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El Director Comercial “Ausente”

Director comercial ausente sdevant blog red 300x226En ocasiones, me reúno con empresas para que les ayude con su estrategia comercial, a remontar las ventas, a mejorar el rendimiento de los vendedores, o incluso a innovar en sus productos para responder más eficazmente a las demandas del mercado. En estas reuniones suele acudir el Gerente de la compañía, el Director Administrativo,  el Director de Producción, el Director de Compras, incluso a veces hasta algún Director de Marketing…y, es en ese preciso instante en el que suelo preguntar:

“El Director Comercial no ha podido venir?”

“-Director General: No, es que no tenemos Director Comercial”.

Puede no ser necesario tener la figura del Director Comercial como tal, pero en los casos que estoy citando, hablamos de empresas con un mínimo de 4 vendedores en la calle.

Me fascinan y me inquietan los motivos que llevan a los empresarios a pagar salarios a mandos intermedios profesionales más o menos cualificados, y que por el contrario no ven necesario contar con un Director Comercial profesional. Por mi experiencia, he podido constatar que muchas PYMES prescinden del Director Comercial porque no saben cuáles son sus principales responsabilidades ni qué pueden aportar a la empresa. Es más, equivocadamente para muchos empresarios, el Director Comercial tiene que ser el primer y mejor vendedor de la empresa. NADA MÁS LEJOS DE LA REALIDAD!!!

Qué es entonces un Director Comercial? En esencia para mí un Director Comercial es “un Director de Recursos Humanos específico del departamento comercial”. Un profesional que planifica, establece estrategias, define objetivos y gestiona a su equipo, ayudando a que todos los individuos consigan alcanzar sus objetivos de venta y a que cada individuo evolucione positivamente en aquellos puntos que necesite mejorar.

En este punto, algunos lectores creerán que están leyendo un artículo de ciencia ficción. Por el contrario, lo que para mí es inaceptable es que las empresas tengan control y conocimiento total sobre casi todo lo que van a producir o gastar y en cambio, no saben ni quiénes son sus clientes (suelen “ser” del vendedor), dónde se está vendiendo, porqué se está vendiendo o si su equipo comercial está trabajando por debajo de su rendimiento potencial.

Reivindico des de aquí la figura del Director Comercial Profesional, una figura que debería estar presente en cualquier organización con un mínimo de estructura comercial. Algunas de sus responsabilidades y funciones clave son:

Principales responsabilidades y funciones de un Director Comercial

  • Establecer con la Dirección General la FINALIDAD COMERCIAL.
  • Definir la estrategia comercial de la empresa, por cliente y por producto.
  • Establecer los objetivos específicos para cada nivel organizativo y para cada individuo, orientados a conseguir la FINALIDAD COMERCIAL.
  • Establecer el sistema comercial que permita medir el nivel de desempeño en cada una de las actividades que componen el proceso de venta. (Cuadro de indicadores)
  • Supervisar y evaluar a cada vendedor para detectar los puntos a mejorar y establecer conjuntamente planes de mejora.

Salvador Devant
Consultor en Estrategia Comercial y Márketing en International Team Consulting
sdevant@int-team.com