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Vergütung von Handelsvertretern

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Wie sollen Handelsvertreter vergütet werden? Provision, Gehalt, Gehalt plus Provision… Wie sollte Ihre Entlohnung für Handelsvertreter aussehen?

Es gibt passende Antworten für diese Fragen. Meiner Meinung nach sollte man sich, bei der Zielsetzung einer proaktiven, gut organisierten Vertriebseinheit, an Basisprinzipien orientieren. Das bedeutet, dass die Vertriebseinheit eine gesonderte Vergütungsstruktur innerhalb des Unternehmens aufweist.

Als Beispiel können wir das “typische” Unternehmen betrachten. In ihm gibt es klare Abgrenzungen zwischen den Abteilungen und Verantwortlichkeiten, also eine von Grund auf definierte Hierarchie. Selbstverständlich möchte jede Abteilung seine Verantwortlichkeiten für sich definieren und gegenüber den anderen durchsetzen. Dadurch können jedoch erhebliche Differenzen im Gesamtunternehmen entstehen.

Eine faire Vergütungsstruktur entlohnt jeden Angestellten gemessen an seinem relativen Arbeitsbeitrag an der Unternehmensleistung und seinem Platz innerhalb der Hierarchie, seinen Kompetenzen und seinen Verantwortlichkeiten.

Wenn man sich die Vergütungsstruktur in Abteilungen, wie der des Managements, Verwaltung, Logistik und Buchhaltung anschaut fällt auf, dass die Entlohnung wesentlich klarer auf Funktion, Rang, Dienstalter, Qualifikation, Verantwortlichkeiten etc. ausgerichtet ist, als in der des Vertriebs. Allerdings wird ein Angestellter in diesen Abteilungen nie ein höheres Entgelt erhalten als sein Vorgesetzter.

Wenn im Vertrieb ein großer Prozentsatz der Vergütung auf Provisionsbasis ausgezahlt wird, kann dies auch in die entgegengesetzte Richtung wirken:

  • Der Handelsvertreter erhält die Nachricht, dass er nur für verkaufte Güter bezahlt wird. Schauen Sie bitte in meinem früheren Artikel: “Salesman, what am I paying you for?”.
  • Wir unterstützen die Kultur des “schnellen Dollars” zu den geringsten, akzeptablen Bemühungen.
  • Der Handelsvertreter wird nicht für all seine investierten Bemühungen entlohnt. Dies führt ggf. zu Frustration.
  • Es wird eine Unterwanderung innerhalb des Verkaufsteams riskiert.
  • Es könnten “Verkaufssuperstars” kreiert werden, die sich über die Regeln und Hierarchie hinwegsetzen.
  • Es wird eine Unsicherheit im Beruf generiert, welches ggf. mit einem hohen Umsatz einhergeht.

Daraus folgt, dass egal wieviele Aufträge ein Handelsvertreter auch abschließen wird, er immer höher als sein Vorgesetzter vergütet wird. Allerdings muss hier an all jene, die immer noch glauben, dass ein Handelsvertreter der mehr verkauft auch mehr verdienen sollte, gesagt werden, dass die Einzigen die berechtigt sind eine höhere Entlohnung zu erhalten, falls das Unternehmen mehr Umsatz generiert, die Shareholder sind. Am Ende sind sie es, die ihr Geld, meist aus ihrem Privatvermögen riskiert haben.

Wie könnte ein Lösungsvorschlag aussehen?

Es ist erforderlich Einkommensstufen basierend auf Rang, Betriebszugehörigkeit und Verantwortung zu definieren, denen jeweils ein bestimmter Prozentsatz zuordnen ist, um sowohl Ergebnisse als auch Bestrebungen zu anzuerkennen.

Offensichtlich kann dies nicht nur ein Provisionssystem zur Entlohnung des Vertriebsteams sein, da manche ein regelmäßiges Gehalt, andere nur eine Provision und wieder andere einen Mix aus beidem erhalten. Jeder von ihnen sollte sich den jeweiligen Bedürfnissen der Unternehmen und den variierenden Marktkonditionen anpassen.

Viel Erfolg für die nächsten Verkäufe und bis bald!

Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte:

Salvador Devant
sdevant@int-team.com