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Exportar o no exportar

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Muchas de las cuestiones que aún se plantean las empresas españolas es si están en condiciones de exportar y en como deben hacerlo.

¿Está mi empresa en condiciones para exportar? ¿Cómo puedo saberlo? ¿Qué riesgos entraña la exportación? ¿Qué riesgos puede tener no exportar? ¿Por dónde empiezo, a qué países? ¿Por qué exportar cuando todavía nos queda tanto mercado doméstico al que vender?

Tanto si se ha formulado en alguna ocasión estas preguntas como si no, voy a intentar arrojar algo de luz sobre este tema. Obviamente, mi opinión es que no solo cualquier empresa puede exportar, sino que debe empezar cuanto antes si no lo ha hecho ya.

Es un hecho que las empresas que antes de la crisis estaban exportando, han podido soportar mejor el paso por la recesión económica.  El motivo es muy claro, cuando tienes diversificadas sus ventas en varios países, las fluctuaciones de ventas se compensan las unas con las otras.

Toda empresa que sale al exterior, tiene la necesidad de competir en un mercado altamente profesionalizado, cuya máxima es la transmisión de valor a los clientes. Esto empuja a las empresas a mejorar procesos, calidades, productividad, competencias, etc. Por tanto toda la 0rganización mejora, gracias a que va adquiriendo lo que llamamos cultura exportadora. Este mismo fenómeno hace que las empresas tomen el pulso real del mercado, estando al día de las últimas novedades del sector, tendencias y desarrollos tecnológicos, consiguiendo así una visión muy realista de la situación real actual de la empresa y sus productos respecto la competencia y preferencias de los clientes.

En numerosas ocasiones, cuando les pregunto a las empresas porque no están exportando me contestan algo parecido a:”si aún no hemos dado cobertura geográfica vendiendo a todo el país, para qué vamos a exportar y complicarnos la vida…?”. Lo respeto, pero no lo comparto. Hoy los clientes no son una masa uniforme de personas que viven todas en un mismo sitio, los clientes se concentran en bolsas, más o menos grandes, de consumidores y usuarios alineados por unas características en común, fragmentados por casi todo el planeta. No comprender esto es extremadamente limitante para el desarrollo de una empresa. Ha llegado el momento de dejar de distinguir entre mercado doméstico y exportación, para pasar a una visión de ¿quiénes son mis clientes y dónde están?

¿Es complicado exportar? A lo que yo respondería… ¿Le está siendo complicado soportar la empresa vendiendo sólo en España? ¿Puede realmente, de forma responsable asumir este riesgo? Lógicamente exportar es retador, pero también lo es competir en un mercado doméstico, limitado y limitante que no va a recuperar su forma anterior jamás. Cuando “pase la crisis”, ya nada será igual. Muchos creen que cuando la economía vuelva a repuntar, sus problemas habrán terminado, lo que no saben es que el mercado que conocían ya no será el mismo.

Cambiar y evolucionar es duro, pero más duro es arriesgarse a desaparecer.

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor de ITC en estrategia comercial y márketing