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Wie mit Vertriebsmitarbeitern, Importeuren, Repräsentant und Handelsvertretern im Senegal zu verhandeln ist

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Viele Faktoren müssen für Verhandlungen im Senegal berücksichtigt werden. In dem von uns veröffentlichten Artikel “Warum in den Senegal exportieren?”, wurde die Bedeutung der Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner, speziell bei großer Unwissenheit über den heimischen Markt und die vorzufindenden Verhandlungspraktiken, verdeutlicht. Der lokale Partner kann, je nach Eignung für das jeweilige Projekt, ein Vertriebsmitarbeiter, Importeur, Handelsvertrer oder Repräsentant sein. Vor allen Dingen aber, sollte er mit dem senegalesischen Wirtschaftraum vertraut sein.

Mit den Worten unseres Beraters vor Ort: “Bei der Wahl Ihres Partners, ist es absolut entscheidend sein Vermögen und seine zur Verfügung stehenden Geldmittel zu bewerten, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewährleisten. Zu diesem Zweck ist es sinnvoll Verhandlungen in seiner Geschäftsstelle, anstatt in einem Restaurant oder Hotel zu führen.” Eine Methode, welche ihren Erfolg schon belegt hat, ist, das Kontaktieren von lokalen Produzenten oder Herstellern von Komplementärgütern, die dann als Händler oder Handelsvertreter in ihrem Netzwerk auftreten.

Die Erwähnung der drei unterschiedlichen kulturellen Gruppen, welche mehrheitlich in der Wirtschaft aktiv sind, ist von besonderer Relevanz. Als Erstes: Die gebürtigen Senegalesen. Mit ihnen ist es generell wesentlich einfacher Verhandlungen zu führen als mit der zweiten Gruppe: den Libanesen. Diese zweite Sektion ist bekannt für ihren leidenschaftlichen Geschäftssinn. Sie haben einen starken Drang nach tempramentvollen Verhandlungen, welche zäh und langwierig ausfallen können.  Die Dritte ist die zweite oder dritte Generation französischer Einwanderer, die ähnlich wie ihre europäischen Vorfahren konzentriert und zielorientiert verhandeln.

Einer der wesentlichen Ratschläge unseres lokalen Partners für die Verhandlungen im Senegal ist: “Geduld! Nach 9 Jahren im Senegal, habe ich gelernt, dass Leben und Wirtschaft rückständiger und langsamer als in Europa sind. Das bedeutet jedoch nicht, dass keine guten Geschäfte zu machen sind. Sobald man einmal einen guten Kunden gefunden hat, wird man ihn normalerweise auch behalten.”

Als herzliche und offene Menschen bevorzugen die Senegalese generell eine persönliche Beziehung. “Sie möchten ihrem Verhandlungspartner “ein Gesicht” zuordnen können. Man wird per Handschlag begrüßt (immer mit der rechten Hand, da es ein muslimisches Land ist) und Meetings ausnahmslos mit Fragen nach Familie und Arbeit begonnen…” Grundsätzlich sind erste Kontakte dazu da, ein Gefühl für das jeweilige Unternehmen, sowie einer anfänglichen Einschätzung der anderen Verhandlungspartei zu erhalten. Wir raten dringlich davon ab spezifische Details des Geschäfts während der ersten Meetings zu verhandeln. Das könnte unhöflich oder sogar aggressive verstanden werden.

Persönliche Beziehungen sind von höchster Priorität, wenn im Senegal erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden möchten. Weiterhin sollten Bemühungen für regelmäßige Besuche unternommen werden, um die Geschäfte persönlich abzuschließen.

Geschäftssprache ist französisch, demanch sollte jegliche Unternehmensliteratur (inclusive Website), Korrespondez, Anfragen, Rechnungen etc in französisch erstellt werden.

Als generelle Regel lässt sich festhalten: Der Senegalese ist ein “kooperativer Verhandlungspartner” der für beide Parteien ein gutes Ergebnis erzielen möchte und es präferiert als Partner zusammen zu arbeiten. Unangemessener Druck ist nicht vorteilhaft.

Meetings können oft als überfüllt wahrgenommen werden, “dieses Auftreten ist Teil der kollektiven Kultur des Senegals, in welcher viele Entscheidung in der Gruppe getroffen werden”, sagt unser Berater vor Ort.

Weiterhin ist es wichtig zu verstehen, dass der Senegalese eine Tendenz “optimistisch” zu sein hat. “Nein” ist nicht Bestandteil seines Verhandlungsvokabulars. Deshalb liegt es an Ihnen aufmerksam alle Nuancen und Interpretationen während der Konversation richtig zu deuten. Verfolgen Ihre Verhandlungspartner tatsächlich die Ziele, die sie vorgeben zu verfolgen?