgrund geographischer Nähe, geringen kulturellen Unterschieden und den nicht vorhandenen Handels- bzw. Zollbarrieren deutlich einfacher zu realisieren als zum Beispiel ein Markteintritt in Brasilien oder im Magreb. Konstanz und Anpassungsfähigkeit sind dennoch erforderlich und der Schlüssel zu erfolgreichem Handel.

In ihrem Seminar erklärt die Exportexpertin Frau Farré wie ein Markteintritt zu bewerkstelligen ist, ebenso wie die Wahl von Distributionskanälen zu treffen ist. Die Niederlande sind Exportland Nummer 8 und sogar Nummer 7 was den Import betrifft. Die wichtigsten Exportprodukte aus der Region La Rioja sind Eisenguss, Wein, Schuhwerk, Holz und Lebensmittelerzeugnisse. Nach Belgien werden hauptsächlich Schuhwerk, Kautschuk, Wein, Gemüse, Pflanzen, Knollenpflanzen und Gusserzeugnisse aus Eisen und Stahl.

Bis heute vertreiben leider lediglich 85 in La Rioja ansässige Unternehmen ihre Produkte in den Niederlanden und nur 106 sind präsent auf dem belgischen Markt. Zu wenige, wenn man bedenkt, dass 500 Unternehmen aus der Region regelmäßig exportieren und sogar 900 punktuelle Exportprojekte machen.

Das Seminar stellte den ersten Schritt der für April von der Handels- und Industriekammer von La Rioja organisierten Geschäftsreise in die BeNeLux-Länder dar. Zwanzig der an dem Seminar teilgenommenden Unternehmen, die besonderes Interesse an dem belgischen bzw. niederländischen Markt haben, werden die Möglichkeit dieser Handelsreise nutzen, um potentielle Kooperationspartner zu treffen.