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Verkaufe ich das was ich habe oder habe ich das was ich verkaufe?

Desarrollo producto o servicio. Estrategia ComercialBiN 200x300Bieten Firmen ihren Kunden wirklich das, was diese wirklich brauchen und was sie suchen oder beiten sie ihnen nur das, was sie produzieren oder verkaufen, mit dem Gedanken, dass dies schon das Richtige sei? Welches Prozedere sollte mit dem Entwurft eines Produktes oder einer Dienstleistung verbunden sein?

Wenn ich Firmen besuche, treffe ich häufig auf Chefs, welche mich um Hilfe zum besseren Verkauf ihrer Produkte oder Dienstleitungen bitten. Es ist sehr üblich, dass sie es nicht verstehen, weshalb sie nicht ihre Ziele erreichen oder warum ihre Kunden nicht in Schlangen vor ihren Geschäften stehen. Fast ohne Ausnahme sind die Besitzer davon überzeugt das sie das beste Produkt haben: Naürlich wenn wir über die Qualität sprechen.

Einige Fragen reichen aus um die Saat des Zweifelns zu säen und somit einen Wechsel dieser Mentalität hervorzurufen.

  • Wer ist der Marktführer und was sind die Spezifikationen seiner Produkte?
  • Warum glauben Sie, dass Ihre Kunden nach Alternativen suchen?
  • Wenn Sie Ihre Produkte entwerfen und einen Verkaufsplan erstellen, haben Sie kurz inneghalten und überlegt, was Ihre Kunden wirklich wollen?

Die meisten Antworten lauten in etwa so: “Wir versuchen die beste Qualität anzubieten.” Schlechte Qualität ist, wenn es nicht den Bedarf des Kunden decken kann oder das Produkt befindet sich in einem Marktsegment zu welchem wir die Mittel der kommerziellen Weiterentwicklung nicht haben.

Es gibt natürlich Industrien in denen der Wechsel Teil ihres Lebensinhalts ist und deshalb die Produkte sich sehr schnell anpassen alssen können. Viele Technologiefirmen fallen in diese Kategorie. Jedoch können andere von Natur aus nur langsamer auf den Wandel reagieren. Das wäre ein Fall bei den Weinkellerein oder der Nahrungsmittelindustrie.

Klingt das nicht paradox? Logisch wäre es zu sagen, dass es sehr schwer ist das Produkt in der Zukunft zu verändern bzw. zu wechseln. Das vernünftigste Vorgehen ist eine gründliche Marktstudie. Jedoch sind es genau die Firmen die einen Hang zum Verkauf der Produkte haben, die sie produzieren, anstatt herauszufinden wo sie ihr Produkt platzieren sollten.

Was ist der Schlüssel zum Erfolg? Meiner Meinung nach ist es der Entwurf eines Produktes, unter dem Einfluss und des Feedbacks von Klienten und Kunden. Mit diesen Informationen in unseren Händen können wir entscheiden ob wir den Tendenzen des Marktes folgen oder nicht. Wichtiger ist es jedoch Zeit zu vermeiden. Zeit stellt eine Ressource dar, um mit dieser besser arbeiten zu können sollten wir an die Grundsätze von Eric Ries denken.

Diese 10 Punkte für eine bessere Führung von KMUs sind zu empfehlen:

1)      Ordnen Sie ihre Hauptprodukte auf dem Zielmarkt ein.
2)      Spezifikationen und Zielmarkt Ihrer Produkte sollten erkennbar sein.
3)      Erstellen Sie eine Karte von dem was Sie anbieten um mögliche leere Stellen zu entdecken.
4)      Bereiten Sie eine Produktindustruktion vor.
5)      Erschaffen Sie einen Entwurf.
6)      The Minimum Viable Product* Das minimalste “lebensfähigste” Produkt.
7)      Markt und Zielgruppen Tests.
8)      Fortschritt oder Neuentwurf.
9)      Kommunikationsplan.
10)    Zur Diensteinführung.

Wenn wir das Produkt haben, ist es an der Zeit an unserem USP(Uniquie Selling Points)zu arbeiten. Die Gründe warum ein Kunde lieber bei uns kauft als bei anderen. Wenn wir keine dieser finden können oder keine die gleich im Wettbewerb sind , kommen wir nicht sehr weit.

Das garantiert keinen Erfolg, aber es halt uns von Fehlschlägen fern

Bis bald und “Good Sales”

*The minimale lebensfähige Produkt (MVP) ist die neue Version eines neuen Produkts, dass Ihrem Team erlauben wird, so viele Informationen wie möglich unter geringster Anstregung zusammeln und das Ihre Kenntnisse Ihrer potenziellen Kunden geben wird. Es wird verwendet, um quantitative Ergebnisse des Produktes, oder einiger seiner Spezifizierungen schnell sammeln zu können. Der Begriff wurde von Eric Ries in seinem  Buch “Magerer StartUp”. Das MVP hat nur die Funktion den Start oder das Produkt zu starten.   

Salvador Devant
sdevant@int-team.com