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¡El Vendedor Zombie debe morir…!

El vendedor debe morir estrategia comercial 300x251

En ITC ofrecemos servicios de estrategia comercial y marketing para PYMES.

En ocasiones, cuando trato con empresas con problemas de ventas, doy con una casta de vendedores con actitudes obsoletas, limitantes, resistentes al cambio, con baja o muy baja visión de conjunto y con un gran desconocimiento real de los productos y servicios que ofrecen. Todos ellos sin excepción, son grandes maestros de la excusa, basada normalmente en la situación coyuntural, la competencia o la falta de condiciones atractivas para el cliente que la empresa para la que trabajan puede ofrecer.

Quien me siga habitualmente, ya sabe por mis anteriores artículos, que el origen de este problema actitudinal no radica en el vendedor únicamente, sino en el tipo de dirección comercial existente en la empresa o en la ausencia de ella. No obstante, el vendedor como individuo, puede ser una parte de la solución.

Así pues identifico dos tipos de actitudes ante la venta, que me llevan a bautizar a los vendedores como Vendedores Zombie, y Vendedores Valor.

Las actitudes que generan Vendedores Zombie son los que deben desaparecer a toda costa de las organizaciones. Los vendedores con esta actitud se caracterizan por:

  • Mostrarse desconfiados ante cualquier propuesta de cambio o mejora de la empresa.
  • Adoptar una postura extremadamente pesimista.
  • No ser capaces de actuar de acuerdo a los principios estratégicos de la empresa.
  • Tener una visión de la venta resultista y cortoplacista.
  • Mostrar un bajo nivel de energía y entusiasmo ante la venta.
  • No aplicar adecuadamente su base de conocimiento técnico.
  • Desconocer las características de sus clientes.
  • Bajo nivel de conocimiento de sus competidores.
  • No ser capaces de idear estrategias adecuadas para los clientes en función de sus características.

La actitud del vendedor zombie la encontraremos en aquellos vendedores preocupados únicamente por vender hoy. Paradójicamente, como se concentran en el corto plazo y en la venta, hacen oídos sordos ante aquella información y técnicas de venta que los llevarían al siguiente nivel. Este tipo de actitud ante la venta es la que ha estigmatizado la figura del vendedor; ¡cojamos todos el vendedor zombie que llevamos dentro y desterrémoslo para que no regrese jamás!!

¿Qué actitud ante la venta habría que adoptar a partir de este momento para transitar hacia un Vendedor Valor?

  • No intentar vender, sino conocer a fondo al cliente. Mi maestro solía decir Más vale conocer que dar a conocer”.
  • Transmitir adecuadamente la oferta de valor.
  • Sondear al cliente para la detección de oportunidades comerciales.
  • Tratar y gestionar la cartera de clientes en función del potencial de cada uno, no en función de la facturación conseguida.
  • Planificar las ventas cliente a cliente y producto a producto.
  • Ser el brazo armado del departamento de marketing para transmitir al canal la estrategia de comunicación de la empresa.
  • Representar a la empresa, en toda su dimensión.
  • Mostrar una actitud abierta y de cooperación.

Este tipo de actitud ante la venta nos permitirá centrarnos en lo que realmente es importante, nuestro cliente y cómo podemos hacer para ayudarle en su negocio con nuestros productos y servicios. Si somos capaces de hallar respuesta a esto, seremos capaces de vender con rentabilidad y de forma sostenida en el tiempo.

¡El Vendedor Valor no vende, gestiona clientes a través de la venta!

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en estrategia comercial y marketing