Stratégie Commerciale

Allemagne: Leader européen du secteur alimentaire

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Le marché alimentaire en Allemagne

L’Allemagne détient la meilleure économie européenne, également en troisième place à l’échelle mondiale en exportation en plus d’être un marché innovant et très compétitif, où l’excellence et la qualité font de pair. Une des bases de cette position forte est celle du secteur alimentaire, qui alimente un réseau de vente très diversifié.

Bien que pour certains la cuisine allemande ne varie pas trop des saucissons ou des jarrets de porc typique du sud, en réalité, l’alimentation nationale allemande est bien plus variée que ces clichés.

Avec une bonne localisation stratégique, c’est le marché de boissons et d’alimentation le plus grand d’Europe, qui offre beaucoup d’opportunités autant pour les consommateurs que les producteurs. Les entreprises du monde entier du secteur de la nourriture et de la boisson comptent plus de 170 000 produits alimentaires différents.

Approximativement 82 millions de consommateurs font que l’Allemagne est le plus grand détaillant de produits alimentaires et de boissons d’Europe. Le chiffre d’affaires de l’alimentation a augmenté au total de 2,3%, approchant les 191.000 M EUR en 2015. D’autres grands canaux de distribution importants comprennent la vente de services alimentaires (73.600 M EUR) et l’exportation d’aliments traités (55.300 M EUR).

L’industrie de la boisson et de la nourriture est le troisième plus grand secteur de l’industrie allemande. Celle-ci compte un peu plus de 5.800 petites et moyennes entreprises qui emploient approximativement 560.000 personnes.

Les plus grands segments de cette industrie selon la production sont des produits à base de viande et de charcuterie (24%), les produits laitiers (14%), les produits préparés (10%) et les produits de confiserie (9%).

Actuellement l’Allemagne est le troisième plus grand exportateur et importateur de produits alimentaires et agricoles du monde entier. En 2015, les importations ont augmenté de plus de 6% c’est à dire 74.500 M EUR, qui place l’Allemagne comme l’importateur le plus important pour les produits étrangers par ses importations nettes d’alimentation et de boisson sur le marché européen.

Il s’agit d’un marché très ouvert aux nouvelles influences culturelles et aux tendances gastronomiques, ce qui offre donc de grandes opportunités commerciales. Cela rend l’industrie allemande connue non seulement pour sa qualité mais aussi son adaptation à répondre à l’évolution des goûts et des besoins des consommateurs.

Bien que le pays semble incertain sur l’avenir de la zone euro et des accords commerciaux internationaux, sa domination en Europe est encore très présente. En ce qui concerne les perspectives d’avenir du marché, les analystes de l’industrie prévoient une croissance positive pour 2017. Les consommateurs ont tendance à acheter une qualité de plus en plus exigeante, participent au commerce équitable, et demandent des produits plus sains. Par conséquent, l’industrie alimentaire est à l’heure actuelle l’un des domaines avec le plus d’opportunités d’entrées pour les entreprises espagnoles.  L’Allemagne continue d’être un moteur de l’économie mondiale par son poids en termes de capitale et de ses exportations de biens de consommation.

Exporter en France: Le secteur aéronautique et aérospatiale

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Le secteur aéronautique en France

La société de conseil Deloitte a publié son deuxième rapport dans lequel elle présente clairement la croissance qui se produit dans l’industrie aéronautique et dont la tendance est toujours  à la hausse selon toutes les prévisions.

Les réservations de vol ainsi que  la production d’avions ont connu des augmentations significatives. De même, une augmentation importante des investissements dans la défense a favorisé la croissance  du secteur aéronautique.

Dans son rapport, Deloitte identifie plusieurs enjeux que doit relever l’industrie aéronautique et la défense en France. D’une part, l’innovation est un facteur important alors que la révolution digitale a atteint tous les niveaux de la chaine de valeur.  La cyber-sécurité constitue un autre enjeu puisque le changement précédent doit s’accompagner d’un effort en terme de sécurité dans un contexte d’augmentation de la production. En ce qui concerne les finances, le rapport met en évidence que l’année 2015 a battu tous les records de fusions et acquisitions, les parties prenantes devraient continuer de rationaliser leur gamme de produits à travers des restructurations, des cessions, des ventes… Enfin, la création d’emplois a également battu des records en 2015, non seulement dans des professions émergentes avec les nouvelles technologies, mais aussi dans des professions artisanales qui gèrent encore des processus de fabrication. Ainsi, on se doit de proposer des plans de reconversion et de formation des employés afin que les changements technologiques ne pénalisent pas l’emploi.

Pour plus d’informations, on peut lire l’article en entier en: http://www.air-journal.fr/2016-06-18-etude-deloitte-le-secteur-aeronautique-poursuit-sa-croissance-en-2016-5165034.html

Si vous voulez entrer dans le marché de l’aviation en France ne pas hésiter à contacter Júlia Farré dans jfarre@int-team.com.

Comment trouver un bon agent commercial en France ?

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L´équipe d’expert professionnels en internationalisation d´ITC vous aideront à trouver et à sélectionner les agents commerciaux les plus adaptés pour la vente et la distribution des produits de votre entreprise en France.

Votre recherche d’agent commercial doit remplir plusieurs conditions :

  • La complémentarité : il est important que votre agent représente des entreprises dont les produits et/ou services soient complémentaires aux vôtres, c’est-à-dire qu’ils s’adressent aux mêmes clients et si possible, à la même personne au sein de l’entreprise cliente sans pour autant représenter une entreprise concurrente.
  • L’expérience : il est essentiel que votre agent ait une bonne expérience des produits complémentaires c’est-à-dire au moins deux ans, pour s’assurer de ces connaissances du marché et de sa qualité d’agent commercial, et ainsi éviter la frustration ou l’usure et surtout une perte de temps précieuse en formation et suivi.
  • L’empathie : une entente mutuelle doit être établie entre l’agent et l’entreprise. Vous devez convenir sans aucun doute de refuser tout candidat arrogant dont les conditions paraissent déraisonnableset avec lesquels vous ne vous sentez, tout simplement pas à l’aise.

Voici quelques astuces permettant d’optimiser vos recherches d’agents commerciaux en France :

  • Publier une annonce dans la presse professionnelle dédiée aux agents commerciaux en France :  http://www.apacfrance.com/apac-infos-magazineou effectuer une recherche libre parmi les agents inscrits. Nous recommandons prioritairement la recherche libre car peu d’agents potentiels vont lire votre annonce.
  • Créer une base de données des agents présélectionnés en fonction des informations obtenues grâce au portail.
  • Réaliser une présentation attractive de vos produits et/ou services en français. Elle doit être brève et doit refléter les points forts de votre offre.
  • Mettez-vous en contact avec chacun des agents présélectionnés par téléphone (le taux de retour d’un contact par email est très faible), vérifiez par téléphone leur activité, envoyez l’email de présentation et rappelez-les pour connaitre leur intérêt. Dans un second mail, envoyez des informations complémentaires.
  • Posez toutes les questions qui semblent nécessaires pour évaluer le candidat : produits représentés, années d’expérience, âge, le territoire, la structure de ventes et le pourcentage de commission escompté.
  • Répondez ouvertement et rapidement aux questions posées par l’agent.
  • Sélectionnez seulement les agents correspondant au profil préétabli et qui semblent très intéressés par votre offre.
  • Préparez votre voyage de prospection au cours duquel vous apprendrez à connaitre les candidats et qui permettra par la suite de dégager les différentes options. Il est important de le faire le plus tôt possible afin d’éviter que le candidat ne se désintéresse de vous, et confirmez votre grand intérêt et votre sérieux.
  • Sélectionnez les candidats et proposer un contrat juste.

Une fois les étapes pour trouver un agent commercial passées en revue, peut-être vous rendrez vous compte que votre entreprise ne dispose pas des ressources humaines ou de l’expertise dans l’internationalisation nécessaires pour mener à bien ce processus. ITC dispose d’une équipe de professionnels cumulant plus de 30 ans d’expérience dans les services de gestion des exportations afin de vous aider à trouver et à sélectionner les agents commerciaux les plus appropriés pour la vente et la distribution de vos produits en France.

Contactez-nous et nous vous informerons.

Cristina Danon
Consultante Associé chez ITC
cdanon@int-team.com

ITC contribue au développement commercial national et international d’un fabriquant galicien de sac de sport de créateur.

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Chez ITC, en plus des services d’internationalisation, de développement de stratégies commerciales, nous établissons une gestion de vente la plus appropriée à votre entreprise.

En Angleterre ce nouveau concept est appelé FashionSportBags et a révolutionnéle secteur du sac de sport et du sac de raquettes dans les pays anglo-saxons tels que le Royaume- Unis, les Etats-Unis et en Australie.

Les FashionSportsBags sont des sacs de créateurs fabriqués par une entreprise galicienne,
conçus pour transporter tous types de vêtements et accessoires de sport, en particulier les raquettes de tennis.

Le premier défi qu’a fait face ITC, était de recentrer le canal de vente des produits qui est passé des magasins et clubs de sport aux boutiques de mode et accessoires de créateurs. Dans les boutiques de mode, les clients ont appris à apprécier cet apportparticulier, les accessoires de créateurs alliant le sport et les tendances du moment.

Le deuxième défi d’ITC a été d’identifier les clients potentiels à l’étranger. Elle a défini la politique d’exportation, en précisant les commandes minimums, les prix et lesconditions de chaque référence et ont établi des accords avec les canaux de distribution, les marges et des modèles de contrats avec des agents commerciaux. De plus, elle a également développédes campagnes et actions de marketing qui ont collaboré à l’acquisition des premiers clients et à tirer profit des premières ventes sur le marché extérieur.