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El agente comercial, tu entrada en el mercado francés

lucille entrevista 1. ¿Es corriente la figura del agente comercial en Francia?

Sí, es una figura muy habitual, como en la mayor parte de países de la Europa Occidental. Ofrece una gran flexibilidad comercial tanto para la empresa representada como para el agente comercial francés. La figura del agente comercial también resulta muy cómoda y accesible para una empresa extranjera exportadora: supone una inversión mínima y una entrada en el mercado local muy rápida, en manos de una persona con clientes y reputación en el mercado. En cuanto al agente comercial, existen incluso, a la diferencia de otros países como Alemania, diferentes estatutos: agent commercial indépendant/VRP/ VRP exclusif/CCVRP. Hay que conocerlos y asegurarse que el agente comercial francés localizado cumple con el estatuto que deseamos. Aunque sea corriente, también es una figura que no es fácil de encontrar puesto que no tienen página web, y aquí es donde se encuentra nuestra know-how. Asimismo, el número de PYMES europeas que buscan agente en el país ha aumentado considerablemente estos últimos años. La coyuntura actual en Europa ha hecho que las empresas deseen aumentar sus ventas en exportación y por lo tanto ha aumentado la demanda de agentes en Francia. Paralelamente el número de agentes disponibles ha disminuido, lo que genera un aumento de demanda y una disminución de oferta. Por lo tanto, es crucial presentarse a los futuros agentes con una oferta muy bien definida y altamente competitiva.

2. ¿En qué sectores se utiliza más la figura del agente comercial en Francia? 

La figura del agente comercial resulta muy eficiente en un sector que no requiere servicio técnico o post-venta, por ejemplo el sector de la moda, del mueble, iluminación, construcción, y para servicios como por ejemplo las artes gráficas.   En el sector industrial también encontramos agentes comerciales cuando se trata de productos más personalizados (no estándares) y que requieren trabajar para proyectos como por ejemplo las piezas de transmisión y engranaje, y decoletaje y estampación o incluso circuitos electrónicos.

3. ¿Cuáles serían los aspectos más importantes a la hora de seleccionar un agente comercial en Francia?

A la hora de seleccionar un agente comercial, hay 2 aspectos muy importantes que tenemos que tener en cuenta: que la persona disponga de productos complementarios y que disponga de una cartera de clientes que encaje con nuestro cliente objetivo.  Asimismo, el “feeling” y su perfil personal es crucial puesto que tendremos que trabajar con él día a día. Un agente comercial o una agencia comercial en Francia facilitará la introducción en el mercado y nos permitirá llegar a clientes a los que desde otro país nos tomaría más tiempo.

4. ¿Cuáles son las claves del éxito para que un agente comercial francés represente una empresa a largo plazo?

Hay que ser muy rigurosos a la hora de la selección y es imprescindible plantear todas las preguntas de valoración para corroborar que el perfil es adecuado al que necesitamos para nuestra empresa. Por otro lado, es importante también que desde el inicio de la relación, el agente comercial se sienta apoyado por su nueva representada, es decir, formarlo, contestar rápidamente a solicitudes de precio, de muestras, y todo tipo de consultas que pueda tener y por supuesto acompañarle en un viaje de visitas que tendrá programado. Es primordial cuidar esta relación comercial y no olvidarse de nuestro representante, estar en contacto con el de manera muy regular y visitar el mercado anualmente.

5. ¿Recomendarías firmar un contrato de agencia internacional?

Sí, es muy recomendable y habitual firmar un contrato de agencia en Francia. La ley francesa es muy rigurosa y va muy a favor del representante comercial. Es conveniente establecer un contrato, que asegure, desde el principio, el acuerdo y el respecto por ambas partes de las condiciones conjuntamente definidas previamente.