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Weg mit den Höflichkeitsbesuchen…!

No a la Visita de Cortesía Salvador Devant. Consultoria empresarial 300x251

Sollte das Wort “Höflichkeitsbesuch” aus dem Vertriebsvokabular gestrichen werden?

Was wird von diesen Besuchen erwartet? Sind sie effektiv? Wieviel kosten sie das Unternehmen? Und sind sie tatsächlich sinnvoll?

Wenn besuchende Unternehmen mit Vertriebsmitarbeitern, deren Vorgesetzten und Managern spricht, wird in aller Regelmäßigkeit Wert auf ein wöchentliches Treffen, den “Höflichkeitsbesuch” gelegt.

Realistisch gesehen ist dieser Besuch größte Zeit- und Geldverschwendung für die teilnehmenden Vertriebsmitarbeiter. Falls tatsächlich ein Mitarbeiter des Vertriebsteams Zeit für ein solches Treffen haben sollte, wird ein Missmanagement in der Routenplanung, im Zeitmanagement und ein nicht zu übersehendes Missverständnis der eigentlichen Ziele des Besuchs offengelegt. Vertriebsmitarbeiter, die Besuche dieser Art abhalten denken: ”Vielleicht ergibt sich eine neue, unvorhergesehene Möglichkeit…”

Die Hauptprobleme des Höflichkeitsbesuchs sind:

  • Nicht existierende Routenplanung
  • Besuche haben keine defininierten Ziele
  • Keine erkennbare Strategie
  • Durch Fehlplanung Kundenpotentiale ungenutzt lassen
  • Unnötige Ressourcenverschwendung in der Abteilung
  • Möglichkeit der Verärgerung des Kunden, durch unangemeldete Besuche
  • Generelle Ressourcenverschwendung durch sinnlose Besuche
  • Unprofessionelles Verhalten des Vertriebsmitarbeiters
  • Ermüdung des Kunden

Ein professioneller Vertriebsmitarbeiter oder ein professionell geführtes Unternehmen sollte einen Besuch nur unter den folgenden Rahmenbedinungen abhalten:

  • Falls sie durch Unternehmensrichtlinien und -kriterien geplant wurden
  • Falls der Besuch ein oder mehrere spezielle Ziele erfüllt (beispielsweise: Geschäftsabwicklung; Neuproduktvorstellung; Bearbeitung einer technischen Anfrage; Erarbeitung einer Marketinginitiative; Angebotspräsentation…)
  • Wenn sich unterwegs 2 neue Rahmenbedinungen eröffnen
  • Wenn der Kunde speziell ein Treffen mit dem Vertriebsmitarbeiter anfragt

Wie ich immer in Meetings mit Unternehmern und Vertriebsteam sage: “Es gibt nichts Schlimmeres als den Höflichkeitsbesuch, aber seid trotzdem aufmerksam und zuvorkommend in all euren Meetings!”

Bis demnächst und gute Jagd!

Salvador Devant
sdevant@int-team.com