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El agente comercial en Alemania, entrevista a Claudia Mayer

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Claudia Mayer es nuestra consultora especializada en el mercado alemán. Desde sus inicios ha ayudado a decenas de empresas en la apertura y consolidación del mercado germánico, además de asesorarlas en otros países de la Unión Europea y América del Sur.

1.¿Es corriente la figura del agente comercial comisionista en Alemania?

Sí, es muy habitual en Alemania a diferencia de otros países de la UE, como Reino Unido o Irlanda, donde la figura del agente comercial cada vez es más escasa.

2.¿En qué sectores se utiliza más la figura del agente comercial comisionista en Alemania?

Sectores como la confección textil, subcontratación industrial, mobiliario y todo aquello que sea a medida, y/o que no requiera de servicio técnico y/o postventa ni necesidad de tener grandes volúmenes de stock. Escogeremos el canal adecuado según operativa del sector en ése mercado. Una manera de identificarlo es observando cómo se está comercializando nuestra competencia o productos complementarios a los nuestros en el país objetivo.

3.¿Cuáles serían los aspectos más importantes a la hora de seleccionar un agente comercial comisionista en Alemania?

El candidato ideal es aquel que ya está visitando a nuestro cliente objetivo a través de productos complementarios a los nuestros, es decir, sus otras representadas hacen de calzador para nuestro producto. Asimismo, el “feeling”  y su perfil personal es crucial dado que tendremos que trabajar día a día con él. Es importante entrevistarnos con él y verificar todos los  puntos profesionales y personales para evaluar si es el candidato adecuado. Si a priori parece un candidato correcto para nuestra empresa, pero no nos acaba de convencer es recomendable no precipitarse y firmar ningún acuerdo, sino invitarle a nuestra empresa y volverlo a visitar, y esta vez acompañarle a visitar unos de sus clientes para verlo en acción.

4. ¿Cuáles son las claves del éxito para que un agente comercial alemán independiente represente una empresa a largo plazo?

No podemos pretender que nos lleguen pedidos desde el momento cero. Es importante que desde el inicio de la relación, el agente comercial se sienta respaldado por su nueva representada, es decir, formarlo, contestar rápidamente a solicitudes y muestras, y todo tipo de consultas que pueda tener y por supuesto acompañarlo a un viaje de visitas que tendrá programado.  Es  primordial cuidar esta relación comercial para que dedique tiempo y priorice nuestra marca entre sus representadas, estar en contacto con él de manera muy regular y visitar el mercado anualmente.

5.  ¿Cuáles son las principales exigencias y/o preguntas que platean los agentes comerciales alemanes a empresas españolas?

Los agentes en Alemania se caracterizan por tener una media de 50 años y no todos tienen un nivel de inglés fluido, por lo tanto, la mayoría de ellos exigen que en la empresa representada haya alguien que hable alemán para que haya una relación diaria fluida.

En un mercado tan saturado como el alemán, es comprensible que los agentes alemanes prefieran trabajar con empresas nacionales que extranjeras. A parte de tener claro los puntos fuertes de nuestra empresa, debe presentarse una oferta competitiva y ofrecer algún hecho diferencial respecto a la oferta local.  Los alemanes valoran mucho la eficacia en la entrega de pedidos y respuesta de solicitudes y la rigurosidad de la calidad. Si somos competitivos en precio, producto y calidad y rigurosos con nuestro trabajo, tenemos un pie dentro del mercado.  

6. ¿Cuál es la comisión habitual de un agente comercial comisionista en Alemania?

La comisión varía dependiendo del producto/servicio, puede ir des del 1% hasta el 15%.

7. ¿Qué hago si un agente comercial alemán me pide un fijo mensual?

Por supuesto que hay casos excepcionales y que cabe reflexionar, pero no es una práctica recomendable. El agente comercial alemán ya visita igualmente nuestro cliente objetivo con el resto de sus representadas y no debe realizar esfuerzos extras en promocionar nuestro producto independientemente. Por lo tanto, amortiza sus gastos y no tendríamos por qué causarle gastos extra.

8. ¿Recomendarías la firma de un contrato de agencia internacional?

Sí, es muy recomendable y habitual firmar un contrato de agencia independientemente del país objetivo. Es conveniente establecer un contrato que asegure desde un principio el acuerdo y respeto mutuo por ambas partes las condiciones definidas conjuntamente. Existe un contrato de agencia internacional para PYMES que tiene en cuenta todos los derechos y obligaciones, tanto por parte del agente como de la empresa.